Die Finanzberatungsbranche ist reif für Störungen. Während die Branche häufig attraktive Gewinne erzielt, entwickelt sie sich bekanntermaßen nur langsam. Berater, die neue Technologien anpassen und einbeziehen können, werden sich für den Erfolg positionieren. Diejenigen, die dies nicht tun, werden zurückgelassen.
Die bisher größte Entwicklung war der Übergang von der transaktionsbasierten Vergütung zu gebührenbasierten Konten. Nach der Finanzkrise von 2008 und dem Aufkommen passiver Anlagen haben die Anleger begonnen, die von ihnen erhobenen Gebühren stärker zu berücksichtigen. Dementsprechend sind gebührenpflichtige Konten, bei denen die Kosten transparenter sind, immer beliebter geworden.
Ein neuer Ansatz für Investitionen
Die Anleger haben sich auch von teureren zu erschwinglicheren Anlagen wie ETFs und Indexfonds abgewandt. Dies erklärt teilweise die dramatische Abkehr vom aktiven Management hin zu passiven Managementstrategien.
Die niedrigeren Gebühren für passive Anlagen in Kombination mit der starken Leistung des Marktes nach der Krise seit der Krise bedeuten, dass Berater, die nach wie vor Wert auf aktive Anlagen legen, ihren Kunden ihren Wert nachweisen müssen.
Am effektivsten ist es, eine Outperformance gegenüber einer Benchmark zu erzielen, die nur mit aktiven Managementstrategien möglich ist. Passive Strategien können nur die Marktperformance garantieren, abzüglich Gebühren, was bedeutet, dass sie standardmäßig hinter der Benchmark zurückbleiben. Angesichts der Tatsache, dass wir uns wahrscheinlich eher dem Ende des aktuellen Bullenmarkts als dem Anfang nähern, könnten Berater in Erwägung ziehen, die Rolle passiver Strategien in den Portfolios ihrer Kunden zu überprüfen.
Ränder erweitern und Aufgaben vereinfachen
Unabhängig von den Marktaussichten dürften die Gebühren weiter sinken. Das bedeutet nicht, dass auch die Ränder komprimiert werden. Bei sinkenden Umsätzen tragen Kostensenkungen zur Erhaltung der Rentabilität bei. Unternehmen haben bereits Kosten gespart, indem sie neue Technologien eingeführt haben, die die Verwaltungs- und Investitionsfunktionen der Berater automatisieren. Autonomous Research veröffentlichte kürzlich einen Bericht, in dem geschätzt wird, dass KI die Front-, Middle- und Backoffice-Kosten bis 2030 um fast 200 Milliarden US-Dollar senken kann.
Technologische Entwicklungen haben auch zu höheren Kundenerwartungen geführt. Verbraucher sind es gewohnt, jederzeit auf Informationen und Dienstleistungen zuzugreifen. Während ein High-Touch-Service nach wie vor wichtig ist, erwarten Kunden, dass sie ihre Investitionen jederzeit überprüfen können, über Anlageklassen, Themen und Regionen hinweg Zugang zu Investitionsmöglichkeiten haben und robuste Cybersicherheit und Datenschutz benötigen . Der letzte Punkt ist besonders wichtig: Laut einer Umfrage der Financial Planning Association bewerten 80% der Berater die Cybersicherheit als „hohe Priorität“, aber weniger als 30% fühlen sich dafür gerüstet "Management und Minderung der damit verbundenen Risiken."
Die meisten Berater haben einfach zu viele Aufgaben und zu wenig Zeit. Durch die Automatisierung eines Teils ihrer Arbeitslast haben Berater mehr Zeit für die Interaktion mit ihren Kunden.
Die Aufgaben, die wahrscheinlich automatisiert werden, erfordern keine kritischen oder kreativen Überlegungen. Einfache Kommunikation und routinemäßige Kundenbetreuung werden bereits durch eine Kombination aus künstlicher Intelligenz und cleverer Kundensegmentierung erreicht.
