Spezialisierung ist zum Arbeitsmodus eines jeden modernen Finanzberaters geworden. Im digitalen Zeitalter, in dem Investoren mehr Auswahlmöglichkeiten als je zuvor haben, ist die allgemeine Philosophie, „jedermann mit Geld zu dienen“, kein tragfähiges Geschäftsmodell mehr. Laut der neuesten Studie von CEG Worldwide konzentrieren sich 70% der führenden Finanzberater (diejenigen, die jährlich mindestens 1 Million US-Dollar verdienen) auf Nischenkunden oder eine bestimmte Komponente des Beratungsmarktes. Viele gehen noch weiter, um sich auf eine Nische in einer Nische zu konzentrieren.
Beispielsweise war die Altersvorsorge ein relativ spezialisiertes Gebiet der Vermögensverwaltung. Jetzt ist es das Nötigste. Neun von zehn Beratern betrachten sich oder ihre Firma als Experten für die Altersvorsorge. Wie können Berater in einem zunehmend gesättigten „Fachumfeld“ eine echte Nische ausmachen? Welche unterversorgten Märkte bieten die größten Wachstumschancen für Unternehmen?
Millennials
Millennials repräsentieren mit 75 Millionen die größte lebende Generation in den Vereinigten Staaten. Die überwiegende Mehrheit von ihnen hat weder einen Finanzberater noch investiert sie Geld. 79% der Amerikaner im Alter von 18 bis 34 Jahren investieren nicht. Diese Zahl steigt für tausendjährige Frauen sogar auf 85%.
Warum? Die typische Reaktion ist, dass sie zu arm sind, um dies zu tun. Laut Pew Research Center haben Millennials eine höhere Verschuldung, Armut und Arbeitslosigkeit als ihre Vorgängergenerationen in der gleichen Lebensphase.
Trotz der düsteren Statistik fehlen ihnen nicht die Mittel, um insgesamt zu investieren. Millennials sind die bisher am besten ausgebildete Kohorte, die in hohem Maße mit dem wirtschaftlichen Erfolg korreliert. Sie sind auch auf dem besten Weg, den größten Vermögenstransfer in der Geschichte von ihren Baby-Boomer-Eltern zu erhalten. PWC schätzt, dass Millennials und Gen Xers bis 2020 mehr als die Hälfte aller investierbaren Vermögenswerte oder etwa 30 Billionen US-Dollar kontrollieren werden.
Die wahren Gründe, warum sie nicht investieren, haben laut Stash-Umfrage weniger mit einem Mangel an Vermögen zu tun, als vielmehr mit einer Trennung von der Finanzdienstleistungsbranche:
- Zu verwirrend: 69% halten Investitionen für zu komplex. Nicht relatierbar: 60% der tausendjährigen Frauen setzen einen typischen Investor mit einer alten, weißen Abhängigkeit von Männern gleich. Über ein Drittel gibt an, dass sie einer App mehr Geld anvertrauen als traditionellen Wertpapierfirmen. Zu wenig Geld: 41 % glauben, dass sie nicht über ausreichende Mittel verfügen, um zu investieren
Wenn Berater einige dieser Stereotypen beseitigen und lernen, die Sprache der Millennials zu sprechen, gibt es unendlich viele Möglichkeiten, ein Nischengeschäft aufzubauen.
Sozialbewusste Investoren
Der moderne Investor ist zunehmend bestrebt, mit seinem Geld einen Unterschied in der Welt zu machen. Investitionen in Umwelt, Soziales und Governance (ESG) sind in den letzten Jahren explodiert. Ab 2016 werden ESG-Vermögenswerte in Höhe von 8, 72 Billionen USD professionell verwaltet, ein Wachstum von 33% gegenüber vor zwei Jahren.
