Finanzberater, die in der Branche ein hohes Maß an Erfolg erzielen, scheinen häufig eine Ecke auf dem Markt zu haben, wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen und zu binden und die Umsätze zu steigern. Diejenigen, die den Rest des Rudels in den Schatten stellen, gehen oft etwas anders vor als die vielen neueren und / oder kleineren Berater.
Diejenigen, die versuchen, ihre Übungen auf die nächste Stufe zu bringen, können von den folgenden Strategien profitieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Berater sich auf den aufstrebenden Wohlstand konzentrieren sollten. )
Empfehlungen-Plus
Die meisten Finanzberater sind auf ein Empfehlungsnetz angewiesen, um neue Geschäfte zu generieren. Eliteberater bringen ihre Netzwerke jedoch häufig auf eine andere Ebene, wo sie größere Belohnungen für eine höhere Loyalität von Anwälten, CPAs oder anderen Finanz- oder Rechtsdienstleistern versprechen. Diejenigen, die einen realen Prozentsatz der Einnahmen erhalten, im Gegensatz zu einer bloßen Vermittlungsgebühr oder einer anderen nominalen Form der Vergütung, sind offensichtlich mehr dazu motiviert, ihre Kunden an einen Berater zu senden, der ihre Bedürfnisse kompetent erfüllen kann.
Die Umsatzbeteiligung kann auch anderen Fachleuten helfen, ein besseres Verständnis für das zu entwickeln, was der Berater bieten kann. Beispielsweise kann eine CPA, die eine Lebensversicherungslizenz erhält, um Provisionen von Kunden zu teilen, die sie bezieht, aufgrund der für die Lizenz erforderlichen Schulung wahrscheinlich besser erkennen, wann ein Kunde ein Kandidat für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung ist. (Weitere Informationen finden Sie unter: Gewusst wie: 30-Dinge anziehen und beraten. )
Viele Eliteberater entscheiden sich auch dafür, Empfehlungen durch eine persönliche Einführung zu erteilen und zu erhalten, anstatt einen Kunden gehen zu lassen, um jemanden zu suchen oder sich mit ihm in Verbindung zu setzen, der ihnen gesagt wurde, dass er ihn sehen soll. Diese persönliche Note kann auch dazu beitragen, die Art der Überweisung zu klären und mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
Eine andere Taktik, die einige von ihnen anwenden, ist die kostenlose Beratung, bei der sie potenziellen Kunden eine ehrliche zweite Meinung dazu geben, wie gut ihre aktuellen Berater ihre Bedürfnisse erfüllen. Der Schlüssel dazu ist natürlich, dass der Berater denjenigen, die anscheinend in guter Verfassung sind, mitteilt, dass er ihre Situation nicht wesentlich verbessern kann. Aber diese ehrliche, kostenlose Form der Interaktion kann andere, die eine alternative Perspektive suchen, dazu veranlassen, sie zu suchen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Nicht über noch nicht reiche Millennials hinwegsehen. )
Gehen Sie breit, aber gehen Sie schmal
Die Mehrheit der Eliteberater tendiert auch dazu, einen von zwei Wegen einzuschlagen, wenn es um den Umfang der von ihnen gelieferten Produkte und Dienstleistungen geht. Einige Berater spezialisieren sich entweder auf eine oder wenige High-End-Dienstleistungen wie nicht qualifizierte Pläne, Mitarbeiteraktienoptionen oder alternative Anlagen. Andere bieten ein umfassendes Vermögensmanagement an, das alle Anlageklassen umfasst, einschließlich Schulden, Aktien, Immobilien, Edelmetalle, Derivate, Unternehmensbesitz und Partnerschaften, alternative Angebote und Steuergutschriften.
