Was ist der Anteil der Brieftasche (SOW)?
Anteil der Brieftasche (Share of Wallet, SOW) ist der Dollarbetrag, den ein durchschnittlicher Kunde regelmäßig einer bestimmten Marke widmet, anstatt konkurrierenden Marken in derselben Produktkategorie. Unternehmen versuchen, den Brieftaschenanteil eines bestehenden Kunden zu maximieren, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um mit jedem Kunden so viel Umsatz wie möglich zu erzielen. Beispielsweise kann eine Marketingkampagne ein erklärtes Ziel haben, den Brieftaschenanteil der Marke für bestimmte Kunden auf Kosten ihrer Konkurrenten zu erhöhen.
Die zentralen Thesen
- Der Anteil des Portemonnaies ist der Betrag, den ein bestehender Kunde regelmäßig für eine bestimmte Marke ausgibt, anstatt von Konkurrenzmarken zu kaufen. Unternehmen steigern den Anteil des Portemonnaies, indem sie mehrere Produkte und Dienstleistungen einführen, um mit jedem Kunden so viel Umsatz wie möglich zu erzielen. Eine Marketingkampagne könnte sich auf die Steigerung konzentrieren Ausgaben bestehender Kunden, anstatt den Gesamtmarktanteil des Produkts zu erhöhen. Zu den Vorteilen der Erhöhung des Anteils eines Kunden am Portemonnaie zählen zusätzliche Einnahmen, verbesserte Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und Markentreue.
Grundlegendes zum Anteil der Brieftasche
Obwohl Unternehmen aktiv im Vertrieb tätig sind, um neue Kunden zu generieren, ist die Maximierung des Umsatzes mit jedem bestehenden Kunden ebenso wichtig. Der Anteil der Brieftasche konzentriert sich auf die eigenen Kunden einer Marke und versucht, die Dollars, die sie regelmäßig für diese Marke ausgeben, zu maximieren, anstatt für eine Konkurrenz. Unternehmen können ihre loyalsten Kunden anhand der Anzahl der von ihnen verwendeten Produkte oder der von ihnen erzielten Einnahmen identifizieren. Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen zum Upselling eines Kunden könnte sich als fruchtbar erweisen, da Kunden mit mehreren Produkten wahrscheinlich eine positive Sicht auf das Unternehmen haben. Darüber hinaus könnten treuen Kunden vor der Öffentlichkeit neue Produkte angeboten werden, die den Umsatz steigern und die Markentreue erhöhen würden.
Die Vorteile der Erhöhung des Anteils eines Kunden an der Brieftasche gehen weit über die Steigerung des Umsatzes hinaus und umfassen die Verbesserung der Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und die Schaffung eines loyalen, integrierten Marktes, auf dem in Zukunft neue Produkte angeboten werden können.
Anteil der Brieftasche vs. Marktanteil
Das Erhöhen des Anteils an der Brieftasche kann kostengünstiger, effizienter und daher rentabler sein, um den Umsatz zu steigern, als der Versuch, den Gesamtmarktanteil zu vergrößern. Es ist wichtig zu wissen, dass Wallet Share und Market Share zwei unterschiedliche Konzepte sind.
Der Marktanteil bezieht sich auf den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Gesamtumsatz in seiner Kategorie oder einer bestimmten geografischen Region. Wenn beispielsweise Bankangestellte neue Geschäftskunden hinzufügen möchten, analysieren sie den vorhandenen Markt, um festzustellen, wie viele Unternehmen in dieser Region ansässig sind. Von dort aus konnte die Geschäftsleitung ermitteln, wie viel Prozent der Gesamtkunden in der Region mit ihnen zusammenarbeiten. Wenn die Bank 1.000 Kunden hätte und 10.000 Unternehmen in dieser Region ansässig wären, würde der Marktanteil der Bank in dieser Region 10% betragen. Durch die Berechnung des Marktanteils können Unternehmen die Größe der Opportunity in einer Region bestimmen. Dieselbe Analyse könnte auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung angewendet werden.
