Viele Finanzberater haben ihre Geschäftspraktiken auf die von ihnen verwalteten Vermögenswerte ausgerichtet. Ihr Brot und ihre Butter stammen aus den Gebühren, die sie erheben, basierend auf der Größe der Portfolios ihrer Kunden. Diese Form der Kompensation ist in den letzten Jahren von einigen Branchenexperten unter Beschuss genommen worden. Das Aufkommen von Robo-Beratern hat es den Beratern ebenfalls erschwert, diese Praxis zu rechtfertigen. Obwohl die Gebühr für das verwaltete Vermögen (AUM) lange Zeit eine gute Idee zu sein schien, könnte dies durch die aktuellen Markttrends der Vergangenheit angehören.
Warum es funktioniert hat
Als Berater anfingen, ihren Kunden AUM-Gebühren in Rechnung zu stellen, war dies ein deutlicher Fortschritt gegenüber dem provisionsbasierten Verkauf. Nach diesem Modell gewann der Makler oder Planer unabhängig von der Wertentwicklung der Investition, da er lediglich für die Durchführung einer Transaktion bezahlt wurde. Das AUM-Gebührenmodell schien daher eine gute Lösung zu sein, da es die finanziellen Interessen des Beraters direkt mit denen des Kunden in Einklang brachte. Wenn das Vermögen des Kunden an Wert gewinnt, steigt auch das Honorar des Planers. Die Planer sind daher viel eher geneigt, die Gelder ihrer Kunden aktiv zu überwachen, um sicherzustellen, dass sie an Wert gewinnen. Viele Kunden halten dieses Gebührenmodell für wesentlich fairer als die Provisionsvereinbarung. (Weitere Informationen finden Sie unter Trends, die Finanzberater herausfordern. )
Warum es fehlerhaft ist
Obwohl das AUM-Modell in vielen Fällen als bessere Alternative zu Provisionen erscheint, wird das Problem der Skaleneffekte nicht besonders gut angegangen. Tatsache ist, dass es oft nicht mehr Zeit oder Mühe kostet, ein großes Konto zu warten, als ein kleines. Beispielsweise verwendet ein Kunde mit einem Portfolio von 1 Million USD möglicherweise dieselbe Anlagestrategie wie ein Kunde, der nur 10.000 USD bei demselben Berater angelegt hat. Die Strategie erfordert jedoch, dass auf beiden Konten dieselbe Art und Anzahl von Trades platziert werden. Das große Konto wird jedoch mit dem 100-fachen des Betrags belastet, den das kleine Konto für denselben Service bezahlt. Diese Art der Diskrepanz ist in den meisten Fällen schwer zu rechtfertigen.
Natürlich bieten die meisten Berater viel mehr Dienstleistungen als nur die Verwaltung von Vermögenswerten. Diese Dienste erfordern jedoch häufig den gleichen Zeit- und Arbeitsaufwand für den Planer, unabhängig von der Größe des Kundenkontos. Das Erstellen von Finanz- und Investitionsplänen und das persönliche Treffen mit Kunden kann für Kunden aller Größenordnungen gleichermaßen zeitaufwändig und herausfordernd sein, aber diejenigen mit großen Konten subventionieren normalerweise die kleinen Kunden mit ihren AUM-Gebühren. Tatsächlich stellen viele Beratungsunternehmen, die eine Kosten-Gewinn-Analyse für ihren Kundenstamm durchführen, bei der der Umsatz gegen die Gesamtkosten für die Führung jedes Kontos abgewogen wird, möglicherweise fest, dass sie bei ihren kleinen Kunden Geld verlieren und dass nur ein relativ geringer Prozentsatz ihrer Kunden macht ihnen tatsächlich Geld. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sinkende Verwaltungsgebühren: Wie Berater sie schützen können .)
Interessenskonflikte
Ein weiterer wesentlicher Nachteil des AUM-Gebührenmodells ist der potenzielle Interessenkonflikt, der in diese Vereinbarung eingebaut ist. Beispielsweise wird ein Berater, der ein registrierter Anlageberater (RIA) und ein zertifizierter Finanzplaner (CFP) ist, von einem Kunden wegen einer erheblichen Anlagemöglichkeit angesprochen. Der Berater ist an den Treuhandstandard gebunden, dem Kunden unvoreingenommene Ratschläge zu erteilen, aber der Kunde möchte eine Million Dollar von dem Konto abziehen, das er oder sie beim Berater hat, um ein Grundstück zu kaufen. Wenn dies wirklich eine gute Idee ist, schneidet sich der Berater an den Knien ab, indem er nur die richtige Antwort liefert. Dieses Dilemma kann für Berater in vielen Fällen schwierig sein, und es hat zu einem wachsenden Gefühl in der Branche geführt, dass ein Modell mit flachen Haltern eine bessere Lösung sein könnte. Dies kann sicherstellen, dass auch kleine Konten rentabel sind und die Skaleneffekte, die das AUM-Modell belasten, eliminieren.
Das Aufkommen von Robo-Beratern wird es Beratern auch zunehmend erschweren, Kunden einen Prozentsatz oder mehr für die Ausführung routinemäßiger Asset-Management-Aufgaben in Rechnung zu stellen, wenn diese automatisierten Programme dasselbe zu einem Bruchteil der Kosten leisten können. Diese Programme bieten jedoch keine emotionale Beruhigung auf den Bärenmärkten und können sich nicht persönlich mit Kunden treffen, wenn sie Ratschläge oder Beiträge zu einer schwierigen finanziellen Angelegenheit benötigen, an der andere Familienmitglieder oder Begünstigte beteiligt sind. Daher ist es ratsam, dass Berater anfangen, mehr für die Dinge zu verlangen, die nur sie tun können, und im Gegenzug ihre vermögensbasierte Vergütung reduzieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was die Treuhandpolitik des DoL für Berater bedeutet .)
Die Quintessenz
Die AUM-Gebühr wird wahrscheinlich für einige Zeit von vielen Beratern verwendet, aber ihre Nützlichkeit wird sowohl von Verbrauchern als auch von Beobachtern der Branche zunehmend in Frage gestellt. Ein Flat-Retainer-Modell ist möglicherweise eine gerechtere Methode zur Berechnung von Kosten für die Finanzplanung. Dies könnte jedoch die Gesamtvergütung der Berater drastisch reduzieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie sich Finanzberater an Robo-Berater anpassen können .)
