Einige Kunden sehen Finanzberater, die Lebensversicherungen verkaufen, mit einem gewissen Verdacht. Schließlich soll ein Finanzberater der unantastbare Treuhänder sein, der ausschließlich für den Kunden arbeitet. Für manche scheint es unvereinbar, einen Berater zu haben, der auch Lebensversicherungen verkauft. Die Wahrheit ist jedoch, dass die meisten Finanzberater mehrere Hüte tragen und eine Lebensversicherung in fast jedem ernsthaften Finanzplan eine Rolle spielt.
Es gibt viele Gründe, warum ein Finanzberater den Verkauf von Lebensversicherungen als Teil der Dienstleistungen in Betracht ziehen könnte, die er seinen Kunden anbietet. Dazu gehören die Möglichkeit, die Bedürfnisse ihrer Kunden durch umfassendere Vermögensplanungsdienste und die Möglichkeit, Provisionen zu verdienen, besser zu erfüllen. Zu den Nachteilen zählen die Herausforderungen, die einige Berater haben, wenn sie mit ihren Kunden über das Thema Lebensversicherung sprechen, und die Notwendigkeit, Experte auf einem neuen Gebiet zu werden.
Die zentralen Thesen
- Viele Finanzberater betrachten die Lebensversicherung als einen wichtigen Bestandteil der Finanzplanung und des Vermögensschutzes, den sie ihren Kunden anbieten. Die Lebensversicherung bietet den Hinterbliebenen einen finanziellen Schutz für den Fall, dass der versicherte Versicherungsnehmer stirbt Provision bis zu 70% der Prämie des ersten Jahres und 3% bis 5% der jährlichen Provision, solange die Police gültig ist. Anstatt die Lebensversicherung direkt zu verkaufen, kann ein Finanzberater seinen Kunden qualifizierte Versicherungsfachleute empfehlen.
Warum es für Finanzberater sinnvoll ist, Lebensversicherungen zu verkaufen
Die meisten Menschen haben ein legitimes Bedürfnis nach einer Lebensversicherung, aber welche Art von Versicherungsschutz besteht, hängt von der familiären Situation ab. Finanzberater, die bereits eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden aufgebaut haben, sind in der einzigartigen Lage, diese Fragen im Rahmen des Vermögensschutzes und der Nachlassplanung des Kunden zu beantworten.
Ein typischer Grund für die Lebensversicherung ist, dass ein Partner mehr Geld verdient als der andere und für den anderen Partner einen unveränderten Lebensstandard sicherstellen möchte. Das könnte bedeuten, dass genügend Versicherungen vorhanden sind, um die ausstehenden Hypotheken und zukünftigen College-Ausgaben für die Kinder zu decken. Dies könnte auch bedeuten, dass ein einkommensschaffendes Notgroschen bereitgestellt wird, das den geringeren Gehaltsscheck des Partners bis zur Pensionierung und darüber hinaus ergänzt. Die Zukunft der erwachsenen Kinder mit besonderen Bedürfnissen zu sichern, ist ein weiterer Fall, bei dem eine Lebensversicherung den Tag retten kann.
Einfach ausgedrückt, sollten die Menschen eine Lebensversicherung in Betracht ziehen, wenn ihr plötzlicher Tod eine Belastung für ihre Angehörigen bedeuten würde. Was nützt eine clevere 401 (k) -Portfoliostrategie, wenn der Hauptverantwortliche für den Plan verstirbt und der Witwer oder die Witwe sein Haus verlassen muss?
Ein Nachteil beim Verkauf von Lebensversicherungen
Die Schwierigkeit, das Thema Lebensversicherung anzusprechen, lässt einige Finanzberater zögern, sich in diesen Bereich zu wagen. Klienten reagieren möglicherweise mit Misstrauen oder schrecken sogar vor der Morbidität zurück, über ihren potenziellen Tod zu sprechen. Ein Kunde, der sich bereit erklärt, eine Lebensversicherung abzuschließen, jedoch für etwas Unschmeichelhaftes, wie Übergewicht, abgelehnt wird, kann beleidigt werden und sich an eine andere Stelle wenden.
Es kann für einen Finanzberater einfacher sein, sich auf Aktien, Investmentfonds und die Gestaltung von Anlagestrategien zu konzentrieren und den Versicherungsteil hinter sich zu lassen. Viele Finanzberater sehen sich jedoch mit der Situation konfrontiert und beziehen die Lebensversicherung in ihre Gesamtstrategie ein. Dies kann durch Pflicht, Gewinn oder eine Kombination aus beidem motiviert sein.
Geld verdienen durch den Verkauf von Versicherungsprodukten
Ein Finanzberater, der seinen Lebensunterhalt mit Provisionen verdient, hat einen starken finanziellen Anreiz, Lebensversicherungen einzubeziehen, da einige Versicherungsunternehmen für den Verkauf ihrer Produkte recht gut bezahlen. Die anfängliche Provision kann bis zu 70% der Prämie des ersten Jahres betragen, gefolgt von 3% bis 5% Provision pro Jahr, solange die Police in Kraft bleibt.
Das Hinzufügen eines "Versicherungsvertreters" zur Liste der Qualifikationen dürfte für einen derzeitigen Finanzberater recht einfach sein, da die Markteintrittsbarriere in diesem Bereich relativ gering ist. Trotzdem kann es sich lohnen, zusätzliche Zeit und Mühe zu investieren, um eine formelle Qualifikation zu erlangen, z. B. zum Chartered Life Underwriter (CLU), zum Certified Insurance Counselor oder zum Fellow am Life Management Institute. Es stellt sicher, dass Berater mit jedem Aspekt des Produkts, das sie verkaufen, vertraut sind, was peinliche Momente verhindern kann, in denen Kunden unerwartete Fragen haben. Die richtigen Anmeldeinformationen sind auch ein Beweis für den Ernst anspruchsvollerer Kunden.
Arbeiten mit Versicherungsfachleuten
Ein anderer Ansatz ist, dass der Finanzberater die Fackel an einen Versicherungsprofi weitergibt, sobald die Vermögensplanung abgeschlossen ist. Dies hat mehrere Vorteile.
Erstens werden die unangenehmen Gefühle und möglichen Rückschläge eines abgelehnten Versicherungsantrags vermieden. Zweitens bleibt dem Berater Zeit, sich auf seine Anlagekompetenz zu konzentrieren und die Versicherungsplanung einem anderen Experten zu überlassen.
Schließlich kann eine Zusammenarbeit mit einem Versicherungsexperten zu großen Synergien führen. Zum Beispiel kann ein gebührenpflichtiger Finanzberater, der sich dafür entscheidet, den Qualifizierungsprozess für den Verkauf von Versicherungen nicht zu durchlaufen, einen Versicherungsvertreter sehr glücklich machen, indem er wertvolle Hinweise liefert. Da der Versicherungsvertreter viele eigene Kunden hat, ist es eine gute Wette, dass viele von ihnen finanzielle Beratung benötigen. Auf diese Weise können beide Parteien von gegenseitigen Leads profitieren und sich gegenseitig dabei helfen, laufendes Geschäft zu generieren.
