Lebensversicherungen sind oft ein Thema, über das sich weder Interessenten noch Finanzberater Gedanken machen. Produktdesigns können komplex sein, und Ereignisse, die Vorteile auslösen, rufen nicht gerade die angenehmsten Bilder hervor, im Gegensatz zu Anzeigen für die Altersvorsorge, die Segelboote und Strandspaziergänge enthalten. Der Bedarf an Lebensversicherungen besteht jedoch in einem großen Segment von Verbrauchern, die Einkommen erwirtschaften und Geld leihen. Die Suche nach Wegen zur Steigerung des Lebensversicherungsumsatzes greift auf einige bewährte Methoden zurück und bringt einige neue Falten mit sich, um Beratern dabei zu helfen, sich entwickelnde Märkte zu erschließen.
1. Kennen Sie Ihre Sachen
Finden Sie ein Produkt und lernen Sie es von innen heraus. Die potenziellen Kunden sind beeindruckt von Beratern, die die von ihnen geförderten Verträge genau kennen. VUL-Richtlinien (Variable Universal Life) sind komplex. Wenn Sie sich jedoch über Funktionen, Vorteile und Unterkonten informieren, können Sie Ihre Verkaufschancen verbessern. Das ziellose Schwenken zwischen den Produkten kann die Präsentation durcheinander bringen.
Entwickeln Sie die Angewohnheit, potenziellen Käufern politische Vorteile in einfachen Worten zu vermitteln. Suchen Sie nach einer Möglichkeit, potenzielle Kunden zu gewinnen, ohne auf Transparenz zu verzichten, anstatt Fachsprache und Akronyme zu verwenden. Käufer müssen wissen, was sie bekommen. Weniger Verwirrung an der Verkaufsstelle fördert den Verkaufserfolg sowie die Einhaltung von Richtlinien.
2. Verbessern Sie Ihre Präsentationsfähigkeiten
Interessenten die Möglichkeit zu geben, sich in einer Terminvereinbarung wohl zu fühlen, führt zu verbesserten Abschlussquoten. Bevor Sie mit einer formellen Präsentation beginnen, ist das Auffinden einiger gemeinsamer Interessen eine effektive Möglichkeit, mit potenziellen Käufern in Kontakt zu treten. Der Verkaufskurs sollte organisiert, vereinfacht und vor allem kurz sein. Eine Studie von Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) aus dem Jahr 2015 ergab, dass die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen acht Sekunden nach 12 Sekunden im Jahr 2000 beträgt.
Vermeiden Sie es, das Gespräch im Verkaufsgespräch zu dominieren. Beziehen Sie durch offene Fragen den Interessenten in den Prozess ein und behalten Sie das Interesse durch Interaktion. Eine 2014 von der Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) durchgeführte Barometer-Umfrage ergab, dass 40% der Verbraucher vom Kauferlebnis eingeschüchtert sind. Der offene Diskurs zwischen Beratern und potenziellen Käufern hilft, Ängste abzubauen und den Verkauf zu erleichtern.
3. Haben Sie eine Geschichte
Viele erfahrene Berater haben aufschlussreiche Geschichten, die den Kaufprozess von Lebensversicherungen humanisieren. Die Geschichten müssen sich nicht unbedingt um Tragödien drehen. Schließlich haben Lebensversicherungen auch Vorteile für den Lebensunterhalt: Bereitstellung von Liquidität für Notfälle oder Aufstockung des Ruhestandseinkommens. Auf der anderen Seite sind einige Käufer von Emotionen bewegt. Eltern möchten, dass ihre Kinder das College besuchen, und Ehepartner möchten die steuerliche Belastung für ihre Partner verringern. Die meisten Berater mussten einen Scheck vorlegen, der dazu beitrug, das Leben der Begünstigten zu stabilisieren. Seien Sie bereit, Ihre Geschichte zu erzählen, wenn die richtigen Umstände eintreten.
4. Erstellen Sie eine Partnerschaft
Es ist wahr, dass die beste Werbung kostenlos ist. Mundpropaganda geht weit beim Aufbau eines Kundenstamms. Alleine zu gehen kann umständlich sein, insbesondere wenn sich Ihre Stärken auf andere Finanzprodukte und -dienstleistungen als Lebensversicherungen erstrecken. Wenn dies der Fall ist, pflegen Sie eine Symbiose mit einem Berater, der auf den Verkauf von Lebensversicherungen spezialisiert ist. Die Partnerschaft kann ein kleines Empfehlungsnetzwerk hervorbringen, aus dem Umsatzsteigerungen und geteilte Provisionen resultieren. Wenn Sie einen Teamansatz verfolgen und Synergien schaffen, wissen Kunden, dass Sie ein engagierter Treuhänder sind.
5. Social Media nutzen
Erfolgreicher Verkauf von Lebensversicherungen bleibt ein Spiel mit Zahlen. Je mehr Interessenten Sie ansprechen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Geschäfte abschließen. Mit der Schwärmerei der digitalen Werbung bieten Social Media-Plattformen wie Facebook Inc. (NASDAQ: FB) ein effektives Mittel für die kostengünstige Vermarktung von Dienstleistungen für Tausende von Käufern in Ihrem geografischen Gebiet. Nutzen Sie die Tatsache, dass die meisten Benutzer mobile Geräte besitzen und sich tagsüber häufig anmelden. Die Ära des "Lächelns und Wählens" ist vorbei.
