Die meisten Finanzberater finden es schwierig, konsistente Leads zu generieren. Der Hauptgrund dafür ist, dass sie nicht die richtigen Strategien anwenden. In den meisten Fällen verwenden sie alte Strategien, die in der modernen Welt nicht mehr sehr effektiv sind. Diese älteren, veralteten Strategien umfassen Kaltakquise, Direktwerbung sowie Zeitungs- oder Zeitschriftenanzeigen.
Finanzberater sehen mit dieser archaischen Taktik zwar einige Ergebnisse, sind aber weder kosten- noch zeiteffizient. Wenn Sie erstklassige Finanzberater befragen, wird Ihnen keiner von ihnen mitteilen, dass seine Strategie zur Generierung von Lead-Positionen eine der oben aufgeführten Strategien umfasst. Sie haben noch ein gewisses Potenzial, sollten jedoch nicht die bevorzugte Methode zur Generierung von Ableitungen sein. (Weitere Informationen finden Sie unter Trends, die Finanzberater herausfordern.)
Überbewertete Strategien
Hier ist eine kurze Auflistung der Gründe, warum einige der gängigsten Strategien nicht effektiv sind:
- Kaltakquise: Finanzberater erhalten viele negative Antworten auf Kaltakquise. Wenn Sie dies mit einer geringen Erfolgsrate kombinieren, führt dies zu Frustration und potenziellem Burnout. Direktmail: Wird von den meisten Empfängern als Junkmail angesehen. Es richtet sich auch nicht an eine bestimmte Zielgruppe, was zu einer sehr niedrigen Conversion-Rate führt.Zeitungs- und Zeitschriftenanzeigen: Auch hier gilt: Wenn Sie keine Anzeigen in Nischenpublikationen schalten, richtet es sich nicht an eine bestimmte Zielgruppe. Dies ist auch eine der am wenigsten wirksamen Methoden, um vermögende Anleger anzusprechen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps für vermögende Kunden für Finanzberater.) Website: Diese Website hat mehr Potenzial als alle anderen auf der Liste, aber es kommt auf die Effizienz an. Wenn Sie eine Website mit Ihrem Namen und Ihren Kontaktinformationen, aber ohne Inhalt haben, wird dies nicht viel für Sie bedeuten. Wenn Sie jedoch kompetente Autoren zu einem erschwinglichen Preis einstellen und Artikel veröffentlichen, die auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, können Sie Ihre SEO-Rankings (Search Engine Optimization) verbessern und qualifizierte Leads generieren. Der große Nachteil hier ist, dass viele dieser Leads nicht lokal sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: SEO-Tipps für Finanzberater.)
Zu tun ist
Zu wissen, was nicht zu tun ist, ist genauso wichtig wie zu wissen, was zu tun ist. Wenn Sie die falschen Strategien anwenden, wird Ihr Unternehmen nicht erfolgreich sein, insbesondere wenn die Wettbewerber die richtigen Strategien anwenden. Der wichtigste Fehler, den Finanzberater bei der Lead-Generierung machen, ist jedoch, dass sie zu viel Zeit damit verbringen.
Das hört sich vielleicht nicht intuitiv an, aber Ihre Zeit ist wertvoll, was bedeutet, dass Auto-Responder unerlässlich sind. Sie möchten auch jederzeit telefonisch erreichbar sein, auch während des Mittagessens. Die meisten lokalen Interessenten werden während ihrer Mittagspause anrufen, was auch Ihnen gehört. Wenn Sie nicht verfügbar sind, verringert sich die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Finanzberater entlassen.)
Noch wichtiger - vielleicht der wichtigste - ist, dass die meisten Finanzberater nicht genug Zeit für die Kommunikation und den Aufbau von Beziehungen mit ihren derzeitigen Kunden aufwenden. Dies ist eine absolute Notwendigkeit. In Kontakt zu bleiben zeigt, dass Sie fürsorglich sind und nicht nur ein Verkäufer. Es erhöht auch die Anzahl der Leads, die Sie durch Empfehlungen erhalten.
