Inhaltsverzeichnis
- Was ist ein Cross-Sell?
- So funktioniert Cross-Selling
- Cross-Selling bei Finanzdienstleistungen
- Reales Beispiel für Cross-Selling
Was ist ein Cross-Sell?
Cross-Selling bedeutet, verwandte oder ergänzende Produkte an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Cross-Selling ist eine der effektivsten Marketingmethoden. Beispiele für Cross-Selling in der Finanzdienstleistungsbranche sind der Verkauf verschiedener Arten von Anlagen oder Produkten an Anleger oder Steuervorbereitungsdienste an Pensionsplanungskunden. Wenn ein Bankkunde beispielsweise eine Hypothek hat, kann sein Verkaufsteam versuchen, ihm eine persönliche Kreditlinie oder ein Sparprodukt wie eine CD zu verkaufen.
So funktioniert Cross-Selling
Das Cross-Selling von Produkten und Dienstleistungen an bestehende Kunden ist für viele Unternehmen, einschließlich Finanzberater, eine der wichtigsten Methoden, um neue Einnahmen zu erzielen. Dies ist vielleicht eine der einfachsten Möglichkeiten, um ihr Geschäft auszubauen, da sie bereits eine Beziehung zum Kunden aufgebaut haben und mit ihren Bedürfnissen und Zielen vertraut sind.
Berater müssen jedoch vorsichtig sein, wenn sie diese Strategie anwenden. Ein Money Manager, der einen Investmentfonds, der in einen anderen Sektor investiert, kreuzweise verkauft, kann eine gute Möglichkeit für den Kunden sein, sein Portfolio zu diversifizieren. Ein Berater, der versucht, einem Kunden eine Hypothek oder ein anderes Produkt zu verkaufen, das außerhalb des Wissensbereichs des Beraters liegt, kann jedoch in vielen Fällen zu Problemen führen.
Bei effizienter Durchführung kann Cross-Selling für Börsenmakler, Versicherungsagenten und Finanzplaner erhebliche Gewinne bedeuten. Lizenzierte Einkommensteuerersteller können ihren Steuerkunden Versicherungs- und Anlageprodukte anbieten, und dies ist einer der am einfachsten zu erzielenden Verkäufe. Effektives Cross-Selling ist eine gute Geschäftspraxis und auch eine nützliche Strategie für die Finanzplanung.
Upselling wird oft mit Cross-Selling verwechselt. Upselling ist der Verkauf einer umfassenderen oder hochwertigeren Version des aktuellen Produkts. Cross-Selling ist der Verkauf eines anderen Produkts, um dem Kunden einen zusätzlichen Nutzen zu verschaffen.
Berater, die Finanzprodukte oder -dienstleistungen verkaufen, müssen mit den von ihnen verkauften Produkten vertraut sein. Ein Börsenmakler, der in erster Linie Investmentfonds verkauft, benötigt eine erhebliche zusätzliche Schulung, wenn er damit beauftragt ist, Hypotheken an Kunden zu verkaufen.
Eine einfache Überweisung an eine andere Abteilung, die die Hypothek tatsächlich verkauft und verarbeitet, kann zu Situationen führen, in denen Überweisungen unabhängig davon erfolgen, ob sie benötigt werden oder nicht, da der Makler möglicherweise nicht versteht, wann der Kunde diesen Service wirklich benötigt, sondern nur motiviert ist, eine Überweisungsgebühr zu verdienen.
Berater müssen wissen, wie und wann das zusätzliche Produkt oder die zusätzliche Dienstleistung in das finanzielle Bild ihres Kunden passt, damit sie eine effektivere Empfehlung abgeben und die Eignungsstandards einhalten können. Die FINRA kann die Informationen, die sie aus ihren Ermittlungen erhebt, verwenden, um ein neues Regelwerk zu entwickeln und umzusetzen, das regelt, wie Cross-Selling durchgeführt werden kann.
Die zentralen Thesen
- Cross-Selling ist die Praxis des Marketings zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, die in der Finanzdienstleistungsbranche häufig praktiziert wird. Finanzberater können häufig zusätzliche Einnahmen erzielen, indem sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen an ihren bestehenden Kundenstamm verkaufen dies richtig, um sich von den Aufsichtsbehörden fernzuhalten und die Interessen des Kunden zu schützen. Berater, die lediglich Empfehlungen abgeben, um zusätzliche Anreize zu erhalten, sind möglicherweise am Ende von Kundenbeschwerden und Disziplinarmaßnahmen angekommen.
