Es ist eine ziemlich düstere Statistik: In einer im letzten Jahr abgeschlossenen Studie gab nur etwa ein Viertel der Finanzberatungsunternehmen an, mit dem Erwerb des Beratungsgeschäfts eines anderen Unternehmens „sehr zufrieden“ zu sein.
Das von NFP Advisor Services gesponserte und von der Aite Group durchgeführte Whitepaper - Alpha-Akquisitionen: Maximierung der Rendite Ihrer Praxisinvestition - zeigte, dass sich die Kundenbindung als das größte Hindernis während einer Akquisition erwies. Während eine durchschnittliche Rückhalterate von 76% absolut respektabel klingt, sollten Sie bedenken, dass dies nur für die Crème de la Crème gilt - die erfolgreichsten Akquisitionen, die in der Umfrage als „Alpha-Akquisitionen“ eingestuft wurden.
Um sicherzustellen, dass Ihre Akquisition Sie direkt in die Kategorie "Alpha" einreiht, müssen Sie sich an eine proaktive und nicht an eine reaktive Strategie halten - und wissen, welche potenziell tödlichen Fehltritte zu vermeiden sind.
Kultur-Zusammenstoß
Das Unternehmen, das Sie erwerben, wird wahrscheinlich eine deutlich andere Arbeitskultur haben als das, das Sie derzeit leiten. Wenn Sie potenzielle Akquisitionen prüfen, ist es verlockend, eine flüchtige Einschätzung zu machen, wie die bereits etablierte Kultur eines neuen Unternehmens mit Ihrer verzahnt wird. Denken Sie daran, dass der Schein trügerisch sein kann und die interne Unternehmenskultur immer komplexer wird, als es auf den ersten Blick erscheint. (Weitere Informationen finden Sie unter: FAs sollten Kunden in Nachfolgepläne einbeziehen .)
Doch wie vermeidet man einen Kulturkampf? Bemühen Sie sich, neue Mitarbeiter aus dem erworbenen Unternehmen in die Unternehmenskultur einzubeziehen: Das geschieht nicht automatisch. Die Tatsache, dass viele Mitarbeiter den Sprung nicht gewollt oder gar vorausgesehen haben, kann zu unausgesprochenen Ressentiments führen. Denken Sie daran, dass Zahlen niemals die ganze Geschichte erzählen: Nehmen Sie sich Zeit, sich mit Ihren neuen Mitarbeitern zu unterhalten, um zu erfahren, wie ihre Insider die bestehende Unternehmenskultur aufgreifen. Seien Sie proaktiv und geben Sie den Mitarbeitern eine Stimme für ihre Anliegen sowie ausreichende Möglichkeiten für Führung und Zusammenarbeit in der neuen Organisationsstruktur Ihres Unternehmens.
Persönlich werden
Laut der Umfrage der Aite Group haben persönliche Kontakte zwischen beiden Parteien die Chancen für den Erfolg der Akquisition dramatisch erhöht. Tatsächlich bestand bei mehr als der Hälfte aller erfolgreichen Deals eine frühere persönliche Verbindung zwischen zwei Personen. Die direkte Vermittlung des Geschäfts erwies sich ebenfalls als Zufall: Externe Beratungsfirmen wurden nur in 10% der erfolgreichen Geschäfte eingesetzt.
Gehen Sie auf Kundenseite nicht davon aus, dass neue Kunden unbedingt das von Ihnen traditionell angebotene Servicemodell akzeptieren. Stellen Sie viele Fragen und ziehen Sie keine Schlussfolgerungen: Was wollen Ihre neuen Kunden und was erwarten sie? Wenn Sie es gewohnt sind, Planungsbesprechungen am Telefon abzuhalten und die meisten Kunden eines neuen Unternehmens daran gewöhnt sind, ins Büro zu kommen, sollten Sie dies im Voraus abschätzen. Gleiches gilt für die Übermittlung von Aktualisierungen und Informationen an Ihre Kunden: Sind sie daran gewöhnt, telefonisch kontaktiert zu werden, während die Standardkommunikationsmethode Ihres Unternehmens E-Mail ist? Wenn es um die Interaktion mit Kunden geht, ist es möglicherweise unerlässlich, persönlich die richtige Stadt für den neuen Kundenstamm festzulegen, den Sie erben. (Weiterführende Informationen finden Sie unter Management-Tipps von Top-Finanzberatern .)
Lassen Sie sich Zeit
Die Aite-Umfrage zeigt, dass Geduld eine Tugend ist: Bei den befragten Unternehmen waren viele der erfolgreichen Akquisitionen das Ergebnis eines mehrjährigen Überprüfungsprozesses. Wenn Sie einen Partner suchen, beeilen Sie sich nicht: Die Suche nach einem guten Partner zahlt sich am Ende statistisch aus. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wichtige Schritte zum Aufbau einer großartigen Finanzplanungspraxis .)
Die Größe ist wichtig
Es scheint eine naheliegende Frage zu sein, die bei der Erörterung der Vorzüge einer Akquisition zu berücksichtigen ist: Wie verhält sich der Umsatz des Mutterunternehmens zum Umsatz des potenziellen Zielunternehmens? Während der Erwerb eines neuen Unternehmens eine perfekte Gelegenheit ist, dem System neues Leben einzuhauchen und neue Einnahmequellen zu erschließen, sollten Sie überlegen, wie hoch das Risiko ist, das Sie ohne Bedenken eingehen können. Eine Akquisition, die mehr als ein Viertel Ihres derzeitigen Umsatzes ausmacht, hat erhebliche Auswirkungen auf Ihre Betriebs- und Finanzbilanz, wenn der Übergang nicht reibungslos verläuft. Neue potenzielle Kunden, die mehr als 20% Ihres gesamten Umsatzes ausmachen würden, sind wahrscheinlich einfacher und sicherer. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater die Talentlücke schließen können.)
