Was ist eine Relativitätsfalle?
Eine Relativitätsfalle ist eine psychologische oder Verhaltensfalle, die dazu führt, dass Menschen irrationale Einkäufe tätigen. Das menschliche Gehirn arbeitet bei Vergleichen relativ und es ist schwierig, Vergleiche zwischen verschiedenen Kategorien anzustellen. Erfahrene Vermarkter versuchen häufig, dies auszunutzen, um die Verbraucher zu einer Kaufentscheidung zu überreden, die ihren Gewinn maximiert.
Die zentralen Thesen
- Eine Relativitätsfalle ist eine psychologische oder Verhaltensfalle, die dazu führt, dass Menschen irrationale Einkäufe tätigen. Das menschliche Gehirn arbeitet relativ, wenn es Vergleiche anstellt, und es ist schwierig, Vergleiche zwischen verschiedenen Kategorien anzustellen beschreibt, wann sich eine Person auf eine erste Information verlässt oder diese fixiert, um Entscheidungen zu treffen.
Eine Relativitätsfalle verstehen
Unser Verstand ist im Allgemeinen darauf programmiert, Kaufentscheidungen auf der Grundlage von Vergleichen zu treffen. Wenn wir einen bestimmten Artikel kaufen müssen, prüfen wir in der Regel, wie viel die einzelnen Shops kosten, um festzustellen, wer das beste Angebot bietet. Manchmal kann dieser Ansatz dazu führen, dass wir irrational denken und schlechte Entscheidungen treffen.
Kunden kennen in der Regel nicht den tatsächlichen Wert des Produkts oder der Dienstleistung, die sie kaufen möchten, und verlassen sich stattdessen auf die Preise, die von einem Geschäft angegeben oder von einem Verkäufer vorgeschlagen wurden.
Das Konzept einer Relativitätsfalle hängt mit dem Phänomen der "Verankerung" zusammen, einer kognitiven Verzerrung, die beschreibt, wann sich eine Person im Entscheidungsprozess auf ein erstes Daten- oder Informationsstück verlässt oder darauf fixiert. Oft trübt die erste Zahl, die wir sehen, unsere Wahrnehmung von allem, was danach kommt. Das bedeutet unweigerlich, dass wir wahrscheinlich 25 US-Dollar für eine Stunde Parken zahlen werden, wenn das erste Los, auf das wir stoßen, 30 US-Dollar kostet.
Verankerung wird oft von Einzelhändlern eingesetzt, um die Verbraucher zu täuschen, dass sie ein gutes Geschäft machen, die sogenannte "Verankerungsfalle". Unzählige Experimente zu diesem Thema haben ergeben, dass die Relativitätsfalle ein wichtiges Thema ist, das die finanziellen Entscheidungen einer großen Anzahl von Menschen beeinflusst.
Beispiele für eine Relativitätsfalle
Ein Restaurant bietet einen preiswerten Burger für 1, 99 USD, einen normalen Burger für 2, 99 USD und einen Premium-Burger für 4, 59 USD. Die Relativitätsfalle stellt sicher, dass sich die meisten Menschen für den normalen Burger entscheiden und diesen als den besten Wert ansehen.
Der Verbraucher kann davon ausgehen, dass der Value-Burger aufgrund seines niedrigen Preises minderwertig ist und dass der Premium-Burger seinen erhöhten Preis aufgrund seines Vergleichs mit den anderen Angeboten nicht wert ist. Wenn der Preis für den Premium-Burger jedoch auf 3, 59 US-Dollar gesenkt wird, entscheidet sich eine beträchtliche Anzahl von Menschen dafür, da es sich lohnt, für einen Premium-Burger zusätzliche 60 Cent zu zahlen. Dies ist wieder die Relativitätsfalle bei der Arbeit.
Ein weiteres Beispiel für die Relativitätsfalle sind die von den meisten Bekleidungsgeschäften angewandten Preismodelle. Wenn der reguläre Preis für eine Jeans 40 US-Dollar beträgt, wird der Preis im Geschäft als 100 US-Dollar angegeben, anschließend jedoch um 50% reduziert, sodass der "Verkaufspreis" jetzt 50 US-Dollar beträgt. Der Käufer glaubt, dass er ein Schnäppchen macht, wenn der Laden in Wirklichkeit 25% mehr auf den Artikel verdient hat (die 10-Dollar-Differenz).
Wertefalle
Die Relativitätsfalle ist auch eine häufige Falle beim Investieren. Bestimmte Bewertungsmultiplikatoren lassen ein Unternehmen im Vergleich zu seiner Vergleichsgruppe wie ein Schnäppchen aussehen. In der Realität kann dies nur eine Illusion sein - die Unternehmen können sich stark unterscheiden, der Preis im Vergleich zu einem historischen Präzedenzfall kann Veränderungen auf dem Markt nicht berücksichtigen oder das Vielfache kann etwas Wichtiges, wie den prekären Zustand, nicht berücksichtigen Bilanz. In Investitionskreisen werden diese Relativitätsfallen als "Wertefallen" bezeichnet.
Besondere Überlegungen
Die Relativitätsfalle wird auch sichtbar, wenn Vergleiche zwischen verschiedenen Gruppen angestellt werden. Stellen Sie sich zum Beispiel einen Verbraucher vor, der ein einfaches Fahrrad für ein begrenztes Budget von 150 US-Dollar kaufen möchte. Angenommen, er oder sie sucht auch beiläufig nach einem Satz Golfschläger, um einen alten Satz zu ersetzen, wenn auch weniger dringend.
Beim Einkauf für das Fahrrad stößt der Käufer auf eine Reihe großartiger Clubs, die um 50% reduziert wurden und jetzt einen Preis von 200 US-Dollar haben. Die Relativitätsfalle könnte den Verbraucher dazu veranlassen, die Golfschläger zu kaufen, mit der Begründung, dass dies eine Gelegenheit ist, die er sich nicht entgehen lassen sollte. Plötzlich hat der Verbraucher das Budget um 50 US-Dollar überschritten und nicht das gekauft, was er am meisten benötigte - das Fahrrad.