Cross-Selling bei Finanzdienstleistungen
Bis in die 1980er Jahre war die Finanzdienstleistungsbranche einfach zu bedienen. Banken boten Sparkonten an, Maklerfirmen, die Aktien und Anleihen verkauften, Kreditkartenunternehmen, die Kreditkarten platzierten, und Lebensversicherungsunternehmen, die Lebensversicherungen verkauften. Dies änderte sich, als die Prudential Insurance Company, die zu dieser Zeit bekannteste Versicherungsgesellschaft der Welt, eine mittelgroße Börsenmaklerfirma namens Bache Group, Inc. erwarb.
Prudentials Ziel war es, Cross-Selling-Möglichkeiten für seine Lebensversicherungsagenten und Baches Börsenmakler zu schaffen. Es war die erste große Anstrengung, ein breites Serviceangebot für Finanzdienstleistungen zu schaffen. Anschließend folgten weitere große Fusionen wie Sears Roebuck (Kreditkarten) mit Dean Witter (Aktien, Anleihen und Geldmarktfonds) und American Express Company (Kreditkarten) mit Shearson Loeb Rhoades (Aktien und Anleihen).
Die Zusammenschlüsse von Wells Fargo & Co. mit Wachovia Securities und Bank of America mit Merrill Lynch & Co. im Jahr 2008 erfolgten zu einem Zeitpunkt, als die Gewinne für beide Banken zurückgingen - und die Finanzkrise für die Makler. Beide Banken legten großen Wert auf Cross-Selling als Strategie zur Wiederherstellung der Profitabilität. Sie strebten in hohem Maße eine Ausweitung ihrer Einzelhandelsvertriebsbranche an, indem sie große und etablierte Vertriebskanäle der Makler kauften, in der Hoffnung, Synergien zwischen Bank- und Anlageprodukten und -dienstleistungen zu erzielen.
Mit wenigen Ausnahmen konnte sich das Cross-Selling bei vielen der fusionierten Unternehmen nicht durchsetzen. Widersprüchliche Vertriebskulturen und Ressentiments unter Vertriebsmitarbeitern, die gezwungen waren, außerhalb ihres Fachgebiets zu verkaufen, stellten die Überwindung von Hindernissen in Frage. Beispielsweise hat die Bank of America die Broker von Merrill Lynch verloren, weil sie darauf bestanden, dass die Broker Bankprodukte an ihre Anlagekunden weiterverkaufen. Wells Fargo hat das Cross-Selling wirksamer eingeführt, da durch den Zusammenschluss mit Wachovia eine relativ ähnliche Kultur entstanden ist.
Für große Unternehmen kann es schwierig sein, die Nutzung und den Verkauf verschiedener Arten von Finanzprodukten an denselben Kunden effektiv zu integrieren, damit deren Bedürfnisse in jedem Bereich angemessen erfüllt werden. H & R Block Inc. scheiterte an diesem Vorschlag, als sie Olde Discount Broker erwarb, um ihren Steuerkunden Anlagedienstleistungen anzubieten. Die Hinzufügung einer Hypothekenzweigstelle machte die Sache noch komplizierter, und das Unternehmen beschloss schließlich, sowohl diese Makler- als auch Hypothekenunternehmen aus dem Verkehr zu ziehen und sich wieder ausschließlich auf Steuern zu konzentrieren.
Reales Beispiel für Cross-Selling
Im Jahr 2016 wurde Wells Fargo mit einer Geldstrafe von 185 Millionen US-Dollar belegt, weil er für Tausende von Kunden Bank- und Kreditkartenkonten ohne deren Wissen oder Zustimmung eröffnet hatte. Infolgedessen leitete FINRA, die unabhängige Regulierungsbehörde für US-Wertpapierfirmen, eine Untersuchung der Cross-Selling-Praktiken bei 14 Broker-Dealern ein. Kürzlich erklärte eine Sprecherin: konzentrierte sich auf die Art und den Umfang der Cross-Selling-Aktivitäten von Brokern und Händlern und darauf, ob sie diese Aktivitäten von ihren registrierten Mitarbeitern angemessen überwachen, um die Anleger zu schützen. “Die Untersuchung endete 2018.