Unterbewertete Strategien
Das Generieren von Leads ist einfacher als Sie vielleicht denken. Es geht nur darum, mit den effektivsten Manövern von heute Schritt zu halten. Hier ist eine kurze Aufschlüsselung von 10 hochwirksamen Strategien zur Lead-Generierung:
- LinkedIn: Auf der Registerkarte "Netzwerk" können Sie Kontakte sortieren und filtern und eine einfache Nachricht (möglicherweise mit einem Anlage- oder Geldverwaltungstipp) an frühere Kollegen und lokale Unternehmensleiter senden. Sie können die Registerkarte "Startseite" verwenden, um potenzielle Kunden über ihre beruflichen Erfolge zu informieren oder ihre Inhalte zu bewerten. Sie können die Registerkarte Erweitert verwenden, um gegenseitige Verbindungen für Landeinführungen zu verwenden. Ein weiterer wichtiger Hinweis: LinkedIn zieht viele vermögende Privatpersonen an. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Social Media nutzen.) Mundpropaganda: Dies wird erwartet, und Sie könnten denken, Sie haben keine Kontrolle darüber, aber wenn Sie aktuellen Kunden zeigen, dass Sie die vier Cs - Credible, Caring - Produkte besitzen, Collaborative, Chemistry - Ihre Chancen, Kundenempfehlungen zu sehen, steigen in die Höhe. Abendessenseminare: Seien Sie nicht billig mit dem Veranstaltungsort des Restaurants und laden Sie nur bestimmte Interessenten ein. Diese Methode der Lead-Generierung kann mit hohen Kosten verbunden sein, aber der Return on Investment (ROI) sollte bei korrekter Umsetzung ausgezeichnet sein. In weniger als zwei Monaten konnten mehr als 50 hochwertige Interessenten erwartet werden. Bildungsworkshops: Eine erschwinglichere Alternative zu Abendessenseminaren. Und die Leute ziehen Workshops Einzelgesprächen vor, da sie ein Umfeld bieten, in dem der potenzielle Kunde weniger unter Druck steht. (Weitere Informationen finden Sie unter: So werden Sie ein Top-Finanzberater.) Lead-Gruppen: Diese Gruppen treffen sich häufig einmal pro Woche und teilen sich hochqualifizierte Leads. In der Regel handelt es sich jedoch um Geschäftsleute aus verschiedenen Branchen, sodass Sie sich keine Sorgen machen müssen viel über den Wettbewerb.Kostenlose Berichte: Ob per Post, E-Mail oder in irgendeiner Form von Kommunikation, jeder ist daran interessiert, kostenlos zu sein. Wenn ihnen gefällt, was sie lesen und Ihre Kontaktinformationen verfügbar sind, lassen Sie sich nicht schockieren, wenn Sie eine starke Antwort erhalten. Community-Networking: Dies dauert etwas länger, da Sie Vertrauen aufbauen müssen. Wenn Sie konsequent sind, können Sie sich auf Community-Events einlassen, insbesondere wenn Sie diese sponsern und eine Marke in der Region aufbauen. Sie können auch dazu beitragen, Ihre Marke in lokalen Radiosendungen, Fernsehsendungen und Podcasts zu etablieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Networking für Finanzfachleute: Beibehalten einer starken Branchenpräsenz.) Facebook: Dies setzt sich immer mehr durch und hilft, im Laufe der Zeit Beziehungen aufzubauen. Finanzberater können auch die Facebook-Ereignisse nutzen, um Nutzer über bevorstehende Ereignisse zu informieren. Google-Anzeigen: Diese können je nach Budget teuer sein. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Anzeigen stark zielgerichtet sind. Zeitungsartikel: Dies unterscheidet sich von a Zeitungswerbung. Wenn Sie eine lokale Zeitung haben, wenden Sie sich an diese und fordern Sie an, einen Artikel zu verfassen, der auf Ihrem Fachgebiet basiert. Wenn Sie grünes Licht bekommen, werden Sie bald als maßgebliche Persönlichkeit in Ihrer Gemeinde gesehen. In diesem Fall müssen Sie nicht nach potenziellen Kunden suchen. Sie werden zu dir kommen.
Außergewöhnliches Potenzial
Im Gegensatz zu dem, was Sie vielleicht hören oder lesen, gab es in der Geschichte keinen besseren Zeitpunkt, um Finanzberater zu werden. In den nächsten 15 Jahren werden durchschnittlich 10.000 Baby Boomer jeden Tag in den Ruhestand gehen. Die meisten von ihnen haben immer noch nicht herausgefunden, wie sie in den Ruhestand gehen sollen, auch weil sie glauben, nicht genug Geld dafür zu haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top 10-Investitionen für Babyboomer.)
Finanzberater haben die Möglichkeit, von der größten Generation in der Geschichte zu profitieren, die in Scharen in den Ruhestand tritt. Ältere Lead-Generierungsstrategien sollten nicht ausgeschlossen werden, aber auch nicht länger im Mittelpunkt stehen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater.)
