Was ist suggestives Verkaufen (Upselling)?
Suggestive Selling (auch als Add-On-Selling oder Upselling bezeichnet) ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Mitarbeiter einen Kunden fragt, ob er einen zusätzlichen Kauf tätigen möchte oder ein Produkt empfiehlt, das für den Kunden geeignet sein könnte. Mit suggestiven Verkäufen werden die Kaufsumme des Kunden und die Einnahmen des Unternehmens erhöht. Oft ist der zusätzliche Verkauf viel kleiner als der ursprüngliche Kauf und ein ergänzendes Produkt.
Die zentralen Thesen
- Suggestive Selling oder Upselling ist, wenn einem Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen angeboten werden. Beispiele für suggestive Selling sind erweiterte Garantien, die von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik angeboten werden verkaufte Artikel sind in der Regel von geringerem Wert als der Hauptpreis, sollen aber die Kundenbindung erhöhen.
Suggestive Selling verstehen
Die Idee hinter der Technik ist, dass sie im Vergleich zu den potenziellen zusätzlichen Einnahmen nur einen geringen Aufwand erfordert. Dies liegt daran, dass der Käufer bereits zum Kauf veranlasst wurde (was oft als der schwierigste Teil angesehen wird). Nachdem der Käufer verpflichtet ist, ist ein zusätzlicher Verkauf, der einen Bruchteil des ursprünglichen Kaufs darstellt, sehr viel wahrscheinlicher.
Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die erweiterten Garantieleistungen von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch bedeutende Zusatzverkäufe, indem er einem an seinem Schreibtisch sitzenden Käufer vorschlägt oder ihn davon überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit ein paar oder mehreren Zusatzoptionen viel zufriedener wäre.
Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, können zusätzliche Optionen (Lederausstattung, hochwertige Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich erhöhen.
Wie suggestives Verkaufen funktioniert
Suggestives Verkaufen kann je nach Geschäftskategorie viele Formen annehmen. In einem Einzelhandelsgeschäft kann ein Mitarbeiter Accessoires vorschlagen, die zu einem Kleidungsstück passen, z. B. einen Schal und Handschuhe, die zu einem neuen Mantel passen. Im Restaurant kann der Kellner auf Beilagen hinweisen, die zu dem von einem Kunden bestellten Hauptgericht passen. In Bars, in denen Essen serviert wird, empfehlen die Barkeeper möglicherweise Aperitifs zu den bestellten Getränken oder umgekehrt. Barkeeper können auch hochwertige, teurere Getränkemarken vorschlagen, die mit dem Typ vergleichbar sind, den der Kunde bestellt hat.
Diese Verkaufstechnik ist im Automobilvertrieb leicht zu finden. Ein Verkäufer kann, nachdem er die Zusage eines Kunden zum Kauf eines Fahrzeugs erhalten hat, möglicherweise Ergänzungen wie eine erweiterte Garantie und einen Pannendienst anbieten. Je nach Marke und Modell schlagen sie möglicherweise auch vor, über das Basismodell des Autos hinaus weitere Funktionen hinzuzufügen. Dies kann den Kauf eines Fahrzeugs mit fortschrittlicherer Audioausrüstung, ein Kommunikationspaket, das das Telefon des Fahrers mit dem Armaturenbrett des Fahrzeugs verbindet, eine Rückfahrkamera, einen stärkeren Motor oder Sitzheizungen umfassen. Sie könnten auch versuchen, sie davon zu überzeugen, ein anderes Modell zu aktualisieren, das solche und andere Funktionen enthält, und dies zu einem höheren Preis als das ursprüngliche Modell, das sie in Betracht gezogen haben.
Die Reiseplanung, egal ob über eine Agentur oder eine Online-Plattform, kann einen suggestiven Verkauf beinhalten. In der Regel erhalten Reisebucher Empfehlungen zu Pauschalangeboten für Unterkunft und Flug, Reiseversicherung, Bodentransport am Zielort sowie Vorschläge zu zu buchenden Touren und anderen Orten, die sie auf ihrer Reise besuchen sollten. Für wiederkehrende Ereignisse können dem Reisenden Sonderpreise angeboten werden, um die gleiche Reise für das folgende Jahr im Voraus zu buchen.
