Das Rasiermesser-Rasierklingen-Modell beinhaltet den Verkauf eines Produkts zu einem niedrigen Preis, möglicherweise sogar mit Verlust, um ein verwandtes Produkt später mit Gewinn zu verkaufen. Das Modell verdankt seinen Namen King Gillette, dem Gründer der gleichnamigen Gillette Company. Die Geschichte besagt, dass Gillettes Idee, Einwegrasierer herzustellen, aus seiner persönlichen Erfahrung mit einem Rasiermesser stammt, das so abgenutzt war, dass es unbrauchbar wurde.
Was ist die Rasierklinge oder das Rasiermessermodell?
Gillette argumentierte, dass er, wenn er den Verbrauchern ein robustes, permanentes Rasiermesser mit billigen, leicht austauschbaren Klingen anbieten könnte, den Markt für Gesichtshaarpflege erobern und eine massive Stammkundschaft schaffen könnte. Obwohl einige ihn als Adoptivvater des Modells betrachten, war er der Unternehmer, der die Idee entwickelte, die Rasierer selbst billig zu verkaufen und das Wiederholungsgeschäft mit austauschbaren Klingen zu nutzen.
Die zentralen Thesen
- Das Modell mit der Rasierklinge ist der Prozess des Verkaufs eines Produkts zu Anschaffungskosten oder zum Verlust, um ein gepaartes Produkt später gewinnbringend zu verkaufen. Das Modell hat seinen Namen von King Gillette, der mit dem Verkauf von Einwegklingen Pionierarbeit geleistet hat Spielekonsolen verkaufen die Konsolen manchmal mit Verlust, gleichen dann aber die Verluste mit Software- und Abonnementverkäufen aus. Kritiker des Rasierklingenmodells argumentieren, dass die Praxis eine Form des Preishiebens ist und Misstrauen unter den Verbrauchern aufbaut.
King (sein Vorname) Gillette hat mit seinem Geschäftsmodell ein absolutes Vermögen gemacht. Er zerlegte den ursprünglichen Verkauf in Teile und dekonstruierte die Idee, dass ein Verbraucher ein gutes Produkt nur einmal kauft.
Bei der Herstellung eines billigen Produkts, das wegwerfbar war, konnten zwei Dinge passieren. Erstens hätte der Verbraucher nichts dagegen, dass er die Klingen ersetzen muss, da sie billig sind und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Zweitens würde das Modell selbst die Benutzer an das Produkt binden und einen Kauf tätigen, entsorgen und dann routinemäßig ersetzen. Dies führte zu lebenslangen Nutzern des Produkts.
Wie sich das Modell entwickelt hat
Im Laufe der Jahre hat sich das Rasiermesser-Rasierklingen-Modell zu jeder Geschäftspraxis entwickelt, bei der ein Unternehmen ein einmaliges Produkt anbietet - in der Regel zu geringen oder keinen Kosten (ein Verlustführer) -, das durch ein anderes Produkt ergänzt wird, für das der Verbraucher ein Angebot macht ist erforderlich, um wiederholte Käufe zu tätigen. Ein aktuelles Beispiel für diese Praxis ist, dass Kabel- und Satellitenunternehmen DVR-Geräte an Kunden verschenken und diesen Kunden dann monatliche Abonnementgebühren für die Nutzung der DVRs in Rechnung stellen.
Ein Unternehmen muss keine Produkte verschenken, um am Rasiermesser-Modell festzuhalten. In den ersten Jahren der Herstellung der neuesten Videospielkonsolen verkauften beispielsweise sowohl Sony als auch Microsoft ihre Produkte mit erheblichen Verlusten. Sie würden diese Verluste später ausgleichen, indem sie Spieleabonnements, Softwarelizenzvereinbarungen und andere Käufe anbieten. Auf diese Weise gelang es den beiden Unternehmen immer noch, das Rasiermesser-Rasierklingen-Modell zu nutzen und von treuen, wiederkehrenden Verbrauchern Gewinne zu erzielen.
Probleme mit dem Modell
Das Rasiermesser-Rasierklingen-Konzept ähnelt dem "Freemium" -Modell, bei dem digitale Produkte und Dienste (wie Spiele, Apps, E-Mail, Dateispeicherung oder Messaging) kostenlos vergeben werden, in der Erwartung, später mit aktualisierten Diensten Geld zu verdienen Funktionen hinzugefügt. Videospielunternehmen wie Electronic Arts (EA) und ActivisionBlizzard (ATVI) haben das Modell jedoch weiterentwickelt und den Benutzern zusätzliche Pakete oder Aufgaben in Rechnung gestellt, die nach Ansicht vieler Videospieler im ursprünglichen Preis enthalten sein sollten.
Diese Art der Geschäftspraxis wurde von manchen als Form der Preissenkung wahrgenommen und setzt eine Atmosphäre des Misstrauens innerhalb der Verbrauchergemeinschaft fort. Dies kann dazu führen, dass Verbraucher ihre Einkäufe an einem anderen Ort tätigen, an dem sie einen höheren wahrgenommenen Wert erhalten, und im Gegenzug sind die Unternehmen nicht in der Lage, die gewünschte Markentreue innerhalb ihrer Zielgruppe aufzubauen.
