Fragen Sie die Kunden, die bei Costco Wholesale Corp. (COST) einkaufen, ob sie es mögen, und Sie werden wahrscheinlich ein üppiges Lob hören, zusammen mit einer Liste der tollen Angebote, die sie bei ihrem letzten Besuch erzielt haben. Mehr als 86 Millionen Menschen zahlen einen jährlichen Mitgliedsbeitrag, nur um die Tür zu öffnen. Weniger als 10% pro Jahr entscheiden, dass die Erfahrung den Preis für eine Erneuerung nicht wert ist.
Für manche ist das Einkaufen in Costco eine religiöse Erfahrung, was erklären könnte, warum der Sonntag der geschäftigste Tag ist. Für andere ist es wie eine Schatzsuche, zu Costco zu gehen. Sie werden vielleicht Müsli oder Tiernahrung bekommen, aber um dorthin zu gelangen, müssen sie an Gängen vorbei laufen, die vom Boden bis zur Decke mit neuen Beständen an coolen Sachen gefüllt sind.
Reifen, Klaviere und Kekse
Wenn Sie einen Costco betreten, wissen Sie nie, was Sie finden werden. Es stimmt, es handelt sich hauptsächlich um Lebensmittel und die schiere Anzahl der vorrätigen Artikel ist ein Bruchteil dessen, was bei Walmart zum Verkauf steht. Aber wenn Costco ein gutes Geschäft mit Reifen oder Klavieren machen kann, werden Sie sie auch dort finden.
Diese Zufälligkeit ist einer der Gründe, warum Costco-Käufer pro Einkauf fast 150% mehr ausgeben als die Käufer eines durchschnittlichen Einzelhändlers.
Ein weiterer Grund ist, dass der Einzelhandelszuschlag bei Costco nie mehr als 14% beträgt, sodass die Kunden wissen, dass sie ein gutes Geschäft abschließen.
Costco ist nicht jedermanns Sache
Costco-Käufer mögen wie alle anderen Schnäppchen, haben aber auch die Möglichkeit, in großen Mengen einzukaufen, was für die meisten Produkte der einzige Weg ist, sie zu kaufen. Der typische Costco-Käufer hat ein Familieneinkommen von ca. 73.000 USD pro Jahr.
Die Kosten für Shampoo sind bei Costco am niedrigsten, aber die Käufer müssen in der Regel eine 3er-Packung kaufen. Multiplizieren Sie dies mit einer beliebigen Anzahl von Produkten, die Käufer in ihren Einkaufswagen legen, und Sie können sehen, warum die durchschnittliche Transaktionssumme so hoch ist.
Dies erklärt auch, warum sich die überwiegende Mehrheit der fast 800 Costco-Geschäfte in wohlhabenden Vororten der USA und der ganzen Welt befindet. Die meisten Costco-Käufer sind Vorort-Hausbesitzer. Das Speichern von Großeinkäufen nimmt viel Platz in Anspruch.
Big Spenders steigern die Einnahmen
Die Mitgliedschaftskomponente ist ein wesentlicher Bestandteil der Costco-Erfahrung sowie ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsmodells und der Wachstumsstrategie des Unternehmens.
Für den Anfang generierten die Mitgliedsbeiträge 2018 reine Einnahmen in Höhe von 3, 1 Milliarden US-Dollar. Der Mitgliedsbeitrag ist jedoch auch ein Grund, warum Mitglieder immer wieder zurückkehren.
Die meisten Costco-Kunden zahlten ab Ende 2019 60 US-Dollar für eine Gold Star-Mitgliedschaft. Auf diese Weise haben sie ein Jahr lang Zugriff auf Costco-Schnäppchen. Mehr als ein Drittel zahlt 120 US-Dollar für die Gold Star Executive-Mitgliedschaft, wodurch sie 2% Cashback auf ihre Einkäufe erhalten. (Es gibt Geschäftsversionen beider Mitgliedschaften zu den gleichen Preisen.)
Um die Kosten für die zusätzlichen 55 USD zu decken, müssen die Vorstandsmitglieder mindestens 230 USD pro Monat oder 2.750 USD pro Jahr ausgeben. Exekutivmitglieder, die doppelt so viel Geld ausgeben, um die vollen Kosten der Mitgliedschaft zu decken. Um den vollen Nutzen von bis zu 750 US-Dollar Cashback zu erzielen, müssen sie 37.500 US-Dollar pro Jahr ausgeben.
Obwohl die Mitglieder der Geschäftsleitung nur 36% des Gesamtumsatzes ausmachen, machen sie laut Unternehmensangaben rund zwei Drittel des Gesamtumsatzes aus.
Kundenprofil von Costco
Costco wurde 1983 in Seattle gegründet, obwohl das Discount-Lagermodell einige Jahre zuvor in San Diego unter dem Namen Price Club erfunden wurde. Die beiden Unternehmen fusionierten schließlich.
Von Anfang an zielte das Unternehmen auf einen relativ wohlhabenden und hochschulausgebildeten Kunden ab. Ursprünglich wurde es an Geschäftsinhaber, lizenzierte Fachkräfte und Mitarbeiter von Regierungen, Versorgungsunternehmen, Krankenhäusern und Banken vermarktet. Dies war eine stabile Einnahmequelle.
Als Costco seine Mitgliedschaft für die breite Öffentlichkeit öffnete, wusste das Unternehmen, dass es einen bestimmten Käufertyp anziehen würde, der den Wert der Mitgliedschaft versteht.
Bis zum heutigen Tag versucht das Unternehmen nicht, Kunden zu jagen, die nicht gut zu ihm passen. Es macht keine Werbung. Stattdessen wird auf die Bedürfnisse und Vorlieben dieser idealen Mitglieder eingegangen.
