Laut Michael Kitces in seinem Nerd's Eye View-Blog gibt es im Allgemeinen zwei Gründe für den Kauf einer Finanzberatungspraxis: „Ist der Kauf einer Finanzplanungspraxis ein guter Einstieg als Finanzplaner?“ Der erste Grund ist der Erwerb oder Zusammenschluss mit ein anderes Unternehmen, um Umsatz und Umfang zu steigern. Dies gilt im Allgemeinen für eine größere Praxis oder Institution. Der zweite Grund ist, dass ein neuer Planer darauf bedacht ist, ein Unternehmen zum Laufen zu bringen, und keine Praxis von Grund auf aufbauen möchte. Der Kauf eines Unternehmens ist unter Berufswechslern mit bestehenden finanziellen Verpflichtungen möglicherweise häufiger.
In beiden Fällen gibt es Hinweise darauf, dass es schwierig ist, Kunden zu binden und den vollen Nutzen während und unmittelbar nach einer Akquisition zu erzielen. Jason Carroll von der Live Oak Bank beschreibt in einem Investment News-Artikel häufige Fallstricke, die beim Erwerb einer Finanzberatungspraxis auftreten. Dazu gehören wichtige Kündigungen von Mitarbeitern, Kunden, die sich auf den Weg zu den Türen machen, Verkäufer, die erneut Geschäfte abschließen, und die tatsächlichen Vorteile der Akquisition, die sich als nicht preiswürdig herausstellen. Carroll berichtet weiter über die Ergebnisse einer Umfrage der Aite Consulting Group aus dem Jahr 2012, wonach 33% der Berater, die eine etablierte Praxis kaufen, zugeben, dass sie weniger als 50% des Kundenstamms des Verkäufers behalten.
Führen Sie ein Kultur-Audit durch
Jedes Unternehmen hat seine eigene Kultur, Werte, Arbeitsstile und Taktiken. Menschen, die ein Unternehmen kaufen möchten, haben auch ihre eigenen Erwartungen an die Art und Weise, wie das Unternehmen geführt werden soll. Daher besteht bereits vor Beginn einer Transaktion Konfliktpotenzial.
Neben der Möglichkeit von Meinungsverschiedenheiten aufgrund unterschiedlicher Managementphilosophien gibt es andere negative Aspekte, die mit der Idee eines Verkaufs einhergehen. Fusionen und Übernahmen erschrecken bestehende Kunden und Mitarbeiter. Die Mitarbeiter befürchten, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. Die Kunden, die sich bei einer Firma angemeldet haben, sind mit dem Gedanken konfrontiert, ihre Konten von einer Firma führen zu lassen, die sie nicht ausgewählt haben.
Klare Kommunikation und Geduld sind entscheidend für die Abwicklung dieses Prozesses. Der Käufer muss sich mit dem Verkäufer und den Mitarbeitern treffen, um das Unternehmensethos innerhalb des Unternehmens zu ermitteln. Als Nächstes muss der Acquirer die Client-Protokolle vollständig erfassen und vorhandene Prozesse bewerten. Alle Beteiligten müssen verstehen, in welchem Stadium sich die Akquisition befindet und wie alles abläuft. Transparenz wird die Ängste und Ängste von Mitarbeitern und Kunden minimieren. Wenn die Kultur nicht passt, haben Sie keine Angst, wegzugehen.
Überprüfen Sie Sound Finances an beiden Enden
Der Verkäufer und der Käufer müssen sich in einer starken finanziellen Verfassung befinden. Wenn der Kauf durch Schulden finanziert wird, muss genügend Unternehmens-Cashflow vorhanden sein, um die Schuldenzahlungen bedienen zu können. Der Erwerber sollte einen Buchhalter beauftragen, die Bücher zu untersuchen und nach nachhaltigen Einkünften sowie etwaigen roten Fahnen zu suchen. Was-wäre-wenn-Szenarien sind der Schlüssel. Berücksichtigen Sie bei der Akquisition eines Unternehmens das Limit, bis zu dem viele Kunden verloren gehen können, ohne das Geschäft zu gefährden. Wenn das Geschäft zum Beispiel mit einem Verlust von 25% der Kunden der Praxis sauer wird, kann der Käufer Wege finden, um den daraus resultierenden Umsatzverlust auszugleichen.
Lernen und verstehen Sie bei der Prüfung von Finanzdaten, wie das Unternehmen Geld verdient. Erheben sie eine prozentuale Gebühr auf der Grundlage des verwalteten Vermögens, eines Stundensatzes oder werden sie auf der Grundlage eines Provisionsmodells vergütet? Betrachten Sie die Wachstumsraten bei Einnahmen und Ausgaben. Studieren Sie die Nachhaltigkeit der aktuellen Einkommensströme. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zur Besetzung Ihrer Finanzberatungspraxis.)
Untersuchen Sie alle Ausgaben sorgfältig. Fragen Sie sich, ob sie vernünftig erscheinen und ob sie wahrscheinlich zunehmen werden. Werden die Vergütungsstrukturen, Gemeinkosten und Betriebskosten des Unternehmens voraussichtlich unverändert bleiben oder steigen? Beim Erwerb einer Finanzberatungsfirma ist es sehr wichtig, sicherzustellen, dass sich die Investition lohnt, indem Sie genau wie beim Kauf einer einzelnen Aktie oder einer anderen Art von Geschäft unter die finanzielle Haube schauen.
Erstellen Sie einen Übergangsplan
Wenn Sie sich endgültig für einen Kauf entschieden haben, überprüfen Sie die Unterlagen durch einen Anwalt mit Erfahrung in der Akquisition. Schreiben Sie die Erwartungen der einzelnen Parteien auf. Binden Sie die Mitarbeiter und andere Berater in diese Phase ein, um sicherzustellen, dass sie sich mit der neuen Organisation wohl fühlen. Zu berücksichtigende Punkte sind: klar definierte Pflichten der Mitarbeiter, überarbeitete Geschäftspraktiken und Hierarchie der Mitarbeiter. Wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen reibungslosen Übergang haben.
Wenn der Verkäufer das Unternehmen verlässt, muss er dem neuen Eigentümer einen entsprechenden Hinweis für jeden bestehenden Kunden geben. Kundenbindung ist ein Schlüssel zur Aufrechterhaltung des Cashflows. So wie die vorhandenen Mitarbeiter und Berater Teil der Überleitungsdiskussion sein müssen, müssen die Kunden zuversichtlich sein, dass die Qualität des Service, den sie erhalten, unter neuer Leitung fortgesetzt oder verbessert wird. Stellen Sie sicher, dass sie sich gut aufgehoben fühlen und gut informiert sind. Bitten Sie die Kunden, Fragen oder Bedenken zu äußern, damit Sie potenzielle Exits umgehen und minimieren können.
Die Quintessenz
Um eine Akquisition richtig zu machen, müssen Sie sich Zeit nehmen. Ignorieren Sie keine roten Fahnen, egal wie gering sie sind. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Ergebnisse und Annahmen mit vertrauenswürdigen professionellen Kontakten überprüfen. Schließlich dürfen Sie nicht vergessen, dass Sie jederzeit von einem Geschäft zurücktreten und nach einem anderen Geschäft suchen können, wenn Sie sich über die Akquisition nicht sicher sind.
