In der Finanzberatung gibt es viele talentierte Fachleute, die die Portfolios ihrer Kunden hervorragend verwalten und starke, steuerlich kluge Strategien für den Ruhestand und andere Lebensereignisse entwickeln. Der wahre Wert der Berater liegt im Management des Kundenverhaltens. Ihre Mission ist es, ihre Kunden auf ihre Ziele zu fokussieren, auch wenn sich ihre kurzfristigen Ziele ändern könnten.
Es ist, wie gut Sie diesen entscheidenden Aspekt Ihrer Rolle als Berater ausführen, der bestimmt, wie gut Sie Ihre Kunden bedienen. Dies gilt insbesondere in Zeiten von Volatilität an den Aktienmärkten.
Die zentralen Thesen
- Behavioral Finance lehrt, dass Menschen aufgrund emotionaler Vorurteile, kognitiver Fehler und mangelnder Disziplin kostspielige Fehler bei finanziellen Entscheidungen machen. Finanzberater sollten in der Lage sein zu verstehen, wie diese dem finanziellen Erfolg im Wege stehen und als Verhaltenstrainer eingreifen können Wenn Sie in der Lage sind, dies zu tun, sowie ein effektiver Kommunikator zu sein und den einzigartigen Situationen und Zielen der Kunden zuzuhören, kann dies dazu beitragen, die menschliche Note hinzuzufügen, die Ihre Praxis von anderen unterscheidet.
Behavioral Finance
Dieses Fachgebiet argumentiert, dass die Menschen bei weitem nicht so rational sind, wie es die traditionelle Finanztheorie ausmacht. Für Anleger, die neugierig sind, wie Emotionen und kognitive Vorurteile individuelle Entscheidungen sowie breitere Marktpreise beeinflussen, bietet Behavioural Finance einige interessante Beschreibungen und Erklärungen.
Die Idee, dass Psychologie wirtschaftliches Verhalten antreibt, steht im Widerspruch zu etablierten Theorien, die die Vorstellung vertreten, dass Märkte effizient sind. Befürworter der effizienten Markthypothese sagen, dass alle neuen Informationen, die für den Wert eines Unternehmens relevant sind, vom Markt durch den Prozess der Arbitrage schnell bewertet werden.
Für jeden, der die Internetblase und den anschließenden Absturz durchlebt hat, ist die Theorie des effizienten Marktes ziemlich schwer zu schlucken. Behavioristen erklären, dass irrationales Verhalten keine Anomalien, sondern alltäglich ist. Tatsächlich haben Forscher das Marktverhalten regelmäßig mit sehr einfachen Experimenten reproduziert.
Marktvolatilität und Renditen
Wie spielt sich das in der Realität ab? Betrachten wir die Volatilität der Märkte, die Anlegern große Sorgen bereiten und sie dazu bringen kann, irrational zu handeln. Es ist sicherlich nicht annähernd das, was Anleger in der jüngsten Finanzkrise erlebt haben. Während der Dow Jones Industrial Average in Bezug auf die Rohdaten deutlich zurückgegangen ist, liegt der Index nur etwas mehr als 2 Prozent unter seinem Januar-Open.
Natürlich sind relativ begrenzte Rückgänge immer noch Rückgänge, und es ist sehr wahrscheinlich, dass sich einige Ihrer Kunden von den jüngsten Ereignissen erschreckt fühlen. Wir befinden uns in der Mitte des neunten Jahres eines bedeutenden Bullenmarktes und boten unseren Kunden im vergangenen Jahr erhebliche Gewinne bei ausgesprochen geringer Volatilität.
Diese Art von Unbehagen kann dazu führen, dass Kunden in Panik geraten und emotionale Anlageentscheidungen treffen, um Gewinne zu „binden“. Es liegt an Ihnen als Berater und Verhaltensberater, diese im Einklang mit Ihrem vereinbarten Plan zu beteiligen und zu halten.
