Inhaltsverzeichnis
- Erzählen Sie mir über sich
- Womit kann ich Ihnen behilflich sein?
- Was sind deine Ziele?
- Nächste Schritte
- Die Quintessenz
In der überfüllten Welt der Finanzberater haben Kunden viele Möglichkeiten, die mit der Verwaltung ihres Vermögens betrauten Anlagefachleute einzustellen. Berater müssen daher alles in ihrer Macht Stehende tun, um ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu entwickeln und neue Geschäftsfelder zu erschließen.
Das beginnt damit, mehr zuzuhören als zu reden und die richtigen Fragen zu stellen, die Ihnen einen Einblick in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden geben. Bei der Finanzberatung geht es um viel mehr als nur um Anlageentscheidungen. Es geht um eine ganzheitliche Finanzplanung. Bereiten Sie sich also darauf vor, alles über das Leben Ihrer Kunden in Bezug auf Geld zu erfahren und ihnen zu helfen, die richtigen Lösungen zu finden, die mit ihren Werten in Einklang stehen.
Die zentralen Thesen
- Wenn Sie einen Kunden oder potenziellen Kunden treffen, stellt ein guter Finanzberater die richtigen Fragen, um ihn optimal zu bedienen. Schaffen Sie ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse potenzieller Kunden, um Vertrauen zu gewinnen. Bereiten Sie mehrere routinemäßige, aber personalisierte Fragen vor, um mehr darüber zu erfahren Ihre Kunden und wie Sie helfen können.
Hier sind vier Fragen, die Ihnen helfen können, selbst die eiskaltesten potenziellen Kunden für sich zu gewinnen:
1. "Kannst du mir etwas über dich erzählen?"
Diese offene Frage setzt die Kunden auf den Fahrersitz und lässt sie auf natürliche Weise die wichtigsten Elemente in ihrem Leben artikulieren, egal ob Karriere, Kinder oder Hobbys. Sie können Dinge besprechen, die Sie gemeinsam haben, was organisch zu einem tieferen Gespräch führen kann.
Dies sollte eine angenehme Übung für Sie sein. Schließlich handelt es sich hier um ein Kundendienstgeschäft. Wenn Sie nicht wissen möchten, was andere zum Ticken bringt, sollten Sie eine berufliche Veränderung in Betracht ziehen. Das Wissen über die Familie, das Berufsleben und das Privatleben eines Kunden kann Ihnen helfen, genau zu bestimmen, wo Sie helfen können. Besitzen sie ein Geschäft? Dann ist vielleicht eine Bestandsplanung oder Steuerminderung ein Gespräch. Haben sie Kinder? Sprechen Sie vielleicht über die Lebensversicherung.
2. "Wie kann ich Ihnen helfen?"
Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für potenzielle Kunden, um ihre Hauptmotive für die Suche nach Ihnen zu identifizieren. Es ist auch ein idealer Zeitpunkt für Sie, um Ihr Leistungsspektrum zu erläutern und zu beschreiben, wie sich unsere Fähigkeiten von denen anderer Berater unterscheiden.
Denken Sie daran, dass Berater die Kunden beraten und ihre Ziele vor die eigenen setzen müssen. Dies kann bedeuten, dass sie in ein günstigeres Produkt mit geringeren Provisionen oder in einen Investmentfonds mit geringerer Verkaufslast investiert werden. Es kann sogar bedeuten, sie abzuweisen.
Wenn Sie wissen, wie Sie ihnen helfen können, achten Sie darauf, konzentriert zu bleiben, und versuchen Sie nicht, sie für unnötige Produkte oder Dienstleistungen zu begeistern, die ihnen möglicherweise nicht direkt helfen - oder sie sogar binden.
3. "Erreichen Sie derzeit Ihre Ziele?"
Diese Frage hilft Ihnen, die Temperatur eines potenziellen Kunden zu messen und dessen Erwartungen in Zukunft zu steuern. Ehepartner können nicht zustimmen, was völlig in Ordnung ist, da es sie auffordert, ihre Gedanken in einem gesunden und konstruktiven Umfeld zu verarbeiten. Unabhängig von den erklärten Zielen sollten Sie jedoch erklären, dass Sie ihre Perspektiven verstehen und bereit sind, zu helfen. Es ist ratsam, ihre Bedenken mit ihnen zu besprechen, um sie wissen zu lassen, dass Sie genau aufpassen.
Zum Beispiel könnten Sie sagen: "Ich verstehe, dass Ihr Portfolio unter seiner Benchmark liegt und Sie befürchten, dass Sie nicht auf den Ruhestand vorbereitet sind." Geben Sie dann ein hypothetisches Beispiel dafür, wie Sie helfen können, ihre Bedenken auszuräumen.
4. "Wie soll der nächste Schritt aussehen?"
Egal, was sie sagen, Sie sollten ihren Vorschlag mit einer eigenen Idee ergänzen - sogar mit etwas Unschädlichem wie: "Ich möchte vorschlagen, dass wir uns wiedersehen und einige Details der Möglichkeiten durchgehen, wie ich helfen kann." Und dann den nächsten Termin buchen, dann und dort.
Geben Sie sich die Hand, umarmen Sie sich oder tun Sie, was immer Sie möchten, bevor Sie und Ihr neuer Kunde sich verabschieden.
Die Quintessenz
Bevor Sie sich mit potenziellen Kunden treffen, sind Sie ihnen im Wesentlichen fremd, und Vertrauen muss von Grund auf aufgebaut werden. Dies kann erreicht werden, indem aufrichtig und nachdenklich mit Einzelpersonen zusammengearbeitet wird, wobei beide Parteien die gleiche Stimme erhalten.
