Inhaber kleiner Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 2 und 10 Millionen US-Dollar verkaufen ihr Geschäft häufig selbst. Viele haben diese Operationen von Grund auf neu aufgebaut, mit Hilfe ihrer Könnenseinstellungen und der Übernahme von Persönlichkeiten. Ein Eigentümer, der seinen eigenen Fusions- und Übernahmevorgang (M & A) leitet, steht jedoch in allen Phasen eines Geschäfts vor schwierigen Herausforderungen. Er muss sich wirklich darauf konzentrieren, das Geschäft weiterzuführen (sofern es noch im Unternehmen aktiv ist) und die Vielzahl der verfügbaren Optionen bei der Auswahl eines Erwerbers zu berücksichtigen.
Wir führen Sie durch die Phasen, in denen ein Geschäftsinhaber den besten Käufer für ein kleines Unternehmen finden muss.
Der Anfang
Um Geschäftsstörungen zu vermeiden, die Vertraulichkeit zu wahren, den Prozess zu professionalisieren und den Wert des Unternehmens zu maximieren, lagern Eigentümer den M & A-Prozess häufig an einen Vermittler aus.
Mit dem richtigen M & A-Vertreter, der im Auftrag des Verkäufers handelt, können sich die Eigentümer auf die Betriebskontinuität konzentrieren und müssen gelegentlich betriebliche, finanzielle und verwandte Informationen bereitstellen, um den Prozess zu vereinfachen. In Anbetracht der Akquisitions- / Partnerschaftspräferenzen des Verkäufers konzentriert sich der Intermediär zunächst auf die Kontaktaufnahme mit operativen Unternehmen und Finanzinvestoren, um das Verkaufsinteresse des Unternehmens zu kommunizieren. Der Vermittler spielt auch eine wichtige Rolle beim Filtern durch die anfänglichen Interessenten und beim Darstellen einiger ausgewählter Auswahlmöglichkeiten für den Eigentümer. Zu diesem Zeitpunkt sollte der Vermittler in der Lage sein, sowohl die Vor- als auch die Nachteile jeder Gruppe zu vermitteln, die den ersten Schnitt vorgenommen hat.
Ein ordnungsgemäßer Filterprozess spart dem Geschäftsinhaber enorm viel Zeit. Normalerweise gibt es nur einen Endabnehmer (im Gegensatz zum Verkauf des Geschäftsstückes). Daher müssen Verkäufer sicherstellen, dass sensible Informationen potenziellen Wettbewerbern nicht zugänglich gemacht werden, und sie müssen ein Genehmigungsverfahren für Unternehmen derselben Branche oder Branche festlegen. In der Regel kennen die Eigentümer ihre Konkurrenten genau und wissen sofort, mit wem sie eine Partnerschaft eingehen möchten.
Überlegungen des Käufers
Akquisitionsinteressen von operativen Gesellschaften verdienen Bedenkzeit. Wenn eine komplementäre Anpassung vorliegt, zahlt das übernehmende Unternehmen nach Abschluss des Buy-outs möglicherweise einen höheren Übernahmepreis für erwartete Umsatz- und Kostensynergien.
Management und Mitarbeiter
Das übernehmende Unternehmen kann auch sein eigenes Management für die Führung des Geschäfts des Verkäufers einsetzen, wodurch der Eigentümer frei wird, um seine Geschäftstätigkeit vollständig einzustellen. Ein Erwerber kann auch in der Lage sein, verschiedene Teile des Geschäfts des Verkäufers weiter zu professionalisieren und zusätzliche Kanäle bereitzustellen, über die das Zielunternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verkaufen kann.
Eigentümer sollten diese Zeit nutzen, um die Arbeitsplatzsicherheit ihrer derzeitigen Mitarbeiter zu beurteilen, wenn / falls eine Betreiberfirma übernimmt. Verkäufer verhandeln häufig Arbeitsverträge für ausgewählte Mitarbeiter als Treue für ihre Dienste für das Unternehmen oder den Eigentümer.
Leistungen
Der Verkäufer sollte die Motivation des potenziellen Käufers für den Erwerb des Unternehmens verstehen und entsprechend verhandeln. Je mehr Werttreiber für das übernehmende Unternehmen vorhanden sind - Zugang zu neuen Märkten, Produkten, Marken, Dienstleistungen, Kapazitäten, günstigen Kunden usw. - desto mehr sollte es bereit sein, dafür zu zahlen. Daher könnte der Preis, den der Verkäufer von einer solchen Partei erhalten könnte, viel höher sein als der eines Käufers mit reinem Anlageziel, beispielsweise eines Private-Equity-Käufers.