Bereiche wie Asset Allocation, Portfolioaufbau und Re-Balancing sind ebenfalls Kandidaten. Blackrock hat ETFs eingeführt, die Beteiligungen anhand des maschinellen Lernens und der Auswahl natürlicher Sprachen auswählen. Aufgrund ihrer ETF-Struktur und ihrer AI-basierten Entscheidungsfindung sind diese Fonds erheblich billiger als typische verwaltete Fonds.
Managed Accounts und Modellportfolios bieten Beratern eine weitere Möglichkeit, ihre verfügbare Zeit zu maximieren. Morgan Stanley hat ein Produkt namens Next Best Action auf den Markt gebracht, das Kundenportfolios überwacht und Maßnahmen vorschlägt, die auf Kundeninvestitionsprofilen und -richtlinien basieren. Es wird erwartet, dass das System letztendlich Empfehlungen abgibt, die über rein investitionsbezogene Themen hinausgehen und die Beziehung zwischen Berater und Kunde weiter festigen. Systeme wie Morgan Stanley werden neuere integrierte Serviceangebote mit höherem Touch von traditionellen, veralteten Systemen unterscheiden, die auf menschlicher Intuition basieren.
Jenseits von Kundenbetreuung und Portfoliomanagement
Künstliche Intelligenz ist auch ein Werkzeug, mit dem Berater Leads generieren können. Software kann demografische und öffentliche Daten analysieren, um Marketingkampagnen zu erstellen. Es kann auch die Rücklaufquoten analysieren und die Wirksamkeit der Kampagne optimieren.
Ein Bereich, der sich nicht ohne weiteres für die Automatisierung eignet, ist die Möglichkeit, Kunden mit Steuer-, Nachlass-, philanthropischen und anderen Fachberatungen zu versorgen. Vermögende Kunden verfügen in der Regel über umfangreichere und kompliziertere Vermögensportfolios und benötigen Unterstützung, die über die Anlageberatung hinausgeht. Viele dieser kundenspezifischen Dienste eignen sich nicht für eine einfache Skalierbarkeit. In diesem Fall wäre eine Lösung die Bildung von Teams. Ein Team ermöglicht die Spezialisierung der Fähigkeiten der Teammitglieder und eine effizientere Bereitstellung von Kundenlösungen von administrativen bis hin zu Beratungsfunktionen. Auf diese Weise bieten Teams eine natürliche Skalierbarkeit und Hebelwirkung, um die Kundenanforderungen zu erfüllen.
Grundsätzlich sind alle Arten von Aufgaben für die Automatisierung offen, aber die Verwaltung von Kundenbeziehungen erfordert wahrscheinlich immer einen menschlichen Touch. Die Pflege und Pflege starker Kundenbeziehungen hängt von zwei grundlegenden Elementen ab: Ein hohes Maß an Vertrauen schaffen und für Kunden verfügbar und zugänglich sein. Eine häufige Ursache, die von Kunden für den Beraterwechsel genannt wurde, war die Wahrnehmung eines Mangels an Zeit und Reaktionsfähigkeit. In einer Welt, in der Kunden einen besseren Zugang zu ihren Beratern fordern, zählt jede Minute. Hier kann die Erweiterung der Kommunikationskanäle den Beratern helfen, ihre Beziehungen aufrechtzuerhalten.
Technologische Anwendungen sind am effektivsten, wenn sie den Beratern helfen, ihre verfügbare Zeit zu maximieren und ihre Zeit der Kommunikation mit Kunden zu widmen. Angesichts der Tatsache, dass die Mehrheit der Neukunden das Ergebnis von Empfehlungen ist, wird dies wichtiger denn je.
Das Aufregende dabei ist, dass die Technologie den Kostenstellen des Beraters Lösungen bietet und ihnen hilft, Umsatzchancen zu nutzen. Die Einschränkung besteht darin, dass diejenigen, die sich nicht anpassen und weiterentwickeln, vor ernsthaften Herausforderungen stehen.
