Was ist Brinkmanship?
Brinkmanship ist eine Verhandlungstechnik, bei der eine Partei aggressiv eine Reihe von Bedingungen verfolgt, so dass die andere Partei entweder zustimmen oder abkoppeln muss. Brinkmanship (oder "Brinkpersonship" oder seltener "Brinksmanship") wird so genannt, weil eine Partei die andere an den "Rand" oder Rand dessen drängt, was diese Partei bereit ist, unterzubringen. Als Verhandlungsstrategie wird Brinkmanship häufig von Unternehmen und Gewerkschaftsunterhändlern in Arbeitsverhandlungen und bei Arbeitsniederlegungen (oder Streiks), von Diplomaten und von Geschäftsleuten eingesetzt, die nach einem besseren Geschäft suchen.
Die zentralen Thesen
- Brinkmanship ist eine Verhandlungsstrategie, bei der eine Reihe von Anforderungen gestellt und eingehalten werden, auch wenn das Risiko besteht, dass das Geschäft gänzlich verloren geht. Brinkmanship kann verwendet werden, um günstigere Konditionen in einem Geschäft zu erzielen, birgt jedoch das Risiko, die Gegenparteien zu entfremden. Marktstruktur, vorhanden Wirtschaftliche Beziehungen, verfügbare Alternativen und zeitliche Abläufe sind Faktoren, die bei der Entscheidung für ein Brinkmanship zu berücksichtigen sind.
Brinkmanship verstehen
Im Kern strebt Brinkmanship nach Erfolg in Verhandlungen, indem es unvernünftig ist. Die Belohnungen durch Brinkmanship sind potenziell größer als bei einer freundlicheren Verhandlung, da die aggressivere Partei bei erfolgreicher Strategie wahrscheinlich bessere Konditionen erhält. Unternehmen oder Einzelpersonen, die bei Verhandlungen einen raschen Ansatz verfolgen, können dies als Bluff bezeichnen. Sie sind möglicherweise bereit, gerechtere Bedingungen zu akzeptieren, möchten aber zunächst herausfinden, ob sie es ganz nach ihren Vorstellungen können. In der Politik und in der Diplomatie sind zwei Parteien an der Brinkmanship beteiligt, die es einem Streit ermöglichen, bis zur Katastrophe voranzukommen, bevor überhaupt eine Verhandlungslösung erwogen oder diskutiert wird. In der Tat ist es so, als würde man "Hühnchen" spielen, um zu sehen, welche Gruppe zuerst zurückgeht.
Brinkmanship-Risiken
Brinkmanship ist ebenso umstritten wie riskant. Während es in einigen Verhandlungen gelegentlich zu günstigeren Konditionen kommen kann, kann es auch zu langfristigen Ressentiments bei Geschäftspartnern und Mitarbeitern kommen. Dies kann insbesondere dann zu einem Problem werden, wenn im Laufe der Zeit wiederholte Interaktionen zwischen denselben Parteien über mehrere Transaktionen hinweg stattfinden oder wenn ähnliche Verhandlungen mit mehreren Parteien stattfinden. Eine Verhandlungspartei kann sich den Ruf erarbeiten, eine Strategie der Brinkmanship zu verfolgen. Es kann sogar so weit gehen, eine gegnerische Partei zu entfremden und ein Scheitern bei Verhandlungen hervorzurufen, bei denen keine Partei geschäftlich tätig ist und eine Geschäftsbeziehung über viele Jahre hinweg nicht gerettet werden kann.
Brinkmanship-Ökonomie
Unter bestimmten wirtschaftlichen Bedingungen wird Brinkmanship als Verhandlungsstrategie eher zum Erfolg führen. Die Marktstruktur kann eine Schlüsselrolle für den Erfolg oder Misserfolg von Brinkmanship spielen. Wenn eine Partei über ein hohes Maß an Marktmacht verfügt und die Gegenpartei nicht, ist Brinkmanship mit größerer Wahrscheinlichkeit von Nutzen. In Situationen, in denen eine Partei eine größere Anzahl von Optionen zur Verfügung hat, hat diese Partei einen Vorteil, wenn Brinkmanship eingesetzt wird. Dies hängt mit dem Wettbewerbsvorteil zusammen, der durch die Marktkonzentration in Bezug auf Lieferanten oder Kunden entsteht, die im 5-Kräfte-Modell von Michael Porter beschrieben sind.
Die Verfolgung einer Strategie des Brinkmanship kann auch ein wirtschaftliches Phänomen ausnutzen, das als "Hold-up" bekannt ist und vom Ökonomen Oliver Williamson entwickelt wurde. Hold-up kann auftreten, wenn eine Partei in Vermögenswerte investiert hat, deren Wert von einer bestimmten Beziehung abhängt. Eine bestehende Beziehung mit einer Gegenpartei, die ihre Investition in beziehungsspezifische Vermögenswerte einschließt, bietet einen Vorteil für eine Brinksmanship-Strategie, da die Gegenpartei den Wert der Beziehung verlieren könnte.
Beachten Sie, dass diese Bedingungen auch umgekehrt gelten. Eine Partei, die keine Marktmacht hat, deren Gegenpartei Marktmacht hat oder die stark in beziehungsspezifische Vermögenswerte investiert ist, wird sowohl weniger erfolgreich in der Verfolgung einer Brinkmanship-Strategie als auch anfälliger für Brinkmanship sein.
Brinkmanship-Tipps
Selbst wenn Brinkmanship eine aggressive Praxis ist, kann es für den Angreifer zu Ergebnissen führen. Der Schlüssel besteht darin, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass eine Geschäftsbeziehung durch ihre Nutzung irreparabel beeinträchtigt wird. Ein Angreifer sollte bei Verhandlungen mit einem Lieferanten oder Lieferanten, der Brinkmanship einsetzt, sicherstellen, dass er über einen Sicherungsplan verfügt, falls der Lieferant oder Lieferant sich dazu entschließt, die Sperre aufzuheben. Brinkmanship sollte auch zu Beginn einer Verhandlung eingesetzt werden; Wenn es gegen Ende der Verhandlungen verwendet wird, zeigt es einen Mangel an Treu und Glauben und verärgert die andere Partei ausnahmslos. Brinkmanship sollte nur verwendet werden, wenn eine Beziehung aufgebaut wurde; Eine zu frühe Verwendung zwingt potenzielle Geschäftspartner oder Anbieter, sich zu entfernen, da sie noch keine Zeit oder Mühe investieren müssen. Die Verhandlungsführer sollten auch realistisch sein. Die Forderung nach einem massiven Preisnachlass bei einem Lieferanten kann für diesen wirtschaftlich unrentabel sein und die Verhandlungen vollständig beenden.