Bitte überprüfen
Es ist unwahrscheinlich, dass Sie den Server in dem Restaurant, das Sie regelmäßig besuchen, steif machen - oder Sie erwarten, dass Sie weniger als hervorragenden Service erhalten. Eine ähnliche Regel gilt für Akquisitionen: Wenn Sie bis auf den Boden des Dollars verhandeln, erzielen Sie selten einen Deal mit einer erstklassigen Praxis. Auch wenn Sie nach einer Firma suchen, die möglicherweise bereit ist, einen Deal abzuschließen, sollten Sie sich in Acht nehmen: Es lohnt sich nicht, eine mittelmäßige Firma zu erwerben, auch wenn der Preis stimmt.
Also, was sind die wesentlichen Faktoren für die strategische Preisgestaltung einer Akquisition? Rechnen Sie mit einer Formel, die den Marktwert plus Umsatz misst. Unter den wichtigsten Faktoren, die berücksichtigt werden müssen, ist die Langlebigkeit eines Unternehmens: Wie lange ist das Unternehmen schon präsent und wie ist sein Ruf? Weitere Faktoren sind das Kundendienstmodell und der Umsatzmix. Achten Sie bei den Vermögenswerten darauf, dass Sie sowohl die Summe der verwalteten Vermögenswerte als auch den Cashflow aus laufender Geschäftstätigkeit betrachten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie sich Finanzberater an Robo-Berater anpassen können .)
Auf lange Sicht könnte sich eine höhere Bezahlung letztendlich auszahlen: Die Aite-Umfrage ergab tatsächlich eine starke Korrelation zwischen Zufriedenheit und einer höheren Bezahlung für eine Akquisition. Tatsächlich gaben die 25% derjenigen, die die höchste Zufriedenheit mit ihren Acquirern angaben und mehr bezahlten, als diejenigen, die angaben, mit ihren Akquisitionen am zufriedensten zu sein, an, mehr zu zahlen. Was bedeutet "mehr bezahlen"? Anstelle eines Dollars kommt es auf ein Vielfaches an. In der Umfrage betrug die durchschnittliche Akquisition das 1, 36-fache des Umsatzes, während Alpha-Akquisitionen - die zufriedensten - das 1, 55-fache des Umsatzes erreichten.
Sollten Sie einen Kredit aufnehmen?
Nehmen Sie keine zweite Hypothek auf Ihr Haus auf, um genug Geld für eine Akquisition aufzubringen. Es ist vielleicht nicht überraschend, dass ein hoher Zusammenhang zwischen der Unzufriedenheit mit einer Akquisition und der Aufnahme eines Privatkredits besteht. In der Aite-Umfrage hatten 73% der Acquirer, die ihre Unzufriedenheit zum Ausdruck brachten, einen Privatkredit aufgenommen. ( Weiterführende Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Social Media nutzen .)
Während Ursache und Wirkung dieser Zahlen nicht transparent sind, lohnt es sich darüber nachzudenken, ob das Eingehen von Schulden ein angemessenes Risiko sowohl für das Unternehmen als auch für Ihr Privatleben darstellt.
Bleib in Bewegung
Wenn es darum geht, einen Kundenstamm nach einer Akquisition zusammenzuführen, ist die Zeit nicht auf Ihrer Seite. Bevor Sie einen Deal abschließen, sollten Sie proaktiv einen Plan aufstellen, um Kunden schnell und reibungslos von einer Praxis in eine andere zu überführen.
Wenn es darum geht, eine neue Akquisition zusammenzuführen, ist Schnelligkeit unerlässlich. Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn es um die menschliche Seite des Übergangs geht. Wenn die erworbenen Unternehmen mit organisatorischen oder personellen Problemen einhergehen, die Maßnahmen erfordern, wie z. B. das Herunterfahren von Projekten, Entlassungen oder die Neuverteilung von Rollen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater .)
Die Quintessenz
Versuchen Sie nicht, die grundlegenden Gesetze der Physik zu umgehen, wenn Sie über die Komplexität und Sensibilität einer Akquisition verhandeln. Zu jeder Aktion gibt es eine Reaktion: Dies gilt insbesondere für wichtige personelle und organisatorische Veränderungen. Dann gibt es Newtons erstes Bewegungsgesetz, das besagt, dass jedes Objekt in einem Zustand gleichförmiger Bewegung dazu neigt, in diesem Bewegungszustand zu bleiben, es sei denn, es wird eine äußere Kraft auf es ausgeübt. In einem Akquisitionskontext bedeutet dies, dass die Geschwindigkeit und der Erfolg des Zusammenschlusses zweier Unternehmen ausschließlich von schnellen, proaktiven Maßnahmen abhängt. Trägheit ist Ihr Feind: Riskieren Sie nicht, den Status Quo beizubehalten, und hoffen Sie, dass zwei unterschiedliche Unternehmenskulturen und Organisationsstrukturen auf magische Weise zusammenwachsen. (Weitere Informationen finden Sie unter: So erstellen Sie einen Unternehmensnachfolgeplan .)
