DEFINITION VON TÄTIGKEITSQUOTEN
Die Aktivitätsquote ist ein Mindestmaß an vertriebsorientierten Aktionen, die ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum ausführen muss. Für ein Aktivitätskontingent muss ein Verkäufer möglicherweise eine bestimmte Anzahl von ausgehenden Anrufen tätigen, eine bestimmte Anzahl von E-Mails an potenzielle Kunden senden oder eine bestimmte Anzahl von Arbeitsaussagen einreichen. Das Kontingent basiert in der Regel nicht direkt auf einer Einnahmenzahl, sondern hängt mit den Aktionen zusammen, die zu einem Verkauf führen.
Aktivitätsquote AUFGLIEDERN
Aktivitätsquoten werden häufig in Situationen verwendet, in denen Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden kontaktieren müssen. Das Kontingent soll sicherstellen, dass der Verkäufer ein Mindestmaß an Anstrengungen unternimmt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Mitarbeiter, die das Aktivitätskontingent überschreiten, als Anreiz für mehr Anstrengungen belohnen.
Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht selbst verkaufen kann, muss ein Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um dies zu tun. Vertriebsmitarbeiter in einem Apple Store oder einem Tesla-Händler haben den Luxus eifriger Kunden, die etwas kaufen möchten. Bei den meisten anderen Waren und Dienstleistungen, die nicht so differenziert sind oder keinen starken Markenwert aufweisen, müssen die Verkäufer hart daran arbeiten, für sie zu werben. Computer-Software-Dienstleistungen kommen in den Sinn, ebenso wie verschiedene Finanzdienstleistungen wie Finanzplanung, Versicherung und Privatkundengeschäft. Wenn ein Finanzplaner (oder Berater) ohne ein bereits bestehendes "Geschäftsbuch" nicht gut mit vermögenden Privatpersonen (High Net Worth Individual, HNWI) verbunden ist, muss er mit Hunderten, wenn nicht Tausenden von Interessenten Kontakt aufnehmen, um ausreichende Einnahmen zu erzielen, um den Verkaufsjob zu erhalten. Gleiches gilt für einen Versicherungskaufmann. Da es in der Regel nicht in der Natur einer Person liegt, so viele Anrufe zu tätigen und unzählige kalte E-Mails zu schreiben, um abgelehnt zu werden, muss der Verkäufer von seinem Arbeitgeber zur Rechenschaft gezogen werden. Eine Aktivitätsquote ist das wichtigste Mittel, mit dem ein Arbeitgeber diesen Aufwand misst.
Aktivitätsquoten im Zeitalter der sozialen Medien
Die Art der quotenpflichtigen Aktivitäten ändert sich im Zeitalter der sozialen Medien. Cold Calling gilt nach wie vor als Mittel, um potenzielle Kunden zu erreichen, wird jedoch zunehmend durch Kontakttechniken ersetzt, die in den sozialen Medien angeboten werden. Potenzielle Kunden, die auf Links klicken oder ein Produkt oder eine Dienstleistung "mögen" oder "twittern", geben den Verkäufern direkte Signale, damit sie ihre Verkaufsanstrengungen besser fokussieren können. Statt einer Aktivitätsquote von 250 Telefonanrufen pro Woche für einen Finanzberater in seiner Probezeit kann er daher angewiesen werden, 50 Personen zu kontaktieren, die in einem Social-Media-Feed zu "Altersvorsorge" Stellung genommen haben.