Kleine Geschäfte
Wenn es darum geht, kleine Unternehmen zu erwerben, müssen Finanzinvestoren in der Regel den Eigentümer so lange beauftragen, bis ein zweiter Verkauf abgeschlossen ist oder bis ein neuer Manager eingestellt werden kann Die Struktur verlangt oft, dass der Eigentümer einen Teil seines oder ihres Anteils an dem Unternehmen verkauft, während der Eigentümer das Unternehmen auf der Grundlage vereinbarter Roadmaps leiten kann. Eine solche Rekapitalisierung ermöglicht es dem Besitzer, einen "zweiten Bissen des Apfels" zu bekommen. Das heißt, der Eigentümer kann nach einigen Jahren einen zweiten Zahltag erhalten, indem er den Rest der Beteiligung an einer sekundären Transaktion verkauft.
Überlegungen zur Unternehmenskultur
Sowohl für Käufer als auch für Käufer im Finanzbereich dürfen Verkäufer den kritischen Bereich der kulturellen Kompatibilität nicht außer Acht lassen. Ein operatives Unternehmen, das mit vielen bürokratischen "Bürokratien" behaftet ist, kann die Energie und die Moral eines aufstrebenden, innovativeren Unternehmens aufbrauchen. Ein anspruchsvoller, praktischer Finanzinvestor kann auch mit einem bewährten Unternehmer zusammenstoßen, der die Kontrolle über die Durchführung von Wachstumsinitiativen behalten möchte. Kulturelle Anpassungsfähigkeit beinhaltet eine Top-to-Bottom-Chemie mit vernünftigen gegenseitigen Erwartungen an die Anpassung an Operationen und "weiche Interaktionen".
Während Verkäufer vom Höchstgebot für ihr Unternehmen angezogen werden, wählen viele aufgrund der kulturellen Chemie, der geografischen Nähe und / oder der Affinität zum Management, den Produkten und Dienstleistungen, dem Ruf oder einfach der Art des Unternehmens einen niedrigeren Kaufpreis Geschäfte machen. Verkäufer tendieren häufig zu Käufern, die nachweislich operativ erfolgreich sind, über solide Manager und Führungskräfte verfügen und mit einer Vielzahl von Komponenten auskommen, darunter Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten und Investoren.
Überlegungen zur Finanzierung
Verkäufer sollten auch die steuerlichen Auswirkungen eines Vermögenswerts gegenüber einem Aktienverkauf berücksichtigen. Während Aktienverkäufe in der Regel zu langfristigen Kapitalgewinnen führen, kann der Verkauf von Vermögenswerten eine Umklassifizierung von Gewinnen in das ordentliche Einkommen auslösen, was wahrscheinlich zu einem höheren Steuerereignis führen wird. Finanzielle Eventualverbindlichkeiten können auch die weitere Entwicklung eines Geschäfts beeinflussen. Während Betreiberunternehmen und etablierte Private-Equity-Unternehmen über die erforderliche finanzielle Kapazität verfügen, um den Abschluss einer Transaktion zu finanzieren, können vermögende Anleger und vom Management geleitete Buy-outs dazu führen, dass Deal-Killer auf der Straße sind, da der vorgeschlagene Erwerber nicht den vollen Kapitalbedarf erhält um den Deal zu finanzieren.
Gedanken trennen
Eigentümer, die ihre Unternehmen verkaufen, müssen bei der Auswahl der nächsten Runde von Managern und Investoren, die ihr Geschäft leiten, eine Reihe von Faktoren berücksichtigen. Wenn Verkäufer einen erheblichen Teil ihres Lebens und Vermögens in ein Unternehmen investiert haben, werden sie neben dem angebotenen Kaufpreis auch die betrieblichen und kulturellen Gegebenheiten bewerten. Wenn der Eigentümer mit dem Geschäft weitermachen möchte, sind die Vereinbarung von Weiterentwicklungsplänen und deren Angemessenheit entscheidend, um eine erfolgreiche Partnerschaft zwischen den neu zusammengeschlossenen Betrieben sicherzustellen. Der M & A-Prozess erfordert eine Analyse auf der linken Seite. Verkäufer profitieren in hohem Maße von der korrekten Bewertung von Soft Issues und von angemessenen "Darmprüfungen".
