Was ist Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)?
Aktualität, Häufigkeit und monetärer Wert sind ein Marketinganalysetool, mit dem mithilfe bestimmter Maßnahmen die besten Kunden eines Unternehmens oder einer Organisation ermittelt werden. Das RFM-Modell basiert auf drei quantitativen Faktoren:
- Aktualität: Seit wann kauft ein Kunde ? Häufigkeit: Wie oft kauft ein Kunde ? Geldwert: Wie viel Geld gibt ein Kunde für Einkäufe aus
Die RFM-Analyse bewertet einen Kunden numerisch in jeder dieser drei Kategorien, in der Regel auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Der "beste" Kunde würde in jeder Kategorie eine Bestnote erhalten.
Insbesondere gemeinnützige Organisationen haben sich auf die RFM-Analyse von Zielspendern verlassen, da Personen, die in der Vergangenheit Beiträge geleistet haben, wahrscheinlich zusätzliche Geschenke machen.
Grundlegendes zu Aktualität, Häufigkeit und Geldwert (RFM)
Das Konzept von Aktualität, Häufigkeit und Geldwert (RFM) stammt vermutlich aus einem Artikel von Jan Roelf Bult und Tom Wansbeek, "Optimale Auswahl für Direktwerbung", der 1995 in einer Ausgabe von Marketing Science veröffentlicht wurde . Die RFM-Analyse stützt häufig das Marketing-Sprichwort, dass "80% des Geschäfts von 20% der Kunden stammt".
Schauen wir uns genauer an, wie jeder RFM-Faktor funktioniert und wie Unternehmen auf dieser Grundlage Strategien entwickeln können.
Neuheit
Je früher ein Kunde einen Kauf bei einem Unternehmen getätigt hat, desto wahrscheinlicher wird er das Geschäft und die Marke für spätere Käufe im Auge behalten. Verglichen mit Kunden, die seit Monaten oder sogar länger nicht mehr aus dem Geschäft eingekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit, künftige Transaktionen mit aktuellen Kunden zu tätigen, wahrscheinlich höher.
Diese Informationen können verwendet werden, um Kunden daran zu erinnern, das Geschäft bald wieder zu besuchen, um ihre Kaufbedürfnisse weiterhin zu erfüllen. Um die verfallenen Kunden nicht zu übersehen, könnten Marketingbemühungen unternommen werden, um sie daran zu erinnern, dass es eine Weile her ist, seit ihrer letzten Transaktion, und ihnen gleichzeitig einen Anreiz zu bieten, ihre Schirmherrschaft wieder in Gang zu setzen.
Frequenz
Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann durch Faktoren wie die Art des Produkts, den Preis für den Kauf und den Bedarf an Nachschub oder Ersatz beeinflusst werden. Wenn der Kaufzyklus vorhergesagt werden kann, zum Beispiel, wenn ein Kunde neue Lebensmittel kaufen muss, könnten Marketingbemühungen darauf gerichtet sein, ihn daran zu erinnern, das Geschäft zu besuchen, wenn Gegenstände wie Eier oder Milch aufgebraucht sind.
Geldwert
Der Geldwert ergibt sich aus der Rentabilität der Ausgaben, die der Kunde während seiner Transaktionen mit dem Unternehmen tätigt. Eine natürliche Neigung besteht darin, mehr Gewicht darauf zu legen, Kunden, die das meiste Geld ausgeben, dazu zu ermutigen, dies auch weiterhin zu tun. Dies kann zwar zu einem besseren Return on Investment in Marketing und Kundenservice führen, birgt aber auch das Risiko, Kunden zu entfremden, die konsistent waren, aber nicht bei jeder Transaktion so viel Geld ausgegeben haben.
Diese drei RFM-Faktoren können verwendet werden, um vernünftigerweise vorherzusagen, wie wahrscheinlich (oder unwahrscheinlich) es ist, dass ein Kunde wieder mit einem Unternehmen Geschäfte tätigt oder im Falle einer gemeinnützigen Organisation eine weitere Spende tätigt.
Die zentralen Thesen
- Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) Ein Marketinganalysetool, mit dem die besten Kunden eines Unternehmens basierend auf der Art ihrer Ausgabegewohnheiten ermittelt werden. Bei einer RFM-Analyse werden Kunden und Kunden anhand von drei Kategorien bewertet: wie kürzlich sie erstellt haben ein Kauf, wie oft sie kaufen und wie groß ihre Einkäufe sind. Die RFM-Analyse hilft Unternehmen, vernünftigerweise vorherzusagen, welche Kunden in Zukunft mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder einkaufen werden, wie viel Umsatz mit neuen Kunden erzielt wird (im Vergleich zu Stammkunden) und wie sie sich wenden können Gelegenheitskäufer in Gewohnheitskäufer.
Die Bedeutung von Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)
Die RFM-Analyse ermöglicht einen Vergleich zwischen potenziellen Kontributoren oder Kunden. Es vermittelt Unternehmen einen Eindruck davon, wie viel Umsatz mit Stammkunden (im Vergleich zu Neukunden) erzielt wird und mit welchen Hebeln sie versuchen können, die Kunden zufriedener zu machen, damit sie Stammkunden werden.
Trotz der nützlichen Informationen, die durch RFM-Analyse gewonnen werden, müssen Unternehmen berücksichtigen, dass selbst die besten Kunden nicht überfordert werden möchten, und dass die nachrangigen Kunden möglicherweise mit zusätzlichen Marketinganstrengungen kultiviert werden. Es fungiert als Momentaufnahme der Kundschaft und als Instrument zur Priorisierung der Pflege, sollte jedoch nicht als Lizenz verwendet werden, einfach mehr von denselben alten Verkaufstechniken zu machen.
