Was sind indirekte Verkäufe?
Indirekter Verkauf ist der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung durch einen Dritten, z. B. einen Partner oder ein verbundenes Unternehmen, anstelle des Personals eines Unternehmens. Der indirekte Vertrieb kann in Verbindung mit den direkten Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens oder anstelle der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern eingesetzt werden. Indirekte Verkäufe werden häufig über Wiederverkäufer getätigt, z. B. über Fachgeschäfte und Großeinzelhändler.
Indirekte Verkäufe können Direktverkäufen gegenübergestellt werden, bei denen die Verbraucher direkt beim Hersteller einkaufen.
So funktioniert der indirekte Vertrieb
Indirekte Verkäufe können es einem Unternehmen ermöglichen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne mehr Verkaufspersonal einstellen zu müssen. Unternehmen greifen häufig auf indirekte Verkäufe zurück, wenn die Nachfrage nach dem Produkt die Fähigkeit des Unternehmens übertrifft, kompetente Verkäufer einzustellen, oder wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um eine große Anzahl von Verkäufern zu rechtfertigen. Die Verwendung einer indirekten Vertriebsstrategie ist auch insofern effizient, als die mit einem Verkauf verbundenen Kosten im Verhältnis zum Erfolg eines Wiederverkäufers stehen.
Indirekte Vertriebsstrategien haben jedoch einige Nachteile. Zum einen können zusätzliche Gebühren die Margen schmälern. In einigen Fällen kann die Verwendung von verbundenen Unternehmen oder Wiederverkäufern zu einer geringeren Kontrolle der Markenbotschaft und zu einer Beeinträchtigung des Kundenservice führen. Da Unternehmen indirekte Verkaufsteams nicht so einfach verwalten können, als wären sie intern, können Probleme, die sich aus der Verwendung von Drittanbietern ergeben, schwierig und kostspielig zu beheben sein. Unternehmen, die indirekten Vertrieb nutzen, haben es möglicherweise auch schwerer, dem Kunden ihre Ziele mitzuteilen.
Die zentralen Thesen
- Indirekte Verkäufe umfassen die Verwendung von Dritten für die Vermarktung und den Einzelhandel von Waren oder Dienstleistungen für Endverbraucher. Affiliate-Netzwerke, Wiederverkäufer, unabhängige Verkäufer und verschiedene Formen des Einzelhandels sind Beispiele für indirekte Verkäufe. Zusätzliche Gebühren, eine geringere Kontrolle über das Markenimage und ein inkonsistenter Kundenservice sind alle Risiken für den Hersteller.
Indirekte Vertriebsstrategien
Es gibt mehrere Kanäle zum Aufbau eines indirekten Vertriebsnetzes. Sie beinhalten:
- Partner: Ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Provision verkauft. Eine gemeinsame internetbasierte Vertriebsstrategie, bei der Drittanbieter Unternehmen mit verbundenen Verkäufern verknüpfen. Unternehmen erstellen häufig Kampagnen für ihre Produkte, die von den verbundenen Unternehmen beworben werden. Diese Struktur ist effizient, da verbundene Unternehmen nur bei einem Verkauf bezahlt werden. Wiederverkäufer: Ähnlich wie der Verkauf von Tochterunternehmen und üblich beim Verkauf von technischen Produkten wie Mobilgeräten und Software. Wiederverkäufer interagieren häufig mit dem Kunden im direkten Verkauf im Namen eines Unternehmens. Ein gutes Beispiel ist, wie Sie ein Smartphone im Geschäft eines Dienstleisters und nicht im Geschäft des Herstellers kaufen können. Unabhängige Handelsvertreter / -agenten: Diese unabhängigen Handelsvertreter sind im Grunde genommen gemietete Waffen. Ihr Reiz besteht darin, dass sie leicht vergrößert oder verkleinert werden können, was einen geringeren Overhead bedeutet. Ein gutes Beispiel dafür sind Versicherungsagenten, die auf Provision bezahlt werden. Systemintegratoren: Systemintegratoren sind häufig im Business-to-Business-Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen anzutreffen. Beispielsweise kann ein Unternehmen, das sowohl technische Beratung als auch Hardware- / Softwareprodukte anbietet, einen Systemintegrator in einer hybriden Berater- / Vertriebsrolle einsetzen.
