Die Verbreitung neuer Finanzprodukte und -dienstleistungen hat zu zahlreichen Veränderungen in der Art und Weise geführt, wie sich die Branche gegenüber den Verbrauchern vermarktet. Traditionell vermarkteten Versicherungsunternehmen ihre Policen als die besten, Banken versuchten, Kunden mit höheren Zinssätzen für Einlagenzertifikate zu gewinnen, und Steuerberater versuchten, die besten Dienstleistungen zum niedrigstmöglichen Preis anzubieten.
Die Verwendung der besten Eigenschaften eines Produkts in Marketingkampagnen ist heute immer noch relevant, aber der Service überholt das Produktangebot schnell, da dies das Hauptkriterium ist, das Kunden bei der Auswahl ihres Geschäfts berücksichtigen. Dieser Trend hat natürlich dazu geführt, dass Finanzdienstleister umfassende Produkt- und Serviceangebote unter einem Dach anbieten. Diese Art der Vereinbarung kann sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden mehrere Vorteile mit sich bringen. Planer müssen jedoch mehrere Aspekte sorgfältig abwägen, bevor sie diesen Ansatz in ihre Praxis umsetzen können.
Was bedeutet One-Stop-Shopping?
Die Definition von One-Stop-Shopping umfasst heute mehr Produkte und Dienstleistungen als je zuvor. Die Hauptsektoren sind:
- Cash-Management und andere BankdienstleistungenAlle wichtigen Formen des Versicherungsschutzes, einschließlich Lebens-, Kranken- und Schaden- / UnfallversicherungNeueste Hypotheken- und KreditprodukteUmfassende FinanzplanungRechnungswesen und Lohnbuchhaltung
Diese Liste wird weiter wachsen, da die Grenzen zwischen Geschäftsbanken, Maklern und Versicherungsunternehmen mit jeder neuen Produktinnovation weniger deutlich werden. Ein Großteil dieser Integration war auf die Aufhebung des Glass-Steagall-Gesetzes von 1933 zurückzuführen, das nach dem Börsencrash von 1929 ursprünglich feste Grenzen zwischen Brokerage, Versicherung und Bankgeschäft gesetzt hatte.
Der One-Stop-Shopping-Vorteil
Umfassende Finanzdienstleistungen für Kunden bieten eine Reihe von Vorteilen. Diese beinhalten:
Erlöse
Einer der offensichtlichsten Vorteile besteht darin, dass Planer aus einer Hand mit denselben Kunden viel höhere Einnahmen erzielen können als mit ihren Mitbewerbern. Wenn ein Kunde das örtliche Büro einer bekannten Versicherungsgesellschaft betritt, kann der Agent nur die Kundenversicherung verkaufen, unabhängig davon, wie sehr der Kunde dem Agenten schätzt und vertraut.
Andererseits kann ein Unternehmen mit umfassenden Angeboten auch Geld verdienen, indem es die Schulden des Kunden refinanziert, seine Einkommensteuererklärung erstellt, eine Roth IRA eröffnet und einen maßgeschneiderten Finanzplan erstellt, der zeigt, wie alles zusammenpasst. Als Bonus für den Kunden könnte der maßgeschneiderte Finanzplan als Anreiz zur Nutzung der anderen Dienste kostenlos angeboten werden. Die zusätzlichen Einnahmen, die mit nur einem Kunden erzielt werden, ermöglichen es einem Unternehmen, den Aufwand für die Suche nach Neugeschäften zu verringern. Diese Umsatzdifferenz ist schwer zu übertreffen, insbesondere auf dem überfluteten, hart umkämpften Markt von heute.
Kundentreue
Ein höheres Serviceniveau führt zu einem entsprechend höheren Kundenvertrauen. Wenn ein Kunde dem Planer seine Steuerinformationen mitteilen muss, ist es nicht schwer, einen Nachlassplan zu erstellen. Wenn ein Kunde ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Versicherung und Kapitalanlage aufrechterhalten möchte, warum nicht einfach beides am selben Ort tun, an dem er den Kontostand direkt überwachen kann?
Bequemlichkeit
Wenn der Kunde einen umfassenden Finanzplan mit einer Liste von Empfehlungen erhält, ist es leicht zu erkennen, welche Vorteile es hat, wenn alle Empfehlungen intern implementiert werden, anstatt ein Dutzend anderer Firmen oder Vertreter zu beauftragen, die die einzelnen Punkte ausführen. Diese Argumentation ist schwer zu argumentieren, vorausgesetzt, dass alle Dienstleistungen kompetent und gewissenhaft erbracht werden.
Koordination der Hauptakteure
Natürlich erfordert die Fähigkeit, umfassende Dienstleistungen effizient anzubieten, enormen Aufwand und Koordination. Die Beherrschung mehrerer Disziplinen ist erforderlich, um eine Praxis aufzubauen und aufrechtzuerhalten, die mehrere Dienstleistungen kompetent anbietet. Daher müssen Unternehmen, die diese Strategie verfolgen, für jeden angebotenen Dienstleistungsbereich qualifiziertes Personal einstellen.
