Der Verkauf Ihres Eigenheims ist eine der größten finanziellen Transaktionen, die Sie in Ihrem Leben tätigen könnten. Der Preis, den Sie mit einem Käufer vereinbaren, bestimmt zusammen mit den von Ihnen gezahlten Immobilienprovisionen, wie viel Geld Sie mitnehmen. Diese Verhandlungsstrategien bringen Sie auf den Fahrersitz und verhelfen Ihnen in jedem Markt zu einem Top-Dollar.
Zähler zu Ihrem Listenpreis
Als Verkäufer möchten Sie wahrscheinlich nicht das Erstgebot eines potenziellen Käufers für Ihr Haus annehmen, wenn es unter Ihrem Angebotspreis liegt. Käufer erwarten in der Regel eine Hin- und Rückverhandlung, sodass ihr ursprüngliches Angebot häufig niedriger ist als Ihr Listenpreis - es kann jedoch auch niedriger sein als das, was sie zu zahlen bereit sind.
Zu diesem Zeitpunkt bieten die meisten Verkäufer einen Preis an, der unter ihrem Listenpreis liegt, weil sie Angst haben, den potenziellen Verkauf zu verlieren. Sie wollen flexibel und verhandlungsbereit wirken, um das Geschäft abzuschließen. Diese Strategie funktioniert in der Tat in Bezug auf den Verkauf der Immobilie, wie Tausende von Verkäufern bestätigen können, aber es ist nicht unbedingt der beste Weg, um den Top-Dollar zu bekommen.
Statt den Preis fallen zu lassen, zähle mit deinem Listenpreis. Jemand, der wirklich kaufen möchte, bleibt engagiert und kommt mit einem höheren Angebot auf Sie zurück. Angenommen, Sie haben Ihre Immobilie zu Beginn zu einem fairen Preis angeboten. Wenn Sie dem Listenpreis entgegenwirken, wissen Sie, was Ihre Immobilie wert ist, und Sie möchten das Geld bekommen, das Sie verdienen.
Käufer können von dieser Strategie überrascht sein, und einige werden von Ihrer Verhandlungsunwilligkeit abgewiesen. Wenn Sie diese Strategie anwenden, besteht die Gefahr, dass ein Käufer abhanden kommt. Sie werden aber auch vermeiden, Zeit für Käufer zu verschwenden, die Lowball-Angebote machen und keinen Deal abschließen, es sei denn, sie können ein Schnäppchen machen.
Eine Variation der Strategie, mit Ihrem Listenpreis zu kontern, besteht darin, etwas darunter zu kontern, und zwar um vielleicht 1.000 Dollar. Verwenden Sie diese Strategie, wenn Sie hart im Nehmen sein möchten, aber befürchten, dass ein zu unflexibles Auftreten die Käufer vertreibt.
Das Angebot ablehnen
Wenn Sie mutig genug sind, können Sie eine Verhandlungstaktik ausprobieren, die extremer ist als zu Ihrem Listenpreis zu kontern: Lehnen Sie das Angebot des Käufers ab und kontern Sie überhaupt nicht. Um sie im Spiel zu halten, bitten Sie sie, ein neues Angebot einzureichen. Wenn sie wirklich interessiert sind und Sie sie nicht ausgeschaltet haben, werden sie.
Diese Strategie sendet ein stärkeres Signal, dass Sie wissen, dass Ihre Immobilie das wert ist, wonach Sie fragen. Wenn der Käufer erneut einreicht, muss er ein höheres Angebot machen - es sei denn, er entscheidet sich dafür, Hardball zu spielen und dasselbe oder sogar ein niedrigeres Angebot einzureichen.
Wenn Sie nicht widersprechen, sind Sie nicht an eine Verhandlung mit einem bestimmten Käufer gebunden, und Sie können ein höheres Angebot annehmen, wenn dies der Fall ist. Wenn der Käufer weiß, dass jemand zu jedem Zeitpunkt ein besseres Angebot macht, entsteht der Druck, schnell ein wettbewerbsfähigeres Angebot abzugeben, wenn er die Immobilie wirklich haben möchte. Diese Strategie kann besonders nützlich sein, wenn die Immobilie erst seit kurzer Zeit auf dem Markt ist oder wenn ein Tag der offenen Tür bevorsteht.
Versuchen Sie, einen Bieterkrieg zu erstellen
Listen Sie das Haus auf dem Markt auf und stellen Sie es zur Schau. Planen Sie ein paar Tage später einen Tag der offenen Tür. Verweigern Sie Angebote bis nach dem Tag der offenen Tür.
Potenzielle Käufer werden voraussichtlich im Wettbewerb stehen und daher möglicherweise höhere Angebote abgeben. Möglicherweise erhalten Sie nur ein Angebot, aber der Käufer weiß das nicht. Wenn Sie mehrere Angebote erhalten, können Sie zu den Top-Bietern zurückkehren und nach deren höchsten und besten Angeboten fragen.