Wo Berater Mehrwert schaffen
Einer kürzlich durchgeführten Vanguard-Studie zufolge fügt ein Berater jährlich etwa 3% des „Berater-Alpha“ hinzu. Das heißt, die Zusammenarbeit mit einem Finanzberater erhöht das Portfolio eines Kunden im Laufe der Zeit um durchschnittlich 3%. Der größte Teil dieses Wertes wird in Zeiten erhöhter Gier und Angst auf den Märkten erzielt, in denen Berater ihren Kunden helfen können, ihren Anlageplan einzuhalten, auch wenn sie aufgrund ihrer Emotionen zu etwas anderem gezwungen sind. Etwa die Hälfte dieser zusätzlichen Rendite stammt aus dem Verhaltens-Coaching, das Top-Berater ihren Kunden routinemäßig anbieten.
Finanzberater, die den Finanzplan ihrer Kunden prozessorientiert gestalten, gestalten das Verhalten ihrer Kunden mit. Systematische Überprüfungen, regelmäßige Neuausrichtung, ordnungsgemäße Standortbestimmung von Vermögenswerten und Ausgabenpläne sind Beispiele für Verhaltenscoaching. Diese und andere Strategien helfen Kunden, Finanzentscheidungen auf geordnete und rationale Weise zu treffen, anstatt sie in die Lage zu versetzen, auf Nachrichten über den Aktienmarkt oder die Wirtschaft zu reagieren.
Die Kraft des Zuhörens
Die besten Finanzberater spielen eine Reihe von Rollen: Investment Manager, Relationship Manager, Unternehmer. Aber das Hauptmerkmal, das die besten Finanzberater teilen, ist, dass sie hervorragende Zuhörer sind. Sie nehmen sich die Zeit, sich mit ihren Kunden und Interessenten zusammenzusetzen und ihre Sorgen, Hoffnungen und Ziele zu erkennen: Wie stehen sie zu Geld? Welche finanziellen Probleme halten sie nachts auf?
Um ein starker Verhaltenstrainer zu sein, ist es wichtig, für jeden Kunden eine Basis zu haben. Das Verstehen ihrer Anliegen, Ziele und Ängste ist ein Ausgangspunkt, von dem aus Sie helfen können, ihr finanzielles Verhalten zu steuern. Beim Erkunden hilft Ihnen aktives Zuhören, rote Fahnen zu erkennen, die darauf hindeuten, dass Sie möglicherweise nicht der beste Berater für die jeweilige Situation sind.
Sich differenzieren
Angesichts des nach unten gerichteten Gebührendrucks und der Vermarktung traditioneller Beratungspraktiken versuchen Berater zunehmend, ihrem Toolkit neue Dienste hinzuzufügen. Unternehmerische Berater nutzen Dienste wie Verhaltenscoaching, um Kunden bei der Steuerung von Lebensentscheidungen zu unterstützen, z. B. in Bezug auf ihren Ruhestand, und zwar sowohl vom werteorientierten als auch vom finanziellen Standpunkt aus.
Wenn es in dem oben genannten Szenario zum Beispiel finanziell sinnvoll ist, in ein kostengünstigeres Gebiet des Landes zu ziehen, wird Ihre Klientin dann wirklich glücklich sein, weit weg von ihren Freunden und ihrer Familie zu leben?
Berater, die die Werte und nichtfinanziellen Belange ihrer Kunden in ihre Finanzpläne einbeziehen, werden zunehmend ein Bein vor anderen Beratern haben, die eindimensionaler sind. Dieser Ansatz kann Ihnen dabei helfen, das Kunden-Buy-in zu erreichen und das Engagement für den Finanzplan zu vertiefen, den Sie mit ihnen erstellen.
Bei Geld geht es um mehr als um Dollarzeichen. Ein Finanzplan muss an die Emotionen und Werte eines Kunden gebunden sein, um mitschwingen zu können. Berater, die diese Dynamik verstehen, sind besser in der Lage, das Geldverhalten ihrer Kunden zu ihrem langfristigen finanziellen Nutzen zu steuern.
