Du weißt was sie sagen. Der erste Eindruck kann der wichtigste sein, vor allem aber, wenn Sie einen potenziellen Kunden zum ersten Mal treffen. Menschen neigen dazu, ihre Meinungen über andere auf der Grundlage aller möglichen nonverbalen Hinweise zu bilden. Daher ist es unerlässlich, dass sich Finanzberater beim Treffen mit einem potenziellen Kunden von Anfang an im besten Licht zeigen. Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Ihnen helfen sollen, auf dem richtigen Fuß zu beginnen. Sie können auch Ihre Chance erhöhen, den Deal zu besiegeln und eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Seien Sie vorbereitet und pünktlich
Potenzielle Kunden kommen zu Ihnen, weil sie Ihre Hilfe benötigen. Sie werden oft von einem Freund oder einem Geschäftspartner an Sie weitergeleitet und haben ein besonderes Bedürfnis, von dem sie glauben, dass Sie es erfüllen können. Eine der besten Möglichkeiten, einem Kunden Ihren Wert zu beweisen, besteht darin, vorbereitet zu sein. Finden Sie beim ersten Telefonanruf oder E-Mail-Austausch mit einem Kunden heraus, welche Art von Informationen und Dienstleistungen diese Person sucht. Stellen Sie dann sicher, dass Sie zu dem Zeitpunkt, zu dem die Besprechung stattfindet, über dieses Thema informiert sind. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps, wie Finanzberater mit Kunden sprechen können .)
Sie sollten auch einige Nachforschungen über den Lebenslauf des Kunden anstellen, bevor Sie sich treffen. Erfahren Sie so viel wie möglich darüber, wo sie gearbeitet haben, wie lange und welche Auszeichnungen oder Anerkennungen sie erhalten haben. Seien Sie bereit, Fragen zu beantworten, die möglicherweise auch zu Ihrem Hintergrund und Ihrer Arbeitshistorie gehören.
Es ist auch wichtig, dass Sie pünktlich zum Meeting kommen. Es zeigt, dass Sie organisiert sind und Ihre Arbeit und Ihre Kunden ernst nehmen. Pünktlichkeit kann viel über eine Person aussagen. Wenn es also nicht Ihre Stärke ist, arbeiten Sie daran. (Weiterführende Informationen finden Sie unter: Die wichtigsten Möglichkeiten, wie neue Berater Kunden gewinnen können .)
Verschönern Sie sich und Ihr Büro
Ein Zeichen von Professionalität ist ein organisiertes Büro. Wenn Sie dort einen potenziellen Kunden treffen, stellen Sie sicher, dass Ihr Büro sauber ist. Sie möchten nicht, dass ein potenzieller Kunde ein Büro betritt, das voller Unordnung und Chaos ist. Legen Sie Ihre Dateien weg, entfernen Sie Ihren Desktop und richten Sie den Raum so ein, dass der Kunde sofort das Gefühl hat, dass Sie den Raum und die Zeit dafür haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Brechen des Eises mit neuen Kunden .)
Wenn es aussieht, als hätte ein Tornado Ihr Büro getroffen, oder wenn es einfach nur unorganisiert ist, treffen Sie Ihren potenziellen Kunden stattdessen in einem Besprechungs- oder Konferenzraum. Schalten Sie während der Besprechung Ihre Mobiltelefone leise oder vibrierend ein, damit Sie nicht ständig mit Nachrichten bombardiert werden, die Ihren Fokus von dem Kunden ablenken, mit dem Sie sich im Raum befinden. Potenzielle Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie ihnen Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit schenken.
Sie sollten sich auch professionell kleiden. Wenn ein Kunde es zulässt, dass Sie mit den Ersparnissen seines Lebens umgehen, ist es wichtig, dass in Ihrem Erscheinungsbild angegeben ist, dass sein Geld in guten Händen ist. Denk darüber so. Ein Kunde, der Sie zum ersten Mal trifft, interviewt Sie im Wesentlichen, um sein Geld zu verwalten und seine finanzielle Zukunft zu planen. Also zieh dich an, wie du den Job haben willst. Gleiches gilt für ein Treffen mit einem Kunden am Wochenende. Lässig anzuziehen, wie Sie nicht auf der Arbeit sind, wird Ihnen nicht gut tun. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Services zum Einleiten neuer Clients .)
