Inhaltsverzeichnis
- Was ist auf Ihrer Bucket List?
- Wofür ist das Geld?
- Wird es eine gute Passform sein?
- Etwas Interessantes haben
- Recherchieren Sie über den potenziellen Kunden
- Sagen Sie ihnen, warum Sie das tun
- Die Quintessenz
Das Gewinnen neuer Geschäfte kann für Finanzberater schwierig genug sein. Die Landschaft ist hart und potenzielle Kunden haben viele Möglichkeiten, sich finanziell beraten zu lassen. Der Aufstieg von Online-Finanzberatern (auch bekannt als Roboadvisors) verleiht dieser Gleichung noch eine weitere Dimension.
Neue Kunden bei Laune zu halten, ist eine Herausforderung für Finanzberater und ehrlich gesagt für jeden Anbieter professioneller Dienstleistungen. Kunden suchen nach fundierter Anleitung und Beratung durch ihren Finanzberater. Der Aufbau einer Beziehung des gegenseitigen Vertrauens erfordert jedoch auch einige Fähigkeiten der Menschen. Letztendlich suchen Kunden eher einen anderen Finanzberater, wenn Probleme auftreten, die nichts mit ihren Anlageergebnissen zu tun haben. Hier einige Tipps für Finanzberater zum Gespräch mit neuen Kunden und Interessenten - sozusagen zum Eisbrechen.
Die zentralen Thesen
- Während die Finanzmärkte ein cooles und kalkuliertes Zahlenspiel sein können, dreht sich bei Finanzberatern alles um menschliche Beziehungen und Kommunikation. Wenn Sie neue Perspektiven finden oder mit bestehenden Kunden Schritt halten möchten, müssen Sie häufig das Eis brechen und loslegen Ein generatives Gespräch. Hier finden Sie einige kreative Eisbrecher, auf die sich Berater verlassen können, vom Gesprächsstarter bis zur Beantwortung von Fragen, mit denen sie die ersten Worte sagen können.
Was ist auf Ihrer Bucket List?
Einige Finanzberater fragen potenzielle Kunden gerne nach ihren fünf wichtigsten Zielen. Dies ist nicht nur ein unbeschwertes Gespräch, sondern hilft dem Kunden auch, seine Träume und Hoffnungen für die Zukunft zu artikulieren.
Während einige der aufgelisteten Punkte nur Spaß machen mögen, wird ein Großteil dessen, was die Berater hören, in den Visionen des Kunden für seine Zukunft verwurzelt sein. Ein solches Gespräch kann dem Klienten dabei helfen, seine Hoffnungen und Träume zu ergründen und herauszufinden, was für ihn wichtig ist.
Was soll dieses Geld für Sie tun?
Dies ist die ultimative Frage, die Finanzberater ihren Kunden immer stellen sollten. Dies ist eine großartige Möglichkeit, das Eis zu brechen, wenn die Beziehung neu ist. Diese Frage sollte während der gesamten Dauer Ihrer Beziehung zu Ihrem Kunden immer wieder gestellt werden.
Den meisten Kunden ist es wirklich egal, ob Small Caps unterbewertet sind oder ob Sie der Meinung sind, dass die Aktien der Schwellenländer auf Gewinne ausgerichtet sind. Sie möchten wahrscheinlich nicht die Details hinter Ihren Asset Allocation-Vorschlägen kennen, möchten sich aber sicher fühlen, dass Sie sie verstehen.
Kunden sind bestrebt, ihre finanziellen und Lebensziele zu erreichen. Nachzufragen, was Kunden von ihrem Geld für sie und ihre Familien erwarten und dann wirklich auf die Antworten zu hören, ist der ultimative Eisbrecher, da es den Kunden zeigt, dass ihre Bedürfnisse und Wünsche die Beziehung bestimmen.
Ich weiß nicht, ob diese Beziehung gut passt
Dies ist ein großartiger Eisbrecher bei Besprechungen mit potenziellen Kunden. Und wenn Sie ein erfolgreicher Finanzberater sind, sollte dies eine aufrichtige Aussage sein. Eine Kundenbeziehung muss in beide Richtungen passen.
Wenn Sie dies einem potenziellen Kunden erklären, bauen Sie sofort das Vertrauen auf, dass Sie in der Lage sind, Menschen zu helfen, die Sie als Kunden annehmen.
Haben Sie etwas Interessantes in Ihrem Büro
Ein interessantes Poster oder eine Wandbehang, Sportmemorabilia oder ähnliches können das Interesse von Kunden und Interessenten wecken und als Eisbrecher fungieren, um das Gespräch in Gang zu bringen.
Recherchieren Sie über den potenziellen Kunden
In der heutigen Online-Welt können Finanzberater problemlos eine Google-Suche für einen potenziellen Kunden durchführen oder ihr LinkedIn-Profil nachschlagen, wenn sie sich im sozialen Netzwerk befinden. Es geht nicht darum, neugierig zu sein, sondern etwas über eine potenzielle Person zu wissen, bevor man sie trifft.
Ihre Online-Anfragen enthüllen möglicherweise Personen, die Sie gemeinsam kennen, Schulen oder Arbeitgeber, die Sie gemeinsam kennen, sowie bestimmte andere Informationen, damit Sie ein Gefühl dafür bekommen, wer der Kunde ist.
Sicherlich überprüfen die meisten Interessenten Sie auch online. Online erlernte Informationen können ein guter Eisbrecher in einer Besprechung sein, solange Sie nicht als gruselig oder als Stalker empfunden werden. Tatsächlich würde ich denken, dass eine Aussicht beeindruckt sein würde, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um über sie zu lernen.
Sagen Sie ihnen, warum Sie das tun
Wenn Sie potenziellen Kunden mit Leidenschaft dabei helfen, ihre eigene Geschichte zu erzählen, kann dies ein mächtiger Eisbrecher sein. Es ist zwar immer besser, ein Minimum an Gesprächen zu führen und sich darauf zu konzentrieren, dass der Kunde den Großteil der Gespräche führt.
Diese Art von Einsicht in Ihre berufliche Leidenschaft und Ihr Streben kann dazu beitragen, dass Sie sich für Sie öffnen und Ihre Hoffnungen, Träume und Ängste in Bezug auf Ihr Geld mit Ihnen teilen.
Die Quintessenz
Unabhängig davon, ob Sie einen potenziellen neuen Kunden werben oder eine Beziehung zu jemandem aufbauen, der sich entschieden hat, Kunde zu werden, müssen Finanzberater nach Wegen suchen, um das Eis zu brechen und eine Beziehung aufzubauen. Dies ist wirklich nicht anders als irgendeine Art von geschäftlicher oder persönlicher Beziehung in diesem Sinne. Was ein bisschen anders ist, ist, dass Finanzberater ihre Kunden bitten, ihnen zu vertrauen, dass sie sie in kritischen finanziellen Fragen beraten, die sich letztendlich auf ihre Lebensqualität auswirken werden.
Menschen neigen dazu, mit Menschen Geschäfte zu machen, die sie mögen, und es ist in Ordnung, Kunden zu zeigen, wer Sie sind. Eisbrecher können dazu dienen, Gespräche in einem leiseren und komfortableren Ton zu beginnen, wodurch der Übergang zu den schwerwiegenderen Problemen erleichtert wird, die Kunden beim Treffen kritischer finanzieller Entscheidungen zu unterstützen, die sich auf ihr Leben auswirken.