Sowohl Marktanteil als auch Brieftaschenanteil konzentrieren sich auf wachsende Einnahmen von Kunden. Der wachsende Marktanteil konzentriert sich jedoch darauf, neue Kunden aus dem Wettbewerb zu gewinnen. Auf der anderen Seite konzentriert sich der Anteil des Portemonnaies auf die Steigerung des Umsatzes mit bestehenden Kunden, indem die Anzahl der verwendeten Produkte erhöht wird - was auch der Konkurrenz entnommen werden könnte.
Gezieltes Marketing, um den Anteil der Brieftasche zu erhöhen
Eine Kampagne zur Erhöhung des Brieftaschenanteils einer Marke konzentriert sich auf einen effektiveren Wettbewerb, um einen Teil des Geschäfts eines Mitbewerbers zu verlieren. Eine solche Kampagne könnte mit dem Versuch beginnen, genau zu identifizieren, was ein Kunde bei einem Wettbewerber findet. Es kann sich um ein weites Thema in Bezug auf Qualität, Preis oder Zweckmäßigkeit handeln, es kann jedoch auch sehr spezifisch sein. Ein konkurrierender Lebensmittelhändler hat möglicherweise mehr vegane Produkte oder bessere frische Produkte. Möglicherweise ist der Kaufvorgang schneller oder die Lieferung erfolgt kostenlos.
Ein zunehmender Anteil des Portemonnaies kann bedeuten, dass die besten Ideen eines Konkurrenten übernommen werden. Dies kann auch bedeuten, dass Waren oder Dienstleistungen identifiziert werden, die eine logische Erweiterung des Geschäfts darstellen, aber durch die Verdrängung von Konkurrenten den Anteil des Portemonnaies erhöhen können. Die Supermarktkette von Wegmans führt alle üblichen Lebensmittel, aber der weitläufige, verzehrfertige Bereich ist möglicherweise der echte Brieftaschen-Extender. Die Auswahl konkurriert mit jedem Restaurant, das sich zwischen dem Geschäft und dem Haus des Kunden befindet.
Ein wachsender Marktanteil ist eine Steigerung des Gesamtumsatzes einer Marke innerhalb ihrer Kategorie, während ein steigender Anteil des Portemonnaies ein zusätzlicher Umsatz mit bestehenden Kunden ist.
Beispiele für Share of Wallet
Nehmen wir als Beispiel, dass McDonald's ein Frühstücksmenü hinzugefügt hat. Einige Kunden haben möglicherweise ihre Morgenroutine gewechselt und sind eher in McDonald's-Restaurants als in Dunkin 'Donuts gegangen. McDonald's hatte ein paar mehr von den Dollars seiner Bestandskunden für Fast Food sowie einige neue Kunden eingesammelt. Infolgedessen könnten Dunkin 'Donuts darauf reagieren, indem sie ihre Frühstückskarte um Eiersandwiches erweitern, möglicherweise um einige dieser Frühstückskunden zurückzulocken.
Ein weiteres Beispiel, bei dem der Brieftaschenanteil heutzutage in der Praxis ist, ist die Bankenbranche. Die Geschäftsleitung einer Bank könnte ihre Cross-Selling-Bemühungen verstärken, indem sie ergänzende Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden verkauft. Ein Wealth-Management-Kunde wird möglicherweise an einen internen Hypothekenmakler verwiesen, wenn der Kunde auf dem Markt nach einem neuen Zuhause ist. Ein Girokonto-Kunde kann aufgefordert werden, einen Autokredit bei der Bank zu beantragen. Die Bank gewinnt durch diese Praxis keine neuen Kunden, erhöht jedoch ihren Anteil an der Geldbörse bei den derzeitigen Kunden.
In beiden Beispielen stiegen die Ausgaben und Einnahmen für jeden bestehenden Kundenstamm im Gegensatz zu den Ausgaben für einen Wettbewerber.
