Was ist eine Zone Of Possible Agreement (ZOPA)?
Die Zone der möglichen Einigung oder des Verhandlungsspielraums ist kein physischer Ort, sondern ein Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungspartner Gemeinsamkeiten finden können. In diesem Bereich werden die Parteien häufig Kompromisse eingehen und eine Einigung erzielen. Damit die Verhandlungspartner eine Einigung erzielen oder eine Einigung erzielen können, müssen sie auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten und einen Bereich suchen, in dem mindestens einige der Ideen der jeweiligen Partei berücksichtigt sind.
Die zentralen Thesen
- Eine Zone der möglichen Einigung (ZOPA) ist ein Verhandlungsspielraum in einem Bereich, in dem zwei oder mehr Verhandlungsparteien möglicherweise Gemeinsamkeiten finden. Eine ZOPA kann nur bestehen, wenn sich die Erwartungen der einzelnen Parteien in Bezug auf eine Einigung überschneiden ZOPA, sie sind in einer negativen Verhandlungszone.
Grundlegendes zu Zone Of Possible Agreement
Unabhängig davon, wie viel Verhandlung stattfindet, kann eine Einigung niemals außerhalb der Zone einer möglichen Einigung erzielt werden. Um eine Einigung zu erzielen, müssen die Verhandlungsparteien die Bedürfnisse, Werte und Interessen des anderen verstehen.
Ein ZOPA kann nur existieren, wenn es eine gewisse Überschneidung zwischen dem gibt, was alle Parteien bereit sind, von einem Geschäft zu akzeptieren. Damit Tom beispielsweise sein Auto für mindestens 5.000 USD an John verkaufen kann, muss John bereit sein, mindestens 5.000 USD zu zahlen. Wenn John bereit ist, $ 5.500 für das Auto anzubieten, gibt es eine Überschneidung zwischen seinem und Toms Endergebnis. Wenn John nur 4.750 USD für das Auto anbieten kann, gibt es keine Überlappung, und es kann keinen ZOPA geben.
Negative Verhandlungszonen
Wenn die Verhandlungspartner kein ZOPA erreichen können, befinden sie sich in einer negativen Verhandlungszone. Ein Geschäft kann in einer Negativ-Verhandlungszone nicht erzielt werden, da die Bedürfnisse und Wünsche aller Parteien unter solchen Umständen nicht erfüllt werden können.
Angenommen, Dave möchte sein Mountainbike und seine Ausrüstung für 700 US-Dollar verkaufen, um neue Ski und Skiausrüstung zu kaufen. Suzy will das Fahrrad und die Ausrüstung für 400 Dollar kaufen und kann nicht höher gehen. Dave und Suzy haben kein ZOPA erreicht. Sie befinden sich in einer negativen Verhandlungszone.
Negative Verhandlungszonen können jedoch überwunden werden, wenn die Verhandlungsparteien bereit sind, sich über die Wünsche und Bedürfnisse des anderen zu informieren. Nehmen wir zum Beispiel an, Dave erklärt Suzy, dass er den Erlös aus dem Verkauf des Fahrrads für den Kauf neuer Skier und Skiausrüstung verwenden möchte. Suzy hat ein Paar schonend benutzter, hochwertiger Ski, von denen sie sich gerne trennen möchte. Dave ist bereit, weniger Geld für das Mountainbike mitzunehmen, wenn Suzy die gebrauchten Skier einsetzt. Die beiden Parteien haben einen ZOPA erreicht und können daher einen erfolgreichen Deal abschließen.
Beispiel für ZOPA
Beispielsweise möchte ein Kreditgeber Geld zu einem bestimmten Zinssatz für einen bestimmten Zeitraum ausleihen. Ein Kreditnehmer, der bereit ist, diesen Zinssatz zu zahlen und der Rückzahlungsfrist zuzustimmen, teilt dem Kreditgeber einen ZOPA mit, und die beiden können möglicherweise eine Einigung erzielen.
