Laut MyPrivateBanking Research können Robo-Berater in den nächsten fünf Jahren Vermögenswerte in Höhe von über 255 Milliarden US-Dollar verwalten. Einige Dinge erfordern jedoch einen menschlichen Touch. Bei der Lebens- und Altersvorsorge geht es um viel mehr als nur um Zahlen. Die erfolgreichsten Finanzberater helfen dabei, Träume wahr werden zu lassen. Dieser ganzheitliche Ansatz der Finanzplanung mit Mehrwert bietet einen überzeugenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb.
Wir werden die verschiedenen Möglichkeiten untersuchen, mit denen Finanzberater ihren Kunden helfen können, ohne nur Zahlen zu knacken und Altersvorsorge-Portfolios zu verwalten. (Weitere Informationen finden Sie unter : Wie menschliche Berater mit Robo-Beratern konkurrieren können .)
Ganzheitliche Planung 101
Die besten Finanzberater helfen Kunden bei der Beantwortung großer Fragen wie „Wohin gehe ich?“ Oder „Was mache ich?“, Anstatt einfach die optimale Portfolioallokation zu berechnen. Mit anderen Worten, sie verfolgen einen Top-Down-Ansatz, um herauszufinden, was Ihre Ziele sind und wie wir sie erreichen können, anstatt einen Bottom-Up-Ansatz, der Ihnen sagt, wie viel Sie sich mit dem Aufstieg von Robo leisten können -Advisors, diese Art von ganzheitlichem Ansatz wird immer notwendiger.
Aber was bedeutet ganzheitliche Planung wirklich?
Angenommen, ein potenzieller Kunde geht zu zwei Finanzberatern und fragt sie, wie viel sie für den Ruhestand sparen sollen. Der erste Berater integriert das Alter und das Einkommen des Kunden in ein Finanzmodell, das Annahmen über die anderen Faktoren enthält und eine monatliche Zahl ausgibt. Der zweite Berater nimmt sich die Zeit, um die Vorsorgeziele des Kunden zu besprechen, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel benötigt wird, und berücksichtigt dann die finanziellen Elemente, um zu sehen, was machbar ist.
Letzteres ist ein Beispiel für einen ganzheitlichen Ansatz, der sich auf Pläne im realen Leben konzentriert und dann Finanzmodelle nutzt, um Entscheidungen zu treffen. Der Prozess liefert nicht nur bessere Informationen für ein Finanzmodell, sondern trägt auch dazu bei, eine engere Beziehung zum Kunden aufzubauen und seine Lebens- und Rentenziele wirklich zu verstehen. Es ist leicht einzusehen, warum Kunden diesen Ansatz wahrscheinlich automatisierten Systemen vorziehen, die sich auf Durchschnittswerte stützen und nicht auf die individuelle Situation eines Kunden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Die drei wichtigsten Wachstumsziele für Berater im Jahr 2017. )
Möglichkeiten, wie Berater helfen können
Ein ganzheitlicher Ansatz für die Bereitstellung von Finanzberatung kann sicherlich dazu beitragen, überlegene Lebens- und Rentenpläne zu erstellen, aber die Vorteile gehen weit über die Gewinnung neuer Kunden hinaus. Es gibt viele Male, nachdem ein Kunde an Bord genommen wurde, wenn er einen Finanzberater benötigt, der seine individuelle Situation und seine besonderen Probleme versteht. Diese Zeiten bieten Beratern die Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und ihre Beziehung zu Kunden zu festigen.
Einige Beispiele für wichtige Lebensereignisse, bei denen Berater helfen können:
- Scheidung. Kauf eines Hauses. Plötzlicher Arbeitsplatzverlust. Unerwartete Erbschaft. Kritische Krankheit.
Ganzheitliche Finanzberater können eine wichtige Rolle dabei spielen, den Kunden dabei zu helfen, diese Probleme besser zu verstehen und den idealen Finanzplan zu entwickeln, um sich mit ihnen zu befassen. Auf diesem Weg können Berater ihre Beziehung zu Kunden weiter festigen, um die Abnutzungsraten zu senken. Diese Mehrwertdienste könnten auch dazu beitragen, Gebühren zu rechtfertigen, die höher erscheinen als die von Do-it-yourself- oder Robo-Advisor-Alternativen.
Ein Berater kann beispielsweise mit einem Kunden zusammenarbeiten, um festzustellen, welche Art von Haus er kaufen möchte, und dann prüfen, wie viel er sich leisten kann, um eine Anzahlung zu leisten. Dieser Ansatz könnte sich mit den Vor- und Nachteilen des Kaufs eines größeren Hauses und den möglichen Auswirkungen auf die Altersvorsorge und das zukünftige Einkommen befassen. Durch die Betrachtung des Gesamtbildes können Berater den Kunden helfen, langfristig bessere finanzielle Entscheidungen zu treffen.
Die Quintessenz
Die erfolgreichsten Finanzberater verfolgen einen ganzheitlichen Ansatz, wenn sie mit potenziellen Kunden sprechen oder mit bestehenden Kunden arbeiten. Indem Berater von oben nach unten und von unten nach oben starten, können sie bessere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und einen besseren Service bieten, um die Abnutzungsraten zu senken. Dieser Mehrwertansatz stellt auch ein großes Hindernis für Robo-Berater dar, die sich mehr auf Finanzberatung für den Massenmarkt konzentrieren, die eher Durchschnittswerte als die tatsächliche Situation eines Kunden verwendet.
