Einige Immobilienmakler sind Generalisten, andere konzentrieren sich auf eine bestimmte Nische. Eine der elitärsten dieser Nischen sind Luxusimmobilien.
Natürlich ist das, was als „Luxus“ bezeichnet wird, von Markt zu Markt unterschiedlich. In den USA zum Beispiel liegt der Durchschnittspreis für ein Luxushaus laut der Ausgabe von 2018 in Los Angeles bei 2, 5 Mio. USD, in New York bei 3, 6 Mio. USD, in Fort Worth (Texas) bei 1, 5 Mio. USD, in Miami bei 2, 3 Mio. USD und in Cincinnati bei 1, 1 Mio. USD "Luxury Defined: Ein Einblick in den Luxusimmobilienmarkt", veröffentlicht von Christie's International Real Estate. Im Allgemeinen steht Luxus jedoch für Qualität, Raffinesse und Exklusivität.
Immobilienmakler, die sich auf Luxusimmobilien spezialisiert haben, haben es mit sehr vermögenden Privatpersonen zu tun. Und es gibt mehr mit diesen Leuten zu arbeiten, als nur teure Häuser zu zeigen. Hier werfen wir einen Blick darauf, was es braucht, um ein Immobilienmakler für die Ultra-Reichen zu werden.
Es steckt im Detail
"Ich denke, die größte Eigenschaft, die erfolgreiche Immobilienmakler teilen - und dies gilt auch für Luxusmakler - ist es, auf die kleinen Details zu achten", sagt Vivien Snyder, eine Mitarbeiterin von Immobilienmaklern und Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS). mit Beverly-Hanks & Associates Realtors (siehe Grundlegendes zur National Association of Realtors ) in Asheville, NC „Luxusimmobilien sind normalerweise groß und passen nicht in die Kategorie„ Preis pro Quadratfuß “. Sie müssen sich daher der Merkmale bewusst sein in der Konstruktion und Veredelung aus den Bauteilen sowie den feineren Terminen “, sagt sie.
„Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ein Auto gekauft haben. Die Luxusautos verfügen über farbenfrohe Marketingbücher, in denen Motoren, Sicherheit und Funktionen behandelt werden. Nun, die Verbraucher möchten noch mehr Details über einen zukünftigen Eigenheimkauf erfahren. Sie müssen die einzigartigen Eigenschaften eines Hauses verstehen. “
Noch anspruchsvoller als andere Kunden können besonders reiche Kunden sein. Eine der besseren Möglichkeiten, ihre Anforderungen zu erfüllen, besteht darin, detailorientiert und vorbereitet zu sein. „Ein Kunde kann immer anspruchsvoller sein, wenn er über etwas verwirrt ist“, sagt Snyder. „Seien Sie genau, pünktlich zu Ihren Informationen und seien Sie der Experte, dem sie vertrauen können. Sei organisiert und prägnant. “
Das Vorwegnehmen von Fragen, bevor sie gestellt werden, und das genaue Zuhören, um festzustellen, welche Fragen und Bedenken möglicherweise vorliegen (auch wenn die Kunden nicht direkt danach fragen), ist wichtig, um Kunden gut informiert und zufrieden zu halten. „Hören Sie also auf die Fragen und bereiten Sie Ihre Antworten vor“, sagt Snyder.
Allround-Experte
Müssen Immobilienmakler selbst wohlhabend und gut vernetzt sein, um besonders reiche Kunden zu finden und mit ihnen zusammenzuarbeiten? "Auf keinen Fall", sagt Snyder. „Aber sie müssen Experten auf dem Markt sein. Sie müssen in der Lage sein, intelligent über Comps zu sprechen und die zum Verkauf stehenden Häuser sowie das verkaufte Inventar zu sehen. “
Die Makler sollten nicht nur Kunden über den Immobilienmarkt informieren, sondern auch bereit sein, detaillierte Informationen über die Nachbarschaft auszutauschen. „Agenten müssen auch Experten auf dem Gebiet sein, einschließlich Informationen über Nicht-Immobilien-Clubs, Kunst- und Freizeitmöglichkeiten in der Gemeinde. Steuerbemessungsgrundlage; Restaurants; Golf und so weiter “, sagt Snyder. „Viele Kunden werden Home Offices haben, daher müssen sie auch über Internetdienste und Fluginformationen von lokalen Flughäfen Bescheid wissen.“
Einflussbereich
Ein beliebter Weg für einen Immobilienmakler, Kontakte zu knüpfen und Leads zu generieren, ist eine Strategie des Immobilien-Einflussbereichs (SOI), die sich darauf konzentriert, Leads durch die Personen zu generieren, die der Makler bereits kennt, wie Familie, Freunde, Nachbarn, Klassenkameraden, Geschäftspartner Mitarbeiter und soziale Kontakte.