Legen Sie ein Ablaufdatum auf Ihr Gegenangebot
Wenn ein Käufer ein Angebot abgibt, das Sie nicht annehmen möchten, widersprechen Sie dessen Angebot. Sie sind dann in eine rechtsverbindliche Verhandlung mit dieser Partei verwickelt und können kein besseres Angebot annehmen, wenn es zusammenkommt.
Im Interesse eines schnellen Verkaufs Ihres Eigenheims sollten Sie Ihr Gegenangebot mit einem Verfallsdatum versehen. Diese Strategie zwingt den Käufer, eine Entscheidung zu treffen, damit Sie entweder Ihr Haus unter Vertrag nehmen oder weitermachen können.
Machen Sie die Frist nicht so kurz, dass der Käufer ausgeschaltet ist, aber überlegen Sie, sie kürzer als den Standardzeitraum im Standard-Immobilienvertrag Ihres Staates zu machen. Wenn der Standardablauf drei Tage beträgt, können Sie ihn auf ein oder zwei Tage verkürzen.
Neben dem schnellen Abschluss des Geschäfts gibt es noch einen weiteren Grund, die Verkäufer zu drängen, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Während das Gegenangebot hervorragend ist, ist Ihr Zuhause praktisch vom Markt ausgeschlossen. Viele Käufer unterbreiten kein Angebot, wenn eine weitere Verhandlung stattfindet. Und wenn der Deal scheitert, haben Sie die offizielle Anzahl der Tage, an denen Ihr Zuhause auf dem Markt war, um einige Zeit verlängert. Je mehr Tage Ihr Haus auf dem Markt ist, desto weniger wünschenswert erscheint es und desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihren Angebotspreis senken müssen, um einen Käufer zu finden.
Ich bin damit einverstanden, die Abschlusskosten zu zahlen
Es scheint, als ob es für Käufer zur Standardpraxis geworden ist, den Verkäufer aufzufordern, seine Abschlusskosten zu zahlen. Diese Kosten können sich auf ca. 3% des Kaufpreises belaufen und decken scheinbar viele leichtfertige Gebühren ab. Käufer fühlen sich häufig von der Anzahlung, den Umzugskosten, den Umgestaltungskosten sowie den Möbeln und Geräten in Mitleidenschaft gezogen. Einige Käufer können es sich nicht leisten, das Geschäft ohne Hilfe bei den Abschlusskosten abzuschließen.
Während viele Käufer kein zusätzliches Bargeld im Voraus haben oder nicht ausgeben möchten, um ins Haus zu gelangen, können sie es sich oft leisten, ein bisschen mehr zu leihen. Wenn Sie ihnen das Geld geben, das sie für die Abschlusskosten benötigen, wird die Transaktion möglicherweise mit größerer Wahrscheinlichkeit fortgesetzt.
Wenn ein Käufer ein Angebot abgibt und Sie auffordert, die Abschlusskosten zu zahlen, widersprechen Sie Ihrer Zahlungsbereitschaft, jedoch zu einem höheren Kaufpreis, auch wenn dies bedeutet, dass Sie über Ihrem Listenpreis liegen. Käufer bemerken manchmal nicht, dass sie den Verkaufspreis eines Eigenheims senken, wenn sie den Verkäufer auffordern, die Abschlusskosten zu zahlen. Aber als Verkäufer werden Sie das Endergebnis sehr deutlich sehen.
Sie können Ihren Angebotspreis so weit erhöhen, dass er nach Zahlung der Abschlusskosten des Käufers immer noch so hoch ist wie Ihr Listenpreis. Wenn Ihr Listenpreis 200.000 US-Dollar beträgt und der Käufer 190.000 US-Dollar mit 6.000 US-Dollar für das Closing anbietet, würden Sie mit 196.000 US-Dollar bis 206.000 US-Dollar mit 6.000 US-Dollar für die Closing-Kosten kontern.
Ein Haken ist, dass der Preis plus Schließungskosten bei der Bewertung des Eigenheims unterstützt werden muss; Andernfalls müssen Sie ihn später senken, um das Geschäft abzuschließen, da der Kreditgeber des Käufers einen überteuerten Verkauf nicht genehmigt.
Die Quintessenz
Der Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung dieser Verhandlungsstrategien ist, dass Sie ein überlegenes Produkt anbieten müssen. Das Haus muss sich gut präsentieren, in ausgezeichnetem Zustand sein und etwas haben, was konkurrierende Immobilien nicht können, wenn Sie bei Verhandlungen die Oberhand behalten möchten. Wenn sich Käufer nicht über die Immobilie freuen, die Sie anbieten, werden sie durch Ihre Hardball-Taktik nicht in den Bann gezogen - sie gehen einfach weg.