Zum Beispiel kann der Leiter eines Unternehmens ein Certified Financial Planner sein, der umfassende Finanz-, College- und Nachlassplanungen für Kunden durchführt. Ein anderer Mitarbeiter könnte dann die Lizenz erhalten, das gesamte Bank-, Makler- und Lebensversicherungsgeschäft abzuwickeln, während ein anderer Mitarbeiter Hypotheken und möglicherweise Sach- und Unfallversicherungen abwickelt. Ein Gesundheits- und Langzeitpflegespezialist könnte ebenso involviert sein wie jemand, der hauptsächlich mit alternativen Anlagen arbeitet. Schließlich wäre ein Wirtschaftsprüfer oder eine CPA vorhanden, um alle steuerlichen Angelegenheiten und Beratungen zu erledigen.
Darüber hinaus muss der Leiter des Unternehmens über ausreichende Kenntnisse in Bezug auf die einzelnen Dienste verfügen, um diese effektiv koordinieren und überwachen zu können. Die Überwachung dieser Art von Geschäft erfordert auch ein tiefes Verständnis der Gesetze zum Schutz der Privatsphäre der Verbraucher. Um eine rechtliche Haftung zu vermeiden, müsste jeder Kunde eine Reihe relevanter Offenlegungen unterzeichnen, die den Austausch von Informationen zwischen den Mitarbeitern des Unternehmens ermöglichen. Ein Unternehmen, das dieses Verfahren vernachlässigt und davon ausgeht, dass ein Kunde die für einen Dienst bereitgestellten Informationen für andere Zwecke verwenden lässt, ist einem Risiko ausgesetzt.
Ressourcen zu dünn verteilen
Ein weiterer zu berücksichtigender Punkt ist die Möglichkeit, dass sich ein Unternehmen durch das Anbieten zu vieler Produkte oder Dienstleistungen überfordert. Dieser Fehler kann kostspielig sein - nicht nur im wahrsten Sinne des Wortes, sondern auch in Bezug auf das beeinträchtigte Vertrauen und die Haftung. Das Unternehmen muss daher sorgfältig prüfen, ob es in der Lage ist, die administrativen und aufsichtsrechtlichen Probleme zu lösen, die bei jeder angebotenen Dienstleistung auftreten. Das Versäumnis, einen Zweig der Dienstleistung korrekt zu erbringen, kann sich negativ auf das gesamte Unternehmen auswirken, und die Haftung, die aus einem Fehler in einem Bereich resultiert, kann Ressourcen verschwenden, die für die Aufrechterhaltung anderer Bereiche des Geschäfts vorgesehen sind.
Corporate Vs. Verkauf
Sowohl große als auch kleine Unternehmen haben versucht, One-Stop-Shopping mit unterschiedlichem Erfolg anzubieten. Während größere Unternehmen in der Lage sind, ihre Angebote besser zu unterstützen und zu strukturieren, können Einzelhandelsunternehmen ihre Dienstleistungen natürlich besser auf die Bedürfnisse und Umstände der Kunden abstimmen. Es überrascht nicht, dass große Konglomerate in der Regel bürokratischer sind und strenge Unternehmensrichtlinien verfolgen, die es ihnen erschweren, den personalisierten Service eines kleineren Unternehmens zu erreichen. Infolgedessen verlassen sie sich eher auf die Wiedererkennung von Markennamen, um Kunden anzulocken.
Gleichzeitig kann eine effiziente Koordination von Finanzdienstleistungen auf Unternehmensebene schwierig sein. Zum Beispiel können sich alle Mitarbeiter eines Einzelhandelsunternehmens schnell über die Situation eines Kunden austauschen und einen Konsens über ein Problem erzielen, viel schneller als Mitarbeiter, die in verschiedenen Filialen eines Konglomerats arbeiten. In einem kleineren Unternehmen sind praktisch alle relevanten Informationen für einen bestimmten Kunden an einem Ort verfügbar und für alle Mitarbeiter leicht zugänglich. Dies gilt definitiv nicht für größere Unternehmen.
Die Quintessenz
Die Bereitstellung von One-Stop-Shopping-Services kann für Unternehmen jeder Größe sowohl lohnend als auch anspruchsvoll sein. Kleinere Unternehmen müssen sich daran erinnern, dass sie hinsichtlich des Informationsaustauschs mit denselben rechtlichen Problemen konfrontiert sind wie ihre Kollegen im Unternehmen, und größere Unternehmen müssen den Aufwand erfassen, der erforderlich ist, um die Bedürfnisse eines einzelnen Kunden zwischen verschiedenen Branchen zu koordinieren. In jedem Fall profitieren die Unternehmen, die es schaffen, umfassende Dienstleistungen erfolgreich in ihr Produktangebot zu integrieren, von höheren Einnahmen bei gleichzeitig geringeren Kosten. Gleichzeitig können Kunden die Vorteile niedrigerer Gebühren und Bequemlichkeiten nutzen. Die Fähigkeit, umfassende Dienstleistungen erfolgreich in eine Finanzplanungspraxis zu integrieren, kann Planern einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Wie man ideale Kunden anspricht