Die Entwicklung eines Einflussbereichs wird für Agenten, die mit den Ultra-Reichen arbeiten, sehr wichtig. Da die meisten Menschen irgendwann in ihrem Leben Immobilien kaufen, verkaufen oder vermieten, kann jede Person, der ein Agent begegnet, Kunde werden - nicht unbedingt jetzt , aber vielleicht irgendwann in der Zukunft. Das Bemühen, mehr über jede Person in Ihrem Einflussbereich zu erfahren und regelmäßig mit ihnen in Kontakt zu treten, kann einen großen Unterschied machen. „So oft sucht der richtige Käufer möglicherweise nicht aktiv nach Wohnungen, sondern trifft eine schnelle Entscheidung, ob die richtige Immobilie verfügbar ist“, sagt Snyder.
Die Vernetzung mit anderen Agenten und Fachleuten ist ebenfalls eine gute Praxis. „Sie müssen über ein Netzwerk von Agenten verfügen, die sowohl auf dem Markt als auch außerhalb des Marktes tätig sind“, sagt Snyder, um Käufer und Verkäufer miteinander in Kontakt zu bringen. Ein qualifiziertes Team aufzubauen, das sich schnell um immobilienspezifische Fragen und Bedenken kümmert, kann unabdingbar sein. "Vertrauen Sie auf ein Netzwerk von Fachleuten, die Sie unterstützen, einschließlich Inspektoren, Auftragnehmern und Ingenieuren", sagt Snyder.
Marketing Maven
Immobilienmakler nutzen eine Vielzahl von Tools, um Immobilien an potenzielle Käufer zu vermarkten. In vielen Fällen sind die Marketingtechniken ähnlich, egal ob es sich um Standard- oder Luxusimmobilien handelt. "Im Allgemeinen haben Sie die gleichen Werkzeuge: professionelle Fotografie, Grundrisse, Details des Hauses, Umfragen, Geschichte des Eigentums, Videos und so weiter", sagt Snyder.
Ein Unterschied ist die Printwerbung. „Wir verwenden im Luxusmarkt mehr Zeitschriftenwerbung als in anderen Preislagen“, sagt Snyder. "Das liegt im Allgemeinen daran, dass Luxusimmobilien längere Vorlaufzeiten haben und tendenziell längere Tage auf dem Markt sind."
Sei vorbereitet
Der Einbruch in die wettbewerbsintensive Nische der Luxusimmobilien kann einschüchternd sein. Snyder sagt, es sei wichtig, sich selbst zu sein und daran zu denken, dass man nicht reich und vernetzt sein muss, um in der Luxusnische erfolgreich zu sein. "Eine Person wird nicht nach dem Geldbetrag beurteilt, den sie in ihrem Scheckbuch hat", sagt Snyder. "Einige der aufrichtigsten, liebenswürdigsten und herzlichsten Menschen, mit denen ich zusammenarbeiten durfte - und mit denen ich mich später anfreundete -, waren Luxuskunden."
Das Aufbocken ist eine der besten Möglichkeiten, um Einschüchterungen vorzubeugen: Kennen Sie jedes Detail der Immobilie, kennen Sie die Unternehmen in der Umgebung, kennen Sie die Community und kennen Sie Ihren Kunden. „Lass dich nicht einschüchtern; seien Sie vorbereitet “, sagt Snyder. „Erfahren Sie, worauf es diesem Kunden ankommt: Ist sein Haustier sein Lieblingskind? Sind Schulen wichtig? Welche Hobbys und Dinge in ihrem Leben sind für sie wichtig? “
Die Quintessenz
Eine Karriere auf dem Luxusimmobilienmarkt aufzubauen, kann emotional und finanziell lohnend sein. Beobachten Sie, wie die produktivsten Agenten Ihrer Agentur mit wohlhabenden Kunden zusammenarbeiten. Ein weiterer Weg, den Luxusmarkt zu meistern, ist, das Verkaufsteam eines äußerst erfolgreichen Luxusmarktagenten zu beauftragen. Vielleicht bleiben Sie im Team oder wechseln weiter, aber Sie haben von den besten Leuten der Branche gelernt.
Erfolgreiche Makler konzentrieren sich auf die Details, werden Experten für jede Immobilie und die umliegenden Gemeinden, lernen jeden potenziellen Kunden kennen und hören auf die Fragen und Bedenken jedes Kunden und gehen schnell darauf ein.
