Was ist die beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)?
Eine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) ist die Vorgehensweise einer an Verhandlungen beteiligten Partei, wenn die Gespräche scheitern und keine Einigung erzielt werden kann. Die Verhandlungsforscher Roger Fisher und William Ury prägten den Begriff BATNA in ihrem Bestseller von 1981 "Getting to Yes: Verhandlungsvereinbarung ohne Nachgeben". Die BATNA einer Partei bezieht sich auf das, worauf eine Partei zurückgreifen kann, wenn sich eine Verhandlung als erfolglos herausstellt.
BREAKING DOWN Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen (BATNA)
Die Parteien können BATNAs auf jede Situation zuschneiden, die Verhandlungen erfordert, von der Diskussion einer Gehaltserhöhung bis zur Lösung komplexerer Situationen wie Fusionen. Obwohl eine BATNA nicht immer leicht zu identifizieren ist, haben die Harvard-Forscher verschiedene Schritte beschrieben, um den Prozess zu klären:
- Listen Sie alle Alternativen auf, wenn Ihre aktuelle Verhandlung in einer Sackgasse endet. Bewerten Sie Ihre Alternativen auf der Grundlage des Verfolgungswerts. Wählen Sie die alternative Aktion aus, die den höchsten erwarteten Wert für Sie hätte. Berechnen Sie Ihre BATNA in Schritt 3 Reservierungswert oder das Angebot mit dem niedrigsten Wert, das Sie akzeptieren möchten.
Wenn der Wert des Ihnen vorgeschlagenen Deals niedriger ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot ablehnen und Ihre BATNA weiterverfolgen. Wenn das endgültige Angebot jedoch höher ist als Ihr Reservierungswert, sollten Sie das Angebot annehmen.
Beispiel: Unternehmen A unterbreitet Unternehmen B ein Übernahmeangebot in Höhe von 20 Millionen US-Dollar. Unternehmen B ist jedoch der Ansicht, dass das Unternehmen einen Wert von 30 Millionen US-Dollar hat. Firma B lehnt das Angebot schnell ab. Was Unternehmen B jedoch nicht kalkulierte, war der zunehmende Wettbewerb in der Branche und strengere Vorschriften, die das Wachstum in den kommenden Jahren einschränkten und die Bewertung senkten. Wenn sich Unternehmen B Zeit genommen hätte, um diese Faktoren in die aktuelle Bewertung einzubeziehen, und die vier BATNA-Schritte, einschließlich Schritt 2, klar durchlaufen hätte, um die Alternative zu bewerten, den Kurs in einem schwierigen Geschäftsumfeld zu halten, wäre das Management möglicherweise überzeugt gewesen, dies zu akzeptieren.
Eine starke BATNA kann einer Partei auch helfen, zu verstehen, dass sie eine ansprechende Alternative zu dem Geschäft bietet, und kann von einem verlockenden Angebot abweichen.
Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) und zusätzlichen Verhandlungstaktiken
Verhandeln ist mehr als das Bestimmen einer Reihe von Alternativen. Das Verständnis der Nuancen von Verhandlungstaktiken kann helfen, die beruflichen Beziehungen zu verbessern, indem schwierige Streitigkeiten gelöst werden. Sie können Ihnen auch dabei helfen, persönliche Stärken und Schwächen angesichts von Konflikten zu bewerten und Ihre Verhandlungstendenzen zu managen. Schließlich können Sie allgemeine und potenziell manipulative Verhandlungstaktiken studieren, die einige Leute anwenden, und verstehen, wie sie ihre Effekte neutralisieren können.