Eliteberater streben natürlich danach, absolute Meister ihres Fachs zu sein, unabhängig davon, welchen Weg sie wählen. Einige Berater spezialisieren sich auch auf einen bestimmten Kliententyp, der ein höheres Maß an Kenntnissen oder Fähigkeiten erfordert, z. B. medizinische Fachkräfte oder leitende Angestellte.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kundschaft
Viele der erfolgreichsten Berater bemühen sich auch darum, kleinere Kundenstämme aufzubauen und zu pflegen, die ein höheres Vermögen aufweisen, anstatt eine breite Basis von Mittelstandskunden zu haben. Sie lernen ihre Kunden auf einer viel intimeren Ebene kennen und bieten eine Art personalisierten Service, den Einzelhandelsunternehmen nicht bieten können. (Weitere Informationen finden Sie unter: So gewinnen Sie vermögende Kunden. )
Ihre Marketingbemühungen werden in der Regel auch gezielter und überwacht, um die Ergebnisse zu maximieren. Viele von ihnen setzen Computerprogramme ein, die alle ihre Marketingaktivitäten und -ergebnisse genau verfolgen und ihnen zeigen, welche Methoden zur Kundengewinnung am effektivsten sind. Und nur noch wenige Elite-Beratungsunternehmen wenden Methoden wie Cold Calling, Massenmailings oder sogar Seminare an. Diese sind digitalen Marketinganstrengungen und Mundpropaganda gewichen, die sich aus dem ergeben, was sie für ihre Kunden tun können. Elite-Berater, die Seminare nutzen, machen sie in der Regel auch zu kleinen, informellen Angelegenheiten, die keinerlei spezifische Verkaufsargumente enthalten und häufig nur informativen Charakter haben.
Eines der wichtigsten Marketinginstrumente für Boutique-Unternehmen ist heute eine umfassende Website, die eine Plattform bietet, über die Kunden ihre Portfolios einsehen und darauf zugreifen, mit Beratern in Kontakt bleiben und über Smartphones und Tablets auch den mobilen Zugriff ermöglichen können. Unternehmen, die eine ausgefeiltere Form des Marketings suchen, sponsern häufig Veranstaltungen in Bereichen, die für die Art von Interessenten von Interesse sind, die Berater zu Kunden machen möchten. Wein- und Kaviarverkostungen oder ähnliche hochkarätige Soirees ziehen eine wohlhabendere Menge an als Sportveranstaltungen oder ähnliche Zeitvertreibe. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps für vermögende Kunden. )
Elite-Berater verlangen häufig von neuen Kunden, dass sie einen Mindestbetrag einzahlen können, bevor sie mit ihnen zusammenarbeiten, beispielsweise 500.000 US-Dollar. Diese Anforderung stellt sicher, dass jeder Kunde, mit dem er zusammenarbeitet, genügend Einnahmen generiert, um seine Zeit wert zu sein.
Optimieren Sie Ihr Geschäft
Die meisten Elite-Beratungsunternehmen sind in der Lage, Aufgaben effizient auf ihre Mitarbeiter zu delegieren, sodass die Unternehmensleiter mehr Zeit für die Interaktion mit Kunden und die persönliche Betreuung ihrer Bedürfnisse aufwenden können. Verwaltungsassistenten, Compliance-Beauftragte, Marketingfachleute und Händler haben ihren Platz, aber vermögende Kunden kennen oder sprechen oft nur mit dem Eigentümer oder Berater, der ihr Konto zum ersten Mal eröffnet hat. Arbeitsteilung kann zu mehr Effizienz und weniger Fehlern führen - und die Kundenzufriedenheit steigern. Automatisierte Computerprogramme wie Robo-Advisors können Berater auch von der Notwendigkeit befreien, Zeit für die Implementierung von Aufgaben der Portfolioverwaltung auf niedrigerer Ebene aufzuwenden.
Die Quintessenz
Es gibt keinen richtigen oder besten Weg, um ein Elite-Finanzberatungsgeschäft aufzubauen, aber die Verwendung der Methoden kleinerer oder weniger erfolgreicher Berater wird wahrscheinlich keine guten Ergebnisse bringen. Wie in jedem Geschäftsbereich ist der eigentliche Schlüssel zum Erfolg die Fähigkeit, über den Tellerrand hinaus zu denken und sich mit der gewünschten Kundschaft in einer Weise zu verbinden, die von der Konkurrenz nicht leicht kopiert werden kann. Weitere Informationen zum Aufbau eines Elite-Beratungsunternehmens finden Sie auf der Website der Financial Planning Association unter www.fpanet.org oder bei der National Association of Personal Financial Advisors unter www.napfa.org. (Weitere Informationen finden Sie unter: Beste Möglichkeiten, die Doktornische zu erobern. )