"Diese Farbe bringt deine Augen wirklich zum Vorschein.""Wir wissen nicht, wann wir sie wieder in deiner Größe haben werden."
"Sie haben dieses spezielle Laptop-Modell nur in begrenztem Umfang hergestellt, um den Markt zu testen."
In gewisser Weise sind Handelsvertreter die Meister der Verbraucherpsychologie. Mit der Aufgabe, Schaufensterbummler in zahlende Kunden zu verwandeln, wenden sie eine Reihe von Techniken an, mit denen selbst der am meisten betrunkene Verbraucher zu einem Kauf überredet werden kann, den er oder sie nicht geplant hatte. Von unserer Eitelkeit bis zu unserer Angst, etwas zu verpassen, haben die Vertriebsmitarbeiter herausgefunden, wie sie die treibenden Kräfte, die uns zu einem Kauf veranlassen, ausloten können. Der beängstigende Teil ist, dass sie uns oft so gut zum Kauf überreden, dass wir nicht einmal wissen, dass wir es getan haben, bis es zu spät ist. Zum Beispiel sind hier vier gebräuchliche Verkaufstechniken, auf die die meisten Leute immer wieder hereinfallen, ohne es zu merken.
Gießen auf den Honig
Die am häufigsten verwendete Technik im Arsenal der Taktik eines Vertriebsmitarbeiters ist Schmeichelei. Verbraucher möchten von Natur aus für ihre Einkäufe validiert werden, und niemand ist eher bereit, sich auf die Komplimente einzulassen als der anwesende Verkäufer. Sie sind immer die Ersten, die Ihnen sagen, dass das Kleid, das Sie anprobieren, erstaunlich schlank ist oder dass das Auto, das Sie testen, Sie wie eine Führungskraft aussehen lässt.
Das Überraschende ist, dass die Kunden, selbst wenn sie wissen, dass die Schmeichelei, die sie erhalten, unaufrichtig ist, immer noch darauf hereinfallen. Im vergangenen Jahr hat eine Studie an der Hong Kong University of Science ergeben, dass alle Formen von Schmeichelei, ob aufrichtig oder auf andere Weise, ein positives Bild des Schmeichlers im Kopf eines Kunden hervorrufen. Infolgedessen beginnen wir unbewusst, den Vertriebsmitarbeitern mehr zu vertrauen und es uns leichter zu machen, einen Kauf zu tätigen.
Wahrgenommene Knappheit
Nichts motiviert einen Verbraucher zu einem Kauf wie vermeintliche Knappheit. Ich war zum Beispiel kürzlich in einem Schuhgeschäft, in dem eine Kundin ein paar Designer-High-Heels anprobierte, die etwa 100 US-Dollar über ihrem Budget lagen. Nach ungefähr 20 Minuten, in denen der Kunde in den Schuhen des obersten Regals durch den Laden lief, zögerte er immer noch, sie zu kaufen. Der Handelsvertreter sagte ihr dann, dass sie die Absätze kaufen sollte, auch wenn dies bedeutete, dass sie am nächsten Tag zurückgegeben würden, da sie das letzte Paar waren, das das Geschäft auf absehbare Zeit in ihrer Größe bekommen würde. Dann kam eine zweite Vertreterin und sagte der jungen Frau, dass sie in der Vergangenheit ein Paar ähnliche Absätze von derselben Designerin überholt habe und dass sie sechs Monate gebraucht habe, um dieselben Schuhe wiederzufinden.
Wenn die junge Frau objektiv nachgedacht hätte, hätte sie vielleicht gemerkt, dass sie dasselbe Paar Schuhe für weniger als den Ladenpreis online hätte finden können. Da sie jedoch bereits mit dem Kauf flirtete, reichte die plötzliche Angst, die Schuhe für immer zu verpassen, aus, um sie zum Kauf zu bewegen. Eine Studie der Stanford University hat gezeigt, dass die Angst vor "Schieflage" unsere allgemeine Zufriedenheit mit einem Stück Ware verringert, aber unser Kaufbedürfnis dramatisch steigert. Die Läden wissen das und führen Verkäufe mit "begrenztem Angebot" durch, um diese Art von Angst zu erzeugen, die die Leute zum Kaufen antreibt. Selbst wenn Sie ein Hotel online buchen, sehen Sie den Tag "Nur noch zwei Zimmer verfügbar", der mit einigen Reservierungslinks verknüpft ist. Wenn Sie also das nächste Mal versucht sind, etwas zu kaufen, fragen Sie sich, ob Sie das Produkt wirklich nie wieder sehen werden oder ob Sie einfach glauben, dass Sie es nicht mehr sehen werden.
Der Discounted Markup
Oft wird ein Geschäft den Preis seiner Waren dramatisch erhöhen, damit es einen überzeugenden Rabatt bietet, wenn es Zeit für einen Verkauf ist. Dies tritt am häufigsten bei Autohäusern auf, bei denen der Preis für Aufkleber bei einigen Fahrzeugen mehr als 2.000 USD über dem vom Hersteller empfohlenen Verkaufspreis (UVP) liegen kann. Auf diese Weise kann das Autohaus den Kunden die Möglichkeit geben, den Preis für das Auto mit dem UVP abzustimmen, sodass sie glauben, dass sie ein gutes Geschäft abschließen, wenn sie wirklich nur genau das bezahlen, was das Autohaus die ganze Zeit erhofft hatte.
Verpflichtung durch Gegenseitigkeit
Unser Schuldgefühl und unsere Verpflichtung können beim Kauf eines Produkts starke Motivatoren sein. Studien haben gezeigt, dass die Menschen von Natur aus ein Gefühl der Gegenseitigkeit haben, das sie zu der Überzeugung führt, dass sie im Gegenzug etwas Gutes für die wohlwollende Partei tun sollten, nachdem etwas Gutes für sie getan wurde.
Um dies zu nutzen, erstellen Vertriebsmitarbeiter häufig ein "Geben und Nehmen" -Szenario, in dem Sie das Gefühl haben, Ihnen einen Gefallen getan zu haben. Wenn Sie beispielsweise keine Jeans in Ihrer Größe finden, durchsucht ein Vertriebsmitarbeiter den Lagerraum nach mehreren Alternativen, die für Sie möglicherweise ansprechend sind. Es ist eine einfache Geste, aber infolgedessen fühlen Sie sich mehr verpflichtet, bei ihnen einzukaufen.
Die Quintessenz
