Einer der Schlüssel, auf den sich viele Finanzberater bei ihren Kunden konzentrieren, ist die Unternehmensnachfolgeplanung. Kauf- und Verkaufsvereinbarungen und andere Tools werden häufig verwendet, um einen reibungslosen Übergang von einem Eigentümer oder Partner zu einem anderen zu gewährleisten. Aber viele Finanzberater selbst sind schlecht vorbereitet, die Zügel ihrer eigenen Praxis an einen Nachfolger zu übergeben. Eine Studie von Fidelity Investments aus dem Jahr 2015 ergab, dass rund zwei Drittel aller Beratungsunternehmen intern den Eigentümer wechseln möchten, aber nur rund ein Viertel von ihnen eindeutige Nachfolger vorweisen können. Nur 40% von ihnen haben einen Nachfolgeplan. Diese Ungleichheit könnte zu erheblichen Umwälzungen in der Finanzbranche führen, wenn Berater keine wesentlichen Schritte zur Behebung der Situation unternehmen.
Ein wachsendes Problem
Berater, die sich dem Rentenalter nähern, müssen aktiv einen oder mehrere Nachfolger für ihr Unternehmen suchen. Wenn sie keinen bestimmten Käufer oder einen anderen Nachfolger haben, der bereit ist, einzusteigen, wenn sie weg sind, kann dies zu erheblichen Nachteilen für ihre Kunden führen. Die Studie von Fidelity hat auch gezeigt, dass etwas mehr als ein Drittel aller Berater auf dem aktuellen Markt in den nächsten zehn Jahren aus dem Geschäft ausscheiden werden, und viele von ihnen haben umfangreiche, etablierte Praktiken. Noch beunruhigender ist die Tatsache, dass von den befragten Unternehmen etwa die Hälfte angab, dass ihre Mitarbeiter nicht für sie übernehmen würden oder können, wenn sie gehen. Und es kann fünf bis zehn Jahre dauern, jemanden für die Übernahme eines Geschäfts zu gewinnen. Wer also keine klaren Nachfolgestrategien hat, muss jetzt handeln. (Weitere Informationen finden Sie unter: FAs sollten Kunden in Nachfolgepläne einbeziehen .)
Der erste Schritt besteht darin, genau zu bestimmen, welche Fähigkeiten und Fertigkeiten ein Nachfolger benötigt und ob diese aktuellen Mitarbeitern vermittelt oder von einem externen Einkäufer gesucht werden. Und wenn ein interner Mitarbeiter irgendwann Interesse am Kauf der Praxis bekundet hat, ist jetzt wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt, um Finanzierungsoptionen zu besprechen, sodass ein jüngerer Käufer mehr Zeit für die Vorbereitung hat.
Die Studie von Fidelity ergab auch, dass ein höherer Prozentsatz der erfolgreichsten Praktiken in diesem Bereich vorbereitet wird, von denen etwas mehr als die Hälfte über einen Nachfolgeplan verfügen. Ein höherer Prozentsatz hat in den letzten drei Jahren auch konkrete Schritte unternommen, um einen Nachfolgeplan zu erstellen, und fast drei Viertel dieser Unternehmen verfügen über einen festen Mechanismus, der eine Bewertung für ihre Praxis liefern kann, wenn dies erforderlich wird (im Vergleich zu etwa 60) % der anderen Unternehmen). (Weitere Informationen finden Sie unter: So erstellen Sie einen Unternehmensnachfolgeplan .)
Kundennachfolge
Ein weiteres zentrales Thema, das mit dem Beratungsnachfolgedilemma zusammenhängt, ist die derzeitige Demografie der Beratungskunden. Etwas mehr als ein Fünftel aller derzeitigen Kunden ist älter als 70 Jahre, und diese Kunden halten zusammen etwas mehr als ein Viertel des verwalteten Vermögens der befragten Unternehmen. Potenzielle beratende Nachfolger müssen unbedingt ihre Kinder und andere Erben kennenlernen, bevor sie das Vermögen ihrer Eltern erben. Die Überbrückung dieser Kluft zwischen den Generationen und den Kunden kann Nachfolgeberatern dabei helfen, laufende Einnahmen aus den Praktiken zu erzielen, die sie erwerben oder erben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Die wichtigsten Tipps zur Vorbereitung Ihrer Beratungspraxis auf den Verkauf .)
Die Quintessenz
Berater, die ihre Karriere dem Aufbau ihrer Praxen gewidmet haben, müssen sicherstellen, dass ihre Kunden bei ihrem Wechsel betreut werden. Jedes Beratungsunternehmen muss eine klare Vorstellung davon haben, was ein Nachfolger tun kann, um das Unternehmen zu leiten und konkrete Schritte zur Umsetzung eines klaren Nachfolgeplans zu unternehmen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Management-Tipps von Top-Finanzberatern .)