Es ist alles in Ihrer Haltung
Eine positive Einstellung kann den Unterschied ausmachen. Lächle, wenn du den Kunden zum ersten Mal triffst, damit er weiß, dass du glücklich bist, sie zu sehen, und freue dich auf die Aussicht auf eine Zusammenarbeit. Machen Sie Augenkontakt, geben Sie einen festen Händedruck und hören Sie aufmerksam zu, wenn der Kunde mit Ihnen spricht. Sie möchten auch eine entspannte und konzentrierte Person präsentieren. Die Menschen möchten das Gefühl haben, dass Sie offen für Herausforderungen sind und unter Druck gut arbeiten können.
Sie sollten dem potenziellen Kunden auch mitteilen, dass Sie Spaß an Ihrer Arbeit haben und zufrieden sind, wenn Sie Menschen dabei helfen, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Sie sollten genauso viel Erfolg wollen wie sie.
Finanzplaner und Berater müssen außerdem sicherstellen, dass sie klar und für die Kunden verständlich sprechen. Wenn Sie zu viel Jargon verwenden, können Sie den Client verlieren. Wenn sie nicht verstehen, was Sie sagen, werden sie weniger engagiert. (Weiterführende Informationen finden Sie unter: Umgang mit (schwerwiegenden) fehlerhaften Clients .)
Stellen Sie sicher, dass Sie über die Zukunftsbereiche eines Kunden sprechen, die eine gewisse emotionale Resonanz haben, z. B. das Sparen für die Bildung und den Ruhestand seiner Kinder und das Erstellen eines Vermächtnisses. Versuchen Sie bei der Erörterung dieser Probleme nicht, sich an den Kunden zu wenden. Wenn sie zu einem Finanzplaner kommen, können sie mit Sicherheit davon ausgehen, dass sie über ein grundlegendes Maß an Intelligenz verfügen und dass Intelligenz eingesetzt werden sollte, wenn Sie mit ihnen sprechen.
Seien Sie sich über die Gebühren im Klaren
Dieser Teil des Gesprächs kann unangenehm werden, aber wenn Sie es richtig angehen, kann dies Abhilfe schaffen. Potenzielle Kunden suchen nach offenen Antworten, nicht nach Verschleierung. Wenn Sie nur für eine Gebühr arbeiten, teilen Sie ihnen dies mit, und wenn Sie für den Verkauf bestimmter Produkte eine Entschädigung erhalten, teilen Sie ihnen dies ebenfalls mit. Sie sollten auch herausfinden, welcher Anlegertyp der Kunde ist. Fragen Sie, ob sie eher konservativ oder risikobehaftet sind, und sprechen Sie darüber, wie Sie im Allgemeinen mit solchen Kunden arbeiten.
Überprüfen Sie am Ende des Meetings alle Fragen oder Themen, die für den Kunden wichtig sind. Auf diese Weise wissen sie, dass Sie aufmerksam sind und ihre Bedenken ernst nehmen. Vergessen Sie nicht, dem Kunden für seine Zeit zu danken und ihm mitzuteilen, dass er sich bei weiteren Fragen oder Bedenken an Sie wenden kann. (Weitere Informationen finden Sie unter: Effektiv mit schwierigen Kunden umgehen .)
Die Quintessenz
Wenn Sie einen potenziellen Kunden treffen, möchten Sie nicht, dass Ihr erster Eindruck Ihr letzter ist. Nehmen Sie sich etwas mehr Zeit, um sich auf Ihre Meetings vorzubereiten, organisiert zu sein und Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie Ihr Bestes geben und sich um ihre finanzielle Zukunft kümmern. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 wichtige Fragen, die Berater neuen Kunden stellen sollten .)
