Die Art der Finanzberatung ändert sich. Das Aufkommen neuer Finanztechnologien und der einfache Zugang der Kunden zu Informationen erfordern, dass die Berater von heute flink und aufmerksam sind, um ihre Geschäftsbeziehungen kontinuierlich aufzuwerten.
Nicht mehr nur eine Frage des Preises und der Leistung, sondern auch des Drucks der Industrie und von außen - neue Vorschriften und kostengünstige Anlagelösungen - haben unabhängige Berater gezwungen, ihre Dienstleistungen kontinuierlich anzupassen. Da die Nachfrage nach Beratern weiter wächst und diese Berater auf sich ändernde Kundenanforderungen reagieren, wird es für Kunden wahrscheinlich noch schwieriger, Finanzprofis zu vergleichen. Bereits beratende Anleger berichten von hoher Zufriedenheit: Eine kürzlich durchgeführte Vanguard-Studie zeigt, dass acht von zehn ihren aktuellen Beratern vertrauen.
Immaterielles messen
All dies bedeutet, dass es für Kunden schwieriger denn je ist, den Wert der Beratung, die sie erhalten, zu quantifizieren. Die Anlageperformance ist relativ objektiv: Kunden streben im Allgemeinen nach besser risikobereinigten Renditen. Die Leistung kann gemessen, über die Zeit verfolgt und bewertet werden.
Ratschläge von Beratern sind jedoch schwieriger zu quantifizieren, obwohl Studien einen Wert zwischen 3 Prozent pro Jahr und 23 Prozent im Laufe eines Lebens angeben. Finanzplanung ist ein langfristiges Unterfangen, mit dem die meisten Kunden noch keine Erfahrung haben. Während die meisten die relative Erfahrung ihres Beraters bewerten können, ist ihr Wertversprechen schwieriger. Wo können Sie Ihren Kunden außerhalb ihrer Investitionen einen Mehrwert bieten? Und wie können Sie diesen Wert für Ihre Kunden im Blick behalten?
Vereinfachung eines Finanzlebens
Der Beratungsberuf konzentriert sich auf die Frage des Nettovermögens, die einfach zu quantifizieren ist. Die besten Berater können ihren Kunden aber auch dabei helfen, ihren Lebenswert im Laufe ihrer Beziehung zu verbessern.
Diese Berater helfen ihren Kunden, über den Tellerrand hinaus zu denken, und sorgen für Klarheit bei Fragen, die von der Portfolioallokation über den Cashflow bis zur Planung reichen. Die meisten Kunden beauftragen einen Berater mit nur wenigen Fragen zur Altersvorsorge oder zum Vermögenstransfer: Sie verstehen nicht, wie tief ihre Beziehung wachsen wird.
Ein Berater trägt nicht nur dazu bei, dass sich die Kunden auf das Gesamtbild konzentrieren, sondern sorgt auch für eine positive Stimmung. Kunden, die ihren Beratern vertrauen, sorgen sich mit geringerer Wahrscheinlichkeit um die alltäglichen Schwankungen des Marktes. Studien zeigen, dass "die Zufriedenheit der Anleger in der Beratungsbeziehung eher von der persönlichen Aufmerksamkeit als von den tatsächlichen finanziellen Erträgen herrührt".
Kunden sollten ein vereinfachtes finanzielles Leben haben. Während die Anzahl und Komplexität von Finanzprodukten weiter zunimmt, reduzieren Berater den Lärm und geben gezielte, realistische Empfehlungen ab, von gezielten Chancen bis hin zu Renten und Versicherungen.
Perspektive bieten
Die meisten Investoren sind unrealistisch. Während die durchschnittliche weltweite Aktienmarktrendite im Zeitverlauf bei etwa 4 Prozent liegt, rechnen die Amerikaner mit einem Jahresverdienst von bis zu 11 Prozent. Berater schließen diese Lücke, indem sie nicht nur die Erwartungen zurücksetzen, sondern auch Sparern helfen, Fehlentscheidungen zu vermeiden, z. B. indem sie versuchen, den Markt zu veranlassen, Gewinne zu erzielen.
Die besten Berater bieten ihren Kunden eine Perspektive, die sie ansonsten möglicherweise nicht haben, selbst bei Entscheidungen, die keine Anlage betreffen. Stressvolle Kreuzungen, z. B. die Frage, ob eine Karriere gewechselt werden soll oder nicht, sind einfacher zu steuern, wenn die Kunden die finanziellen Auswirkungen ihrer Entscheidungen verstehen.
Das ist beruhigend: Die RAND Corporation gibt an, dass Personen, die eine finanzielle Beratung erhalten, nicht nur mit größerer Wahrscheinlichkeit Pensionsziele verfolgen, sondern sich auch zuversichtlich in ihre Pensionsvorbereitungen fühlen.
Die Quintessenz
Letztendlich haben selbst die klügsten und rigorosesten Kunden Schwierigkeiten, einen Schritt zurück zu treten. Berater helfen Anlegern zu verstehen, was unter ihrer Kontrolle steht und was nicht. Im Gegensatz zu Alpha, das leicht zu quantifizieren ist, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Berater kontinuierlich daran arbeiten, ihren Kunden zu helfen, den Wert dieser Beratung bei der Festlegung des Verlaufs ihres Finanzlebens zu verstehen.
