Was ist undurchsichtige Preisgestaltung?
Undurchsichtige Preise bieten Unternehmen die Möglichkeit, ihre Waren zu verborgenen, günstigeren Preisen zu verkaufen. Undurchsichtige Preisgestaltung ist eine Art von Preisdiskriminierung, wobei der Zielkunde derjenige ist, der ein Produkt oder eine Dienstleistung hauptsächlich auf der Grundlage des Preises (preisbewusster Kunde) und nicht auf der Grundlage der Annehmlichkeiten, des Ansehens usw. des Unternehmens erwirbt.
Wie undurchsichtige Preisgestaltung funktioniert
Die undurchsichtige Preisstrategie ist in der Reisebranche beliebt. Websites wie Hotwire und Priceline verkaufen damit nicht verkaufte Hotelzimmer, Flugtickets und Mietwagen. Kunden, die die Vorteile einer undurchsichtigen Preisstruktur nutzen möchten, besuchen eine Website, auf der versteckte Preise angeboten werden, und wählen ihren Standort, ihre Reisedaten und die (für Hotels) Sternebewertung aus. Nach dem Bezahlen wird auf der Website der Name des Hotels angezeigt, Rückerstattungen, Änderungen oder Stornierungen sind jedoch nicht möglich.
Undurchsichtige Preise kommen Hotels zugute, da sie ansonsten leere Räume verkaufen können, ohne die Markenintegrität zu beeinträchtigen. Darüber hinaus hat das Hotel nach der Reservierung einen garantierten Umsatz für dieses Zimmer, da die Reservierung nicht geändert werden kann.
Der große Vorteil der von Hotels verwendeten undurchsichtigen Preisgestaltung besteht darin, dass sie ansonsten leere Räume verkaufen können, ohne die Markenintegrität zu beeinträchtigen.
Vorteile der opaken Preisgestaltung
Während ein Verkäufer im Idealfall den Höchstpreis berechnen möchte, den ein Käufer zu zahlen bereit ist, weiß der Verkäufer tatsächlich nicht, was dieser Höchstbetrag ist. Und der Käufer hat keinen Anreiz zu erzählen, wie jeder weiß, der mit einem Autoverkäufer gefeilscht hat.
Aus diesem Grund erstellen Verkäufer segmentierte Angebote, um zumindest einige Kunden dazu zu bringen, mehr zu bezahlen. Zum Beispiel bieten Fluggesellschaften erstklassige Sitzplätze zu einem dramatisch höheren Preis pro verbrauchter Flächeneinheit an - der Käufer erhält mehr Fläche und das Prestige des Fliegens in der ersten Klasse, und die Fluggesellschaft erzielt für denselben Flug einen um eine Größenordnung höheren Umsatz pro Kunde. oft 10x mehr.
Die zentralen Thesen
- Dank einer undurchsichtigen Preisgestaltung können Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen zu verborgenen, günstigeren Preisen verkaufen. Diese Art der Preisgestaltung richtet sich an preisbewusste Kunden im Gegensatz zu Ansehen oder Annehmlichkeiten und wird häufig in der Reisebranche eingesetzt. Andere undurchsichtige Preisgestaltungstechniken umfassen altersbasierte Rabatte, kanalbasierte Rabatte, Mengenrabatte und geografische Preisunterschiede.
Arten von undurchsichtigen Preisen
Andere Techniken für undurchsichtige Preisgestaltung umfassen das Erheben eines hohen Startpreises und das anschließende Reduzieren des Preises durch altersbasierte Rabatte (Kinokarten für Kinder und Senioren), kanalbasierte Rabatte (online oder offline), Mengenrabatte (Vielfliegerprogramme) und Geografie Preisunterschiede (Unternehmenssoftware).
Besondere Überlegungen
Der Markträumungspreis für Produkte hinterlässt in der Regel immer noch einen Verkäufer mit überschüssigem Lagerbestand - beispielsweise freie Plätze auf einem Flug. Die Grenzkosten für dieses Inventar sind jedoch häufig so niedrig, dass es in der Regel mit Gewinn verkauft werden kann. Dies bedeutet jedoch, dass Personen, die das Produkt zu einem höheren Preis gekauft hätten, jetzt weniger zahlen und der Gesamtumsatz sinkt. Durch den Verkauf eines Hotelzimmers im Rahmen eines Pauschalurlaubs verringert ein Verkäufer die Wahrscheinlichkeit einer Kannibalisierung seiner eigenen Einnahmen drastisch.
