Was ist ein harter Verkauf?
Ein harter Verkauf bezieht sich auf einen Werbe- oder Verkaufsansatz, der eine besonders direkte und eindringliche Sprache aufweist. Bei einem harten Verkauf soll ein Verbraucher kurzfristig zum Kauf einer Ware oder Dienstleistung veranlasst werden, anstatt seine Optionen zu bewerten und möglicherweise auf den Kauf zu warten. Es handelt sich um eine aggressive Hochdrucktechnik, die nach Ansicht einiger Verkaufsexperten in Ungnade gefallen ist.
DIE ZENTRALEN THESEN
- Ein harter Verkauf ist eine Verkaufsstrategie, die direkt und aufdringlich ist. Sie soll den Verbraucher dazu bringen, eine Ware oder Dienstleistung sofort zu kaufen, ohne Zeit zum Nachdenken zu haben. Harte Verkaufstaktiken haben eine negative Konnotation und gelten als skrupellos. Ein harter Verkauf steht im Gegensatz dazu Dies wird als kontraproduktive Verkaufstaktik angesehen, da es in der Regel zu negativen Gefühlen und einer geringen Wahrscheinlichkeit von Wiederholungsgeschäften führt.
Einen harten Verkauf verstehen
Der Begriff "harter Verkauf" wurde erstmals in den 1950er Jahren in den USA verwendet, um aggressive Verkaufs- und Werbepraktiken zu beschreiben. Harte Verkaufstaktiken setzen einen potenziellen Kunden sofort unter Druck. Sie können abrupte Sprache, Kaltrufe oder unerwünschte Tonhöhen enthalten. Sie sollen einen Kunden zum Kauf drängen, auch wenn der Kunde "Nein" gesagt hat. Die akzeptierte Standardpraxis besteht darin, so lange zu pushen, bis der Kunde dreimal "Nein" gesagt hat.
Trotz der negativen Wahrnehmung, die Verbraucher von harten Verkaufstaktiken haben, bieten sie einige Vorteile. Zum Beispiel kann die Unmittelbarkeit des harten Verkaufs ein Vorteil im Umgang mit der Tatsache sein, dass die meisten Leute dazu neigen, Einkäufe zu verzögern und Entscheidungen hinauszuschieben, selbst wenn es sich um etwas handelt, das ihr Leben sofort verbessern würde.
Harte Verkaufsmerkmale
Hartes Verkaufen kann durch verschiedene Techniken gekennzeichnet sein, die den Verbraucher provozieren, ihm schmeicheln, seine Angst oder seine Angst davor, etwas zu verpassen, auszuspielen und ihn davon zu überzeugen, dass der Kauf eines Produkts eine kluge Entscheidung ist, die sein Leben verbessert.
Eine Hard-Sell-Technik, die zum Verkauf eines Autos verwendet wird, könnte sich beispielsweise auf die eingeschränkte Verfügbarkeit des jeweiligen Modells konzentrieren, darauf, wie andere Leute auf den Kauf des Fahrzeugs warten und wie sich die Preise möglicherweise erhöhen, wenn der Verbraucher das Grundstück verlässt. Harter Verkauf wird oft mit skrupellosen Verkäufern in Verbindung gebracht, die versuchen, den Verbraucher falsch zu informieren, ihm Informationen vorzuenthalten oder ihn sogar anzulügen.
Harter Verkauf gegen weicher Verkauf
Um den harten Verkauf besser zu verstehen, ist es hilfreich, die weiche Zelle zu betrachten, die eine subtilere Sprache, einen beratenden Ton und eine nicht aggressive Technik aufweist. Ein weicher Verkauf soll verhindern, dass potenzielle Kunden verärgert und von sich gedrängt werden. Es spricht die Emotionen des Verbrauchers an und versucht, Gefühle auszulösen, die ihn zum Kauf zwingen. Das Ziel ist es, dem Verbraucher zu helfen, selbst zu entscheiden, dass er einen Kauf tätigen muss. Da Soft Selling eine Verkaufstechnik mit geringem Druck ist, kann es vorkommen, dass bei der ersten Präsentation eines Produkts kein Verkauf erfolgt. Ein weicher Verkauf kann für bestimmte Waren und Dienstleistungen oder bestimmte Arten von Verbrauchern besser sein.
Harte Verkaufsdebatte
Viele Vertriebsexperten sind der Meinung, dass hartes Verkaufen kontraproduktiv ist. Es kann Käufer entfremden oder sie dazu bringen, mit ihrer eigenen Aggression auf aggressive Taktiken zu reagieren. Es kann auch potenzielle Käufer einschüchtern und abschrecken und negative Gefühle hervorrufen, die Wiederholungsverkäufe weniger wahrscheinlich machen. Hartes Verkaufen lässt keine Zeit für Aufklärung und Überzeugungsarbeit und hinterlässt daher einen potenziellen Käufer, der denkt, dass er dazu verpflichtet ist, nicht geachtet zu werden und dass es nicht wirklich auf seine Entscheidung ankommt.