Allgemein definiert als Investitionen, die den sozialen und ethischen Werten entsprechen, die ein Investor unterstützen möchte, sind die häufigsten Schwerpunkte:
- Politische Ausgaben / LobbyingKlimawandel / NachhaltigkeitMenschenrechteGleiche Beschäftigungsmöglichkeiten / Vergütung von FührungskräftenNegative / ausschließende Prüfung (Vermeidung von Investitionen in Waren / Dienstleistungen, die als schädlich oder unethisch eingestuft werden)
Diese rasante Entwicklung im ESG-Sektor erschwert es dem durchschnittlichen Anleger, die richtigen Anlagen auszuwählen und vor allem zu erkennen, welche Unternehmen das tun, was sie versprochen haben. Berater, die diese Probleme lösen können, positionieren sich als Marktführer in einer Branche, die auf ein substanzielles Wachstum ausgerichtet ist.
Ausländer
In den Vereinigten Staaten arbeiten über 26, 3 Millionen Ausländer, und weitere Millionen leben hier in verschiedenen Situationen. Der Umzug in ein neues Land ist eine gewaltige Herausforderung.
Wie melde ich meine Steuern an? Wie kaufe ich ein Haus? Kann ich einen Kredit bei der Bank aufnehmen? Kann ich ein kleines Unternehmen gründen? Ich bin kein Amerikaner, kann ich hier noch für den Ruhestand sparen? Was passiert, wenn ich mich entscheide, nach Hause zu gehen? Dies sind alles wichtige Fragen, mit denen sich Ausländer auseinandersetzen müssen.
Hier können Finanzberater helfen. Hier besteht erheblicher Spezialisierungsbedarf, beispielsweise für hochqualifizierte Arbeitskräfte mit H1B / O-1-Visa oder für Personen aus bestimmten Regionen wie Europa oder Asien. Es wird einige Zeit dauern, bis Sie sich mit den spezifischen Anforderungen und Gesetzen vertraut gemacht haben, die Ihre Nische erfüllen muss. Die Belohnungen sind jedoch reichlich, wenn Sie sich als Experte etablieren können.
LGBT
Die Bürgerrechte für die LGBT-Community haben sich in den letzten Jahren möglicherweise erheblich verbessert, aber im Bereich der persönlichen Finanzen liegt diese Bevölkerungsgruppe hinter den anderen zurück.
Laut einer von Prudential Financial 2016-17 durchgeführten Studie fühlen sich LGBT-Kunden weniger bereit, kluge Finanzentscheidungen zu treffen, und es mangelt ihnen an Grundkenntnissen in Bezug auf Geldmanagement. Dies gilt insbesondere für die jüngere Kohorte: 6 von 10 LGBT-Millennials und Befragte der Generation X gaben an, dass es ihnen unangenehm ist, zu wissen, was, wann oder wo zu kaufen und zu verkaufen ist.
Ihnen mangelt es jedoch nicht an Mitteln. Die Studie zeigt, dass LGBT-Kunden im Durchschnitt mehr verdienen als die Allgemeinbevölkerung (25% der Haushalte verdienen über 100.000 USD pro Jahr) und ein vergleichbares Schuldenniveau aufweisen, wobei fast die Hälfte weniger als 10.000 USD hält.
Trotz relativer finanzieller Stabilität bereiten sich nur wenige angemessen auf ihre finanzielle Zukunft vor oder unternehmen proaktive Schritte, um dorthin zu gelangen. Nur ein Drittel der LGBT-Kunden beschäftigt einen Finanzberater, was bedeutet, dass in diesem Markt ein erheblicher Wachstumsspielraum für Planer besteht, die bereit sind, sich um das Verständnis der besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Community zu bemühen.
Die Quintessenz
Es ist keine leichte Aufgabe, Ihre gesamte Praxis auf einem Kliententyp aufzubauen. Es gibt eine beträchtliche Menge an zusätzlichen Informationen und Umgangssprache zu lernen; Es braucht auch mehr als nur Zeit und Bildung, um das Vertrauen einer Gemeinschaft zu gewinnen, zu der Sie möglicherweise keine Beziehung haben. Genau deshalb sind diese Kunden unterversorgt und brauchen professionelle Unterstützung.
