Was ist ein Soft Sell?
Soft Sell bezieht sich auf einen Werbe- und Verkaufsansatz mit subtiler Sprache und einer nicht aggressiven Technik. Ein weicher Verkauf soll verhindern, dass potenzielle Kunden verärgert und von sich gedrängt werden. Da Soft Selling eine unter Druck stehende, überzeugende und subtile Verkaufstechnik ist, führt es möglicherweise nicht zum Verkauf, wenn ein Produkt zum ersten Mal präsentiert wird, sondern hilft, Wiederholungsverkäufe zu fördern.
Soft Selling verstehen
Die Verwendung einer Soft-Sell-Technik bedeutet nicht, dass ein Verkäufer passiv ist. Vielmehr soll diese Technik ein Produkt drücken, ohne es als aufdringlich abzulösen. Ein Verkäufer verwendet möglicherweise einen eher gesprächigen Ansatz, um dem potenziellen Kunden zu ermöglichen, sich zu entspannen. Der Soft-Selling erfordert eine gewisse Energie seitens des Verkäufers, da er die Aufmerksamkeit des Kunden auf freundliche Art und Weise aufrecht erhalten muss. Soft Selling wird durch die Wiederholung einer Idee, Botschaft oder Mitteilung der gewünschten Schlussfolgerung erleichtert. Solche Taktiken sind tendenziell überzeugender und können potenzielle Käufer weniger abschrecken.
Soft-Sell-Werbung betont in der Regel die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung und spricht die Emotionen des Verbrauchers mit Humor oder unter Berufung auf warme und freundliche Ideen an. Das Grundprinzip ist, dass die Entscheidung, etwas zu kaufen, von den Gefühlen des Verbrauchers abhängt.
Soft Sell vs. Hard Sell
Um den harten Verkauf besser zu verstehen, ist es hilfreich, den harten Verkauf zu betrachten, der eine besonders direkte und eindringliche Sprache aufweist. Bei einem harten Verkauf soll der Verbraucher kurzfristig zum Kauf einer Ware oder Dienstleistung veranlasst werden, anstatt seine Optionen zu bewerten und möglicherweise zu entscheiden, auf den Kauf zu warten. Es handelt sich um eine aggressive Hochdrucktechnik, die nach Ansicht einiger Verkaufsexperten in Ungnade gefallen ist.
Soft Sell Techniken
Der Soft-Sell ist eher beratend als der Hard-Sell. Daher beginnt er in der Regel mit der Befragung des potenziellen Käufers. Der Verkäufer ermittelt anhand der erhaltenen Antworten die Bedürfnisse des Käufers. Sie können dem Käufer dann eine hilfreiche und geeignete Empfehlung geben, welches Produkt oder welche Dienstleistung am besten zu seinen Bedürfnissen passt. Soft Selling-Verkäufer nehmen sich Zeit, um die Bedenken der Käufer zu schärfen, wenn sie auftauchen. Erst wenn der potenzielle Käufer zufrieden ist, wird der Verkauf abgeschlossen.
Im E-Commerce ist ein Beispiel für Soft-Selling, wenn ein Online-Händler erkennt, dass ein Online-Käufer einen Einkaufswagen mit mehreren Artikeln verlassen hat, indem er eine E-Mail an den Käufer sendet, um ihn zu fragen, ob er auf ein Problem gestoßen ist oder ob er Rat oder Hilfe benötigt Antworten.
