Inhaltsverzeichnis
- Beziehungsfragen
- Risikofragen
- Akkumulationsfrage
- Die Quintessenz
Die Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde ist heikel. Der Umgang mit der finanziellen Zukunft eines Kunden ist eine große Verantwortung für den Berater. Wie Sie sich dem ersten Kundenkontakt nähern und welche Fragen Sie stellen, kann den Unterschied zwischen einer fruchtbaren, vertrauensvollen, langfristigen Beziehung oder einem verlorenen Kunden ausmachen.
Stellen Sie diese fünf Fragen, um Vertrauen und eine langfristige Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde zu schaffen. Die folgenden Abfragen zeigen den Kunden, den Sie verstehen möchten, und erstellen eine Plattform für eine transparente Beziehung. Wenn Sie mit dem rechten Fuß beginnen, werden zukünftige Missverständnisse minimiert.
Diese Fragen lassen sich in drei große Kategorien einteilen. Beziehung, Risiko und Vermögensbildung.
Die zentralen Thesen
- Erfolgreiche Finanzberater verstehen, dass ihr Geschäft mehr ist als nur Empfehlungen für den Markt abzugeben. Um Ihre Kunden zu kennen und ihre finanziellen Ziele zu verstehen, müssen Sie ein Verhältnis aufbauen und pflegen sowie ihre Hoffnungen und Sorgen verstehen Klare Zielpfeiler für den Erfolg. Hier schlagen wir einige wichtige Fragen vor, die Sie Ihren Kunden in den Bereichen Beziehung, Risiko und Akkumulation stellen sollten.
Beziehungsfragen
1. Was sind Ihre größten Geldsorgen und wie kann ich sie mit Ihnen lösen?
Dies ist möglicherweise die wichtigste Frage, die Sie mit einem Kunden erörtern sollten. Als Berater sind Sie ein Problemlöser und müssen von Anfang an verstehen, was von Ihnen erwartet wird. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen und dem Kunden zu zeigen, dass Sie auf seiner Seite sind und sein Leben verbessern möchten.
2. Da die Anlagerenditen unabhängig von der Begabung des Beraters steigen und fallen, wie stark müssten Ihre Anlagen sinken, bevor Sie mich entlassen?
Diese Frage hat zwei Zwecke. Erstens schafft es die Voraussetzung für die Investitionstätigkeit, dass die finanziellen Vermögenswerte ungeachtet des Talents des Beraters steigen und fallen. Es bietet auch einen Ausgangspunkt, um den Kunden über die Einzelheiten des Investierens in den Märkten aufzuklären. Zweitens kann die Antwort auf diese Frage für die Zukunft abgelegt werden. Wenn ein Kunde nach einem Markteinbruch von fünf Prozent in Panik gerät, können Sie die Antworten auf diese erste Frage erneut prüfen und gleichzeitig die verblüfften Nerven beruhigen.
Risikofragen
3. Welcher prozentuale Verlust Ihres gesamten Anlageportfolios würde Ihnen große persönliche Beschwerden wie Schlafmangel, Sorgen und Verzweiflung verursachen?
Finanzfachleute messen das Risiko im Allgemeinen anhand der Standardabweichung oder der Volatilität. Sowohl der Investor als auch der Finanzprofi müssen verstehen, wie viel Risiko ein Investor eingehen kann, bevor er oder sie versucht ist, etwas Dummes zu tun, z.
4. In welchem Szenario würden Sie sich schlechter fühlen? Wenn Ihr Investmentfonds um 10% gefallen ist und Sie ihn nicht verkauft haben, oder wenn Sie Ihren Fonds verkauft haben und der Wert um 10% gestiegen ist, nachdem Sie ihn verkauft haben?
Die Behavioral Finance-Theorie geht im Allgemeinen davon aus, dass sich Anleger in Bezug auf Verluste schlechter fühlen als in Bezug auf vergleichbare Gewinne. Indem man beurteilt, wie man den Wertverlust seiner Anlagen im Vergleich zum Verkauf beobachtet und dann den Investitionsgewinn beobachtet, erhält man einen Einblick in die Risikotoleranz eines Anlegers. Um einige Daten aus dem wirklichen Leben zu erhalten, möchten Sie möglicherweise nachverfolgen und fragen, ob diese Situation jemals eingetreten ist.
Das Verständnis der Risikotoleranz eines Kunden kann dem Berater und dem Kunden auch dabei helfen, die gesamte Portfolio-Asset-Allokation zu bestimmen. Der risikoaverse Anleger tendiert zu einer stärkeren Allokation in Anleihen und Anlageklassen und zu einem geringeren Prozentsatz in volatileren Aktien und Aktienfonds.
Akkumulationsfrage
5. Wie messen Sie den Erfolg Ihres Finanzanlageportfolios?
Beim Investieren gibt es normalerweise eine Anlagebenchmarkrendite für das Portfolio des Kunden. Wenn der Kunde beispielsweise über eine Aktienquote von 60% und eine Anleihenquote von 40% verfügt, werden die Renditen des Anlageportfolios wahrscheinlich an den anteiligen Renditen des S & P 500 und des Barclay-Anleihenindex gemessen.
Wenn der Kunde auf diese Frage antwortet, indem er oder sie eine jährliche Rendite von 10% erwartet, muss der Berater den Einzelnen über historische Marktrenditen aufklären, um spätere Missverständnisse zu vermeiden.
Die Quintessenz
Eine langfristige Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde beginnt von Anfang an. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, aufmerksam auf die Antworten hören und eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen, werden beide Parteien zufrieden sein.
